Đàm phán là một cuộc tương tác hai chiều. Đó là một quá trình không chỉ liên quan đến việc xác nhận giá trị mà còn tạo ra nó.

Việc tạo ra giá trị có thể giúp giải quyết những xung đột đang bế tắc và biến những cuộc thương thảo tốt thành những cuộc thương thảo tuyệt vời.

TẠO RA GIÁ TRỊ TRONG ĐÀM PHÁN

Một cuộc đàm phán thành công đòi hỏi sự phân biệt rõ ràng giữa tuyên bố giá trị và tạo ra giá trị.

Giáo sư Mike Wheeler của Trường Kinh doanh Harvard cho biết: “Việc tạo ra giá trị xảy ra khi các giải pháp được tìm thấy có lợi cho cả hai bên, hoặc ít nhất là mang lại lợi ích cho một trong hai bên mà không làm cho bên kia thiệt hại.”  Đây thường được gọi là việc thương lượng đôi bên cùng có lợi vì cả hai bên rời bàn thương lượng ở vị trí tương đương hoặc tốt hơn so với vị trí khởi đầu.

Ở một mặt khác, việc tuyên bố giá trị đề cập đến cách giá trị được phân phối trong một cuộc thương lượng. “Đó là về việc một bên sẽ nhận được phần lớn hơn và bên kia thì phải nhận phần ít hơn,” Wheeler nói. Kịch bản này dẫn đến một cuộc đàm phán có thắng và có thua, vì một bên đương nhiên có được lợi ích còn bên kia thì chịu thiệt.

Đàm phán phân phối và tích hợp

Một cách phổ biến khác để mô tả mối quan hệ giữa xác nhận quyền sở hữu (tuyên bố giá trị) và tạo ra giá trị là thông qua ý tưởng về đàm phán tích hợp và phân phối. Để hiểu sự khác biệt giữa hai loại đàm phán, sẽ hữu ích nếu bạn hình dung tổng giá trị như một chiếc bánh.

Trong đàm phán phân phối, mỗi bên đàm phán phải tranh giành để lấy phần bánh thuộc về mình. Nếu một bên lấy phần bánh lớn hơn, thì bên kia chắc chắn sẽ phải lấy phần bánh nhỏ hơn. Hình thức đàm phán tuyên bố giá trị này dẫn đến một kịch bản thắng-thua.

Trong đàm phán tích hợp, chúng ta mở rộng miếng bánh bằng cách tìm ra những cách sáng tạo để tăng thêm giá trị cho tất cả mọi người tham gia. Bằng cách tập trung vào việc tạo ra giá trị thay vì tuyên bố giá trị, cả hai bên không chỉ khiến cuộc đàm phán thành công mà còn nuôi dưỡng thiện chí và mở đường cho các cuộc đám phán trong tương lai.

Nếu bạn muốn trở thành một nhà đàm phán lành nghề hơn, dưới đây là ba cách bạn có thể gia tăng giá trị vào lần tiếp theo ở bàn thương lượng.

CÁCH TẠO THÊM GIÁ TRỊ TRONG ĐÀM PHÁN

1. Xây dựng lòng tin

Niềm tin là một thành phần nền tảng của bất kỳ chiến lược đàm phán hiệu quả nào. Việc thực hiện giao dịch luôn đi kèm với mức độ rủi ro cố hữu, điều này khiến bạn phải xây dựng mối quan hệ tin cậy với bên kia.

“Nếu bạn chưa xây dựng được sự tin cậy, nếu mọi người nghĩ rằng bạn đang lừa đảo hoặc bất cứ trường hợp rủi ro lớn nào có thể xảy ra, họ không có lý do gì để cởi mở hơn với bạn.” Wheeler nói .

Trong suốt các cuộc đàm phán thương lượng, hãy nuôi dưỡng mối quan hệ tin cậy với bên kia bằng cách chia sẻ thông tin. Tránh tiết lộ những chi tiết có thể ảnh hưởng xấu đến bạn, nhưng cho thấy bạn sẵn sàng cung cấp một số thông tin chi tiết về chiến lược và ý định của mình để đạt được thỏa thuận. Đổi lại, người ở phía bên kia của bàn cũng có thể sẵn sàng làm điều tương tự.

Bên cạnh đó, hãy thể hiện sự quan tâm thực sự đến các ưu tiên của bên kia. Đặt ra những câu hỏi mở để mời họ giải thích lập trường của họ để bạn có thể hiểu rõ hơn về họ.

Bằng cách tạo dựng một kết nối dựa trên sự tin tưởng, ta có thể có một cuộc đối thoại hấp dẫn và hiệu quả hơn, từ đó khuyến khích cả hai bên tìm kiếm cơ hội để cùng đạt được lợi ích lớn hơn.

2. Tìm ra những điểm khác nhau

Việc tạo ra giá trị đòi hỏi phải tập trung vào những lĩnh vực mà bạn và bên kia có những mối quan tâm và nhận thức khác nhau, thay vì những điểm chung.

Wheeler nói: “Bạn không chỉ phải tìm ra những điều bạn đồng ý mà còn phải nhìn thấy những điều bạn không đồng ý. “Bạn có thể trân trọng một thứ gì đó mà bạn đang có, nhưng người khác thì có thể chỉ thấy nó bình thường hoặc thậm chí là vô giá trị. Bạn phải tìm cách để thay đổi điều này.”

Điều quan trọng là xem xét sự khác biệt của hai bên trên nhiều vấn đề. Nếu bạn chỉ tập trung vào một mục tại một thời điểm, bạn có nguy cơ bị vướng vào một loạt các tình huống thắng-thua. Mặc dù ưu tiên cao nhất của bạn có thể là Vấn đề A, nhưng của người kia có thể là Vấn đề B, hãy tìm hiểu và tạo cơ hội giao dịch có thể mang lại lợi ích cho cả hai bên mà không phải có một sự hy sinh lớn nào.

Thông qua việc tìm kiếm và tận dụng những điểm khác biệt, bạn không chỉ có thể đảm bảo giá trị tối đa cho tổ chức và bản thân mà còn tăng cường hợp tác bằng cách đáp ứng nhu cầu của bên kia.

3. Nhanh nhạy

Để trở thành một nhà đàm phán thành công, bạn cần nhanh nhạy và giỏi thích ứng. Chuẩn bị kỹ lưỡng là một phần thiết yếu của thương lượng, nhưng ngay cả những kế hoạch tốt nhất cũng có thể trở nên tồi tệ bởi những diễn biến khó lường trong thực tế. Khi đó, bạn cần phải sẵn sàng để điều chỉnh với các điều kiện thay đổi.

Theo Wheeler, tất cả các nhà đàm phán đều phải hiểu rõ tầm quan trọng của sự nhanh nhạy và khả năng ứng biến.  “Để thành công trong nhiệm vụ đàm phán, bạn phải nhanh nhạy. Điều này có nghĩa là phải linh hoạt hóa bản thân để triển khai các kỹ năng khác nhau tùy thuộc vào tình huống và đối tượng mà bạn đang ứng phó. ”

Trong quá trình nói chuyện, hãy ghi nhớ các mục tiêu tổng quát của bạn, nhưng cũng cần tinh chỉnh chiến thuật của bạn khi lắng nghe đối phương và tìm hiểu thêm về quan điểm của họ. Tất nhiên, bạn cũng phải có sự chuẩn bị về các tình huống tốt nhất và trường hợp xấu nhất có thể xảy ra để có thể sẵn sàng giải quyết những thách thức khi chúng nảy sinh.

Bằng cách nhanh nhạy và sáng tạo trong đàm phán, bạn có thể khám phá ra những con đường mới thú vị và đạt được kết quả lớn hơn cả những gì bạn kỳ vọng.

XÂY DỰNG TƯ DUY ĐÔI BÊN CÙNG CÓ LỢI

Trong một cuộc đàm phán, không nhất thiết phải có một bên thắng và một bên thua. Thông qua việc tìm cách gia tăng giá trị trong các cuộc đàm phán, bạn có thể nhận được nhiều lợi ích hơn và thiết lập một mối quan hệ tốt đẹp mang lại lợi ích lâu dài cho cả hai bên.

(Nguồn: Havard Business School)

HỌC MBA ANDREWS DANH GIÁ – BỨT PHÁ TƯƠNG LAI

Nhận ngay HỌC BỔNG 100% khóa học “Global Leadership” tại khuôn viên Đại học Andrews, Hoa Kỳ khi đăng ký tuyển sinh và nhập học từ 08/11/22 đến 31/12/2022.

*Đăng ký nhận tư vấnTẠI ĐÂY.