Bên cạnh một chiến lược hiệu quả và sự hiểu biết sâu sắc về các chiến thuật đàm phán, sự thành công trên bàn thương lượng còn đòi hỏi bạn phải có tư duy đúng đắn và có chỉ số EQ (trí tuệ cảm xúc) cao.

Trong một bài giảng gần đây, Giáo sư Mike Wheeler của Trường Kinh doanh Harvard đã nói về vai trò của cảm xúc trong việc giải quyết tranh chấp và cách những cảm xúc đó có thể được chuyển hóa để tạo ra giá trị trên bàn đàm phán.

Trong bài giảng này, Wheeler cũng đã chia sẻ về những phát hiện chính từ nghiên cứu của mình tại Trường Kinh doanh Havard, cũng như những hiểu biết sâu sắc từ các nhà đàm phán dày dạn kinh nghiệm và các mẹo thực tế mà bạn có thể ứng dụng cho cuộc đàm phán tiếp theo của mình.

CẢM XÚC ẢNH HƯỞNG ĐẾN CUỘC ĐÀM PHÁN NHƯ THẾ NÀO?

Những cảm xúc mà bạn có trong cuộc đàm phán có thể có tác động sâu sắc đến kết quả mà bạn đạt được.

Để khám phá mối quan hệ này, Wheeler đã thực hiện một nghiên cứu với các đồng nghiệp, trong đó có các cuộc phỏng vấn sâu với các nhà đàm phán có kinh nghiệm về suy nghĩ và cảm nhận của họ trong quá trình thương lượng. Những người tham gia được yêu cầu ghép những hình ảnh mà họ cho rằng có liên quan đến cuộc đàm phán.

Nghiên cứu cho thấy rằng ngay cả các chuyên gia giàu kinh nghiệm cũng có cảm xúc lẫn lộn và mâu thuẫn về đàm phán, bao gồm lo lắng về những điều chưa biết và tự nghi ngờ về bản thân. Họ cũng có cảm giác bi quan về mức độ đáng tin cậy của bên kia và hoài nghi về khả năng hành động của chính họ.

Những kết luận này gắn liền với nghiên cứu của Giáo sư Alison Wood Brooks của Trường Kinh doanh Havard, người đã phát hiện ra rằng các nhà đàm phán lo lắng có xu hướng đưa ra những đề nghị khiêm tốn hơn, cũng như có kỳ vọng thấp hơn trong các cuộc thỏa thuận và mong muốn sớm kết thúc cuộc thương thảo.

Mặc dù những cảm xúc tiêu cực mạnh có thể khiến bạn gặp nhiều thiệt thòi trên bàn thương lượng, nhưng không phải cảm xúc nào cũng gây bất lợi cho đàm phán. Những cảm xúc tích cực có thể giúp tạo ra một kết quả thuận lợi hơn và những cảm giác như lo lắng hoặc hồi hộp có thể được chuyển hóa để trở thành động lực cho bạn trong cuộc đàm phán. Nghiên cứu Brooks của cho thấy rằng khi mọi người nói với bản thân rằng họ đang hào hứng chứ không phải là đang lo lắng trước những nhiệm vụ quan trọng, họ sẽ hành động tốt hơn.

Cho dù bạn là một nhà đàm phán thông thường hay một người thường né tránh việc đàm phán, thì đây cũng là một thông tin quan trọng cần ghi nhớ.

Wheeler nói: “Có một cách để bạn có thể sử dụng lượng adrenaline tăng lên do căng thẳng và lo lắng, đó là thay vì nỗ lực để đẩy nó xuống, bạn có thể sử dụng nó như một sự phấn khích. “Khi bạn cảm thấy lo lắng đang dâng lên, hãy đặt tên cho nó là “Tôi đang rất hứng thú”. Điều này sẽ giúp bạn giải quyết vấn đề.”

TRÍ TUỆ CẢM XÚC TRONG ĐÀM PHÁN

Ngoài việc hiểu được cảm xúc của bản thân có ảnh hưởng như thế nào đến việc đàm phán, thì bạn cũng phải nắm bắt được cảm xúc của các bên khác có liên quan. Bởi vậy, trí tuệ cảm xúc là rất quan trọng trong những cuộc đamg phán.

Chris Voss, một cựu nhân viên đàm phán của FBI, đã chia sẻ rằng trí tuệ cảm xúc đã có giúp ích rất nhiều trong sự nghiệp của mình. Thời gian làm việc cho một đường dây nóng về vấn đề tự tử đã dạy ông biết cách nhận ra những thông tin mà người gọi đang ám chỉ một cách không rõ ràng. Điều này cho phép ông điều hướng cảm xúc của họ và thúc đẩy hành động theo chiều hướng tích cực.

Trí thông minh cảm xúc cũng đóng một vai trò quan trọng trong sự nghiệp của Erin Egan, người hiện đang làm việc tại Amazon. Trong vai trò trước đây của cô với Airbus, Egan đã học được rất nhiều về động lực đàm phán bằng cách quan sát cách mọi người cư xử trong các cuộc họp.

“Điều thú vị là những gì chưa được nói và ngôn ngữ cơ thể,” Egan nói. “Bạn có thể học được rất nhiều điều khi ai đó nói điều gì đó và quan sát cách những người khác trong nhóm của họ phản hồi. “

Những ví dụ này đã chứng minh trí tuệ cảm xúc là quan trọng như thế nào đối với các cuộc đàm phán. Để thành công, bạn không chỉ cần xác định những cảm xúc mà bạn và những người khác đang trải qua mà còn phải hiểu, sử dụng cũng như quản lý chúng một cách hiệu quả.

CÁCH CHUẨN BỊ CẢM XÚC CHO CUỘC ĐÀM PHÁN

Để có thể đóng góp nhiều hơn trong cuộc đàm phán tiếp theo, bạn nên có sự chuẩn bị trước cho cảm xúc bằng cách tự hỏi:

  • Bạn muốn cảm thấy gì khi tham gia vào cuộc đàm phán?
  • Tại sao bạn muốn cảm thấy điều đó?
  • Điều tốt nhất bạn có thể làm trước khi cảm thấy như vậy là gì?
  • Điều gì có thể khiến cảm xúc của bạn mất cân bằng trong cuộc đàm phán?
  • Bạn có thể làm gì để khôi phục lại trạng thái của mình?
  • Bạn muốn cảm thấy gì khi làm xong cuộc đàm phán?

Ngay cả khi bạn đang không còn nhiều thời gian, việc nhanh chóng giải đáp những câu hỏi này cũng có thể giúp bạn điều chỉnh tư duy và cải thiện khả năng thành công.

Wheeler nói: “Bạn luôn muốn chuẩn bị kỹ lưỡng tại bàn thương lượng. “Điều đó có nghĩa là biết rõ mục đích của mình. Điều đó có nghĩa là bạn hiểu được mình sẽ đàm phán với ai. Điều đó có nghĩa là xây dựng trước chiến lược đàm phán. Nhưng bạn cũng cần phải chuẩn bị cho mình một tâm thái ổn định.”

Việc hiểu rõ về các tác động của cảm xúc có thể giúp bạn có được lợi thế lớn trên bàn đàm phán. Như nghiên cứu của Wheeler và Brooks gợi ý, việc chuyển cảm giác căng thẳng hoặc lo lắng thành phấn khích có thể làm tăng khả năng đạt được kết quả thuận lợi cũng như việc phát triển trí tuệ cảm xúc có thể giúp bạn điều hướng cảm xúc của tất cả các bên liên quan và thúc đẩy ra quyết định.

(Nguồn: Havard Business School)

HỌC MBA ANDREWS DANH GIÁ – BỨT PHÁ TƯƠNG LAI

Nhận ngay HỌC BỔNG 100% khóa học “Global Leadership” tại khuôn viên Đại học Andrews, Hoa Kỳ khi đăng ký tuyển sinh và nhập học từ 08/11/22 đến 31/12/2022.

*Đăng ký nhận tư vấnTẠI ĐÂY.