Những doanh nghiệp thành công có thể thay đổi cả thế giới. Bạn có thể thấy những gì mà Apple, Google và Netflix… đã đem lại cho mọi người.

Mặc dù một trong những nhiệm vụ cốt yếu của kinh doanh là tạo ra lợi nhuận, nhưng chiến lược kinh doanh của các công ty không nên chỉ xuất phát từ các mục tiêu tài chính; mà còn nên cân nhắc đến việc tạo ra giá trị cho khách hàng thông qua việc tối ưu, cải thiện và đổi mới sản phẩm / dịch vụ.

Nếu bạn muốn phát triển một chiến lược kinh doanh thành công và tạo ra những giá trị tuyệt vời, dưới đây là một vài tổng quan về việc tạo ra chiến lược kinh doanh dựa trên giá trị và ví dụ về các công ty triển khai nó một cách hiệu quả vào các mô hình kinh doanh của họ.

CHIẾN LƯỢC KINH DOANH DỰA TRÊN GIÁ TRỊ LÀ GÌ?

Những giá trị được tạo ra cho khách hàng và công ty sẽ quyết định liệu một chiến lược kinh doanh dựa trên giá trị có thành công hay không. Theo Giáo sư Felix Oberholzer-Gee của Trường Kinh doanh Harvard “Những công ty hàng đầu không giành chiến thắng bằng cách có sản phẩm tốt nhất hoặc dịch vụ ấn tượng nhất. Họ chiến thắng bằng cách tạo ra nhiều giá trị nhất.”

Để dễ hình dung hơn, thanh giá trị dưới đây sẽ đưa ra những yếu tố quan trọng mà một công ty cần chú ý để có thể tối đa hóa lợi nhuận trong khi tạo ra nhiều giá trị hơn cho khách hàng, nhà cung cấp và các bên liên quan.

Thanh giá trị

Thanh giá trị là một biểu đồ bao gồm bốn thành phần: mức độ sẵn sàng trả (WTP – Willingness to Pay), giá cả, chi phí và mức độ sẵn sàng bán (WTS – Willingness to Sell). Mỗi thành phần thể hiện cách phân chia giá trị của một đợt bán hàng giữa một công ty, khách hàng và nhà cung cấp.

Để hiểu rõ hơn về cách các thành phần này hỗ trợ các chiến lược kinh doanh dựa trên giá trị thế nào, dưới đây là các ví dụ về cách bạn có thể triển khai chúng trong tổ chức của mình.

Tăng WTP

Sẵn sàng thanh toán (WTP) đề cập đến mức giá cao nhất mà khách hàng sẵn sàng trả cho một sản phẩm hoặc dịch vụ. Chỉ số này có thể xác định ngưỡng mà khách hàng có nhiều khả năng mua hàng. Bất kỳ sự mất cân bằng nhỏ nào về con số này có thể ngăn cản người tiêu dùng mua hàng. Chỉ khi khách hàng hài lòng với một sản phẩm hoặc dịch vụ, họ mới sẵn sàng trả thêm tiền.

Các công ty cần biết WTP của khách hàng của họ để duy trì lợi nhuận. WTP bị ảnh hưởng bởi các thuộc tính chức năng của sản phẩm hoặc dịch vụ và các yếu tố cần cân nhắc khác, bao gồm:

  • Tính bền vững trong kinh doanh: Sản phẩm hoặc dịch vụ có phù hợp với môi trường không?
  • Địa vị xã hội: Phương tiện truyền thông có cung cấp cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn giá trị bổ sung không?
  • Ảnh hưởng thị trường: Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có truyền cảm hứng cho sự cạnh tranh của bạn không?

Nâng cao WTP có thể là một chiến lược hiệu quả cho các công ty quan tâm đến việc tăng tỷ suất lợi nhuận. Tuy nhiên, hành động khó khăn này đòi hỏi công ty phải có sự hiểu biết về sản phẩm và người tiêu dùng mục tiêu. Có ba cơ chế chính để nâng cao WTP:

  • Trạng thái chuyển đổi: Đạt được “trạng thái” do truyền thông và người tiêu dùng cung cấp để có được nhiều giá trị hơn thông qua sự chú ý của công chúng và tính chính đáng của thương hiệu.
  • Giảm sự không chắc chắn: Đảm bảo chất lượng và mục đích trong tổ chức, để khách hàng biết những gì họ mong đợi với sản phẩm và dịch vụ của bạn mọi lúc.
  • Hình thành thị hiếu: Đưa thương hiệu của bạn đến với người tiêu dùng càng sớm càng tốt vì mọi người thường tin tưởng những công ty “có thâm niên” mà mình đã từng sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ. 

Hạ thấp WTS

Sẵn sàng bán (WTS) là mức giá thấp nhất mà nhà cung cấp có thể chấp nhận bán các nguyên liệu cần thiết cho công ty để tạo ra sản phẩm hoặc dịch vụ. Cũng như khách hàng phải cân nhắc giữa giá trị cá nhân và giá trị tiền tệ để xác định xem họ có muốn tham gia vào một giao dịch hay không, thì các nhà cung cấp cũng vậy.

Một cách khác để đo lường WTS là xem xét sự gắn bó và giữ chân của nhân viên. Một trong những tài sản quý giá nhất mà một công ty có được là tài năng. Các nhà lãnh đạo hiệu quả nuôi dưỡng và phát triển nhân viên để đảm bảo tiền lương không phải là động lực làm việc duy nhất của họ.

Giảm WTS cho một hoặc cả hai nhóm này có thể là một chiến lược kinh doanh hiệu quả cho các công ty không thể tăng WTP của họ. Ví dụ: các công ty có thể thúc đẩy nhân viên làm việc với chi phí thấp hơn bằng cách cung cấp giá trị theo những cách khác, chẳng hạn như gói phúc lợi, giờ làm việc linh hoạt và thời gian nghỉ được trả lương hào phóng. Một phương pháp khác để hạ thấp WTS là tạo ra giá trị cho các nhà cung cấp. Điều này có thể ở dạng bổ sung không gian nhà kho hoặc hợp đồng dài hạn.

3 CÔNG TY CÓ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH DỰA TRÊN GIÁ TRỊ THÀNH CÔNG

Một trong những cách tốt nhất để học về chiến lược kinh doanh là từ các ví dụ thực tế. Dưới đây là ba công ty phải đối mặt với nhiều thách thức nhưng đã vượt qua chúng nhờ chiến lược kinh doanh dựa trên giá trị.

1. Best Buy

Best Buy, nhà bán lẻ điện tử tiêu dùng đa quốc gia, là một ví dụ tuyệt vời về cách thức thay đổi chiến lược kinh doanh có thể dẫn đến tăng trưởng nhanh chóng. Năm 2012, Best Buy phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường với các nền tảng trực tuyến như Amazon và các cửa hàng lớn như Walmart và Home Depot. Kết quả là công ty này đã mất hơn một tỷ đô la doanh thu chỉ trong một quý.

Thay vì đóng cửa các cửa hàng hoặc phát triển sản phẩm mới, ban lãnh đạo Best Buy quyết định tận dụng một tài sản hiện tại chưa được sử dụng hết tiềm năng: mặt tiền cửa hàng. Best Buy bắt đầu sử dụng các cửa hàng của mình làm “kho nhỏ”, nhờ đó khiến cho thời gian vận chuyển nhanh hơn, giúp khách hàng dễ dàng lấy hàng hơn và cải thiện tính sẵn có của sản phẩm. Nhờ tăng thêm sự thuận tiện cho khách hàng, Best Buy đã tăng WTP của mình.

Best Buy là một ví dụ điển hình về chiến lược kinh doanh dựa trên giá trị vì sau đó nó đã hạ thấp WTS với sáng kiến ​​này. Bằng cách giữ nguyên mạng lưới cửa hàng rộng lớn và cho phép các nhà cung cấp xây dựng các phòng trưng bày trong các cửa hàng của mình, Best Buy đã cung cấp một lựa chọn hiệu quả về chi phí cho các nhà cung cấp. Giá trị bổ sung này làm giảm WTS của nhà cung cấp, dẫn đến giảm giá thành sản phẩm.

2. Nike

Nike là một trong những thương hiệu thể thao toàn cầu hàng đầu thế giới. Mặc dù phần lớn thành công của Nike đến từ các sản phẩm mang tính biểu tượng của mình, nhưng nó cũng là kết quả của các chiến lược kinh doanh hiệu quả nhằm cạnh tranh trên thị trường quần áo thể thao đông đúc hiện nay.

Việc định giá dựa trên giá trị đóng góp lớn vào doanh thu toàn cầu được báo cáo của công ty này là hơn 44 tỷ USD trong năm 2021. Ví dụ: Nike đã liên tục tận dụng nhận thức của người tiêu dùng về các sản phẩm của mình để tăng giá trong WTP của họ. Nike có thể làm điều này bằng cách tạo ra các sản phẩm chất lượng cao nhất để hợp thức cho việc tính giá cao.

Nhiều đối thủ cạnh tranh của Nike phải vật lộn để đi theo mô hình kinh doanh tương tự này vì không có tài sản quý giá nhất của Nike: hình ảnh thương hiệu. Ban lãnh đạo công ty tại Nike từ lâu đã hiểu rằng mô hình định giá của họ không chỉ phản ánh ở chất lượng sản phẩm mà còn ở tầm ảnh hưởng của thương hiệu. Bằng cách hiểu được tầm ảnh hưởng xã hội và thị trường của mình, các sản phẩm độc quyền của Nike, chẳng hạn như Air Jordans, đã góp phần đưa giá trị của nó lên một tầm cao hơn nữa. Do đó, giá trị thương hiệu và lòng trung thành của khách hàng là hai trụ cột chính trong thành công lâu dài của Nike trong việc liên tục nâng cao WTP của khách hàng.

3. Starbucks

Chuỗi cửa hàng cà phê lớn nhất thế giới, Starbucks, cũng đã áp dụng chiến lược kinh doanh dựa trên giá trị để chiếm lĩnh thị trường. Năm 2008, Starbucks phải đối mặt với áp lực tài chính lớn từ sự cạnh tranh trong thị trường ngày càng tăng, giá thực phẩm và vật tư tăng cao, và những căng thẳng trên toàn cầu về kinh doanh cà phê. Trên thực tế, vào ngày 30 tháng 3 năm 2008, lợi nhuận của Starbucks đã giảm gần 28% so với cùng kỳ năm trước, dẫn đến 300 cửa hàng phải đóng cửa và 6.700 nhân viên bị sa thải.

Để vượt qua những thách thức này, Starbucks tập trung vào việc hiểu rõ hơn về WTP của công ty. Theo một lá thư của Giám đốc điều hành Starbucks Howard Shultz, “Công ty phải chuyển trọng tâm ra khỏi bộ máy quan liêu và quay trở lại với khách hàng. Chúng tôi cần thiết lập lại tình cảm gắn bó với khách hàng của mình.”

Một phương pháp để làm điều này là “My Starbucks Idea”. Mục tiêu của nó là tạo ra một không gian để khách hàng trao đổi ý kiến ​​với nhau và với công ty về các sản phẩm, dịch vụ, cửa hàng và trách nhiệm xã hội của Starbucks. Với gần 93.000 ý tưởng được ghi lại và 1,3 triệu ý tưởng mới được tạo trên mạng xã hội, Starbucks đã chạm đến những gì khách hàng của họ quan tâm nhất.

Hiểu được điều gì thúc đẩy giá trị của khách hàng đã dẫn đến nhiều thay đổi trong mô hình kinh doanh của Starbucks cho đến ngày nay. Ví dụ: Wi-Fi miễn phí, ghế dài và chương trình phần thưởng của Starbucks đều bắt nguồn từ những phản hồi của khách hàng trên mạng xã hội và các diễn đàn. Do đó, Starbucks được biết đến rộng rãi như một trong những chuỗi thức ăn nhanh có WTP cao nhất vì giá trị thương hiệu và lượng khách hàng trung thành đông đảo.

LỢI NHUẬN LÀ KẾT QUẢ, KHÔNG PHẢI LÀ MỤC TIÊU

Các công ty đang cân nhắc thay đổi chiến lược kinh doanh thường quan tâm đến lợi nhuận. Tuy nhiên, đây không phải là nơi chiến lược của bạn nên bắt đầu. Lợi nhuận không phải là mục tiêu. Bạn nên coi nó như một kết quả đi kèm. Đầu tiên là con người, sau đó mới là kinh doanh.

(Nguồn: HBR

HỌC MBA ANDREWS DANH GIÁ – BỨT PHÁ TƯƠNG LAI

Nhận ngay HỌC BỔNG 100% khóa học “Global Leadership” tại khuôn viên Đại học Andrews, Hoa Kỳ khi đăng ký tuyển sinh và nhập học từ 08/11/22 đến 31/12/2022.

*Đăng ký nhận tư vấnTẠI ĐÂY.