8 thủ thuật sales đánh trúng tâm lý khách hàng

Tâm lý bán hàng ngày nay được coi là cả một ngành khoa học với sự đầu tư nghiên cứu kỹ lưỡng trên nhiều góc độ bởi các chuyên gia.

Qua kết quả từ các nghiên cứu và những đúc rút từ kinh nghiệm thực tế, các doanh nghiệp khôn ngoan đều tối đa những thủ thuật bán hàng để đánh trúng tâm lý khách hàng; từ đó gia tặng hiệu quả kinh doanh và nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Sau đây hãy cùng MBA Andrews đến với 8 thủ thuật tâm lý thường được áp dụng trong bán hàng.

1. Thích mua sản phẩm khi cảm thấy hời

Các nhà kinh doanh đều phần nào nắm bắt được tâm lý này. Bởi vậy, ta có thể thấy từ những sạp hàng lề đường hay các chiến dịch quảng cáo của những thương hiệu lớn, đâu đâu cũng là: giảm giá hết nấc, thanh lý, sales off… Đặc biệt là vào những dịp cao điểm như cuối nắm hay các ngày lễ lớn.

Tuy nhiên thì chiến lược giảm giá này không phải là một phương thức quá tốt để tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi. Bên cạnh vấn đề phá giá thị trường, việc giảm giá tràn lan ở khắp mọi nơi còn đem đến tác dụng ngược khiến khách hàng cảm thấy những lời mời mọc giảm giá là một sự lừa dối nhằm thu hút sự chú ý của họ.

Để làm cho khách hàng cảm thấy “hời”, bên cạnh việc giảm giá thì doanh nghiệp cần phải có những kỹ thuật diễn đạt hợp lý: Tạo ra lý do giảm giá nghe thuận tai hoặc thay việc giảm giá bằng các quà tặng có giá trị ngang số tiền sẽ giảm; và quan trọng nhất là tạo sự khan hiếm để thúc đẩy khách hàng hành động : “Mức giá ưu đãi này chỉ áp dụng với số người nhất định, tại thời điểm nhất định.”

Một vài lý do khiến khách hàng cảm thấy “hời” thường thấy như: Giảm giá nhân sự kiện giáng sinh, tết, trung thu…; giảm giá do hàng bị lỗi nhỏ; giảm giá do làm ăn thua lỗ muốn thanh lý; được trợ giá, quà tặng từ hãng; thu mua được giá hời và bán lại…

2. Hiệu ứng chim mồi

Hiệu ứng chim mồi là một trong những thủ thuật bán hàng nổi tiếng được giới kinh doanh sử dụng. Tác giả Dan Ariely đã mô tả một thí nghiệm thú vị trong cuốn sách Predictably Irrational (Sự phi lý dự đoán được) của ông. Ông đã tiến hành thí nghiệm này với 100 sinh viên của Đại học MIT như sau:

Lần đầu tiên, Dan đưa ra 3 sự lựa chọn đối với việc mua tạp chí The Economist:

Lựa chọn A: Đăng ký đọc trực tuyến với giá 59 USD.
Lựa chọn B: Mua tạp chí bản in với giá 115 USD.
Lựa chọn C: Vừa mua bản in vừa được đọc trực tuyến với giá 125 USD.

Kết quả: 16 người chọn A, 84 người chọn C, không có ai chọn B.

Lần thứ 2, ông bỏ đi lựa chọn B, chỉ giữ lại lựa chọn A và C và tiến hành thí nghiệm trên 100 sinh viện khác.

Lần này, kết quả đã có một sự biến động lớn. Lựa chọn A đã tăng từ 16% lên 68% trong khi lựa chọn C đã giảm từ 84% xuống 32%.

Đây được gọi là thí nghiệm “hiệu ứng chim mồi” hay còn có tên gọi khác là Ưu thế bất cân xứng. Lựa chọn B( chim mồi) sẽ cao hơn sản phẩm/ dịch vụ có giá rẻ của lựa chọn A(Ưu thế) nhưng lại có giá thành quá gần hoặc kém tiện ích hơn hẳn sản phẩm/ dịch vụ có giá thành cao của lựa chọn C (Bất cân xứng). Dưới sự xuất hiện của lựa chọn “chim mồi” B, các sản phẩm/dịch vụ có chất lượng và giá thành cao của lựa chọn C sẽ được chọn.

3. Nối sợ bị bỏ lỡ

Tâm lý học có thuật ngữ FOMO (Fear of Mising Out), ám chỉ những đối tượng khách hàng tiềm năng sợ bỏ lỡ cơ hội mua hàng giảm giá hoặc sở hữu món đồ mới lạ.

Qua các phương tiện truyền thông và quảng cáo truyền hình, các doanh nghiệp khai thác yếu tố tâm lý này một cách triệt để bằng cách lặp lại thông điệp và đẩy nỗi sợ này lên cao trào, thúc đẩy khách hàng ra quyết định.

Ví dụ: Louis Vuitton cùng Supreme cùng kết hợp đưa ra bộ sưu tập mới đẹp long lanh với mức giá trên trời nhưng chỉ giới hạn bán với một số lượng nhất định.

Đây là đòn tâm lý khiến khách hàng nghĩ rằng, nếu họ không đặt mua sớm sản phẩm của Louis Vuitton x Supreme, mọi thứ có thể sẽ quá muộn và họ sẽ không có cơ hội mua hàng nữa.

4. Tác dụng thần kỳ của con số 9

Khi mua hàng tại các siêu thị, bạn sẽ thấy các sản phẩm với giá kết thúc bằng con số 9 xuất hiện khắp mọi nơi. Liệu việc đặt giá như vậy có thực sự thúc đẩy doanh số bán hàng? Cẩn thận mà suy nghĩ, đa số chúng ta đều hiểu rằng hầu như chẳng có gì khác biệt về giá giữa một sản phẩm có giá 1.000.000 VNĐ với một sản phẩm có giá 999.000 VNĐ.

Tuy nhiên, theo 8 nghiên cứu khoa học được chứng thực từ năm 1987 tới năm 2004, việc đề giá kết thúc bằng con số 9 (ví dụ 29 $, 69 $, $ 1,49$…) thật sự thúc đẩy doanh số bán hàng tới 24% so với các giá tròn chục gần đó.

Trong một thí nghiệm được thực hiện bởi Đại học Chicago và MIT, một sản phẩm được đặt hàng qua email đã được in thành 3 phiên bản khác nhau. Các bảng báo giá cho cùng một sản phẩm quần áo phụ nữ với các giá $39, $34 và $44 đã được gửi đên 3 nhóm người với số lượng người mỗi nhóm như nhau. Kết quả cho thấy mức giá $39 bán được nhiều hàng hơn 2 mức giá còn lại. Mức giá $39 đã chiến thắng mức giá $34 cả trên 2 khía cạnh là doanh số bán hàng và lợi nhuận trên mỗi sản phẩm.

Bạn có nhớ Steve Jobs, vị cựu CEO tài ba của Apple đã làm cách nào để khiến người dùng trả tiền tải nhạc trên Itunes, thứ mà trước đây được xem là miễn phí? Ông thu phí 99 cent.

5. Con số nào thần kỳ hơn số 9?

Câu trả lời chính là số 0 và 5. Trong thực đơn tại các chuỗi F&B nổi tiếng như Starbucks hiện nay, các sản phẩm đều có mức giá với kết thúc là con số 0 hoặc 5. Điều này là do những con số này dễ dàng giấu đi sự thay đổi về giá cả.

Theo nhiều nghiên cứu, khách hàng sẽ ít chú ý tới việc giá cả đang tăng nếu mức giá đó không được làm tròn. Bộ não chúng ta có xu hướng tự động làm tròn những con số để che giấu đi những điểm không hoàn hảo.

6. Thích được chiều chuộng

Dù cho là những đại gia lắm tiền nhiều của hay những người lao động phổ thông, ai cũng thích được đối xử như những người quan trọng và nghe những lời nói có cánh.

Chắc ai trong chúng ta nếu đã từng mua hàng tại Thế giới di động ( một thương hiệu bán lẻ nổi tiếng tại Việt Nam ) cũng đều đánh giá cao chất lượng dịch vụ của thương hiệu này.

Hầu hết các nhân viên Thế giới di động, từ người giữ xe đến nhân viên bán hàng và bảo hành… đều có thái độ phục vụ khách hàng chuẩn mực và chuyên nghiệp, vui lòng khách đến vừa lòng khách đi. Bởi đặt trọng tâm vào dịch vụ khách hàng, những nhân viên mới vào công ty này đều được dạy về văn hóa công ty, về cách làm việc với đồng nghiệp và với đối tác, khách hàng. Một số nhân viên thường phải giao tiếp với khách hàng còn phải học các khóa học đắc nhân tâm hoặc tương tự để nâng cao các kỹ năng mềm.

Nhờ tối ưu hóa cung cách dịch vụ và trải nghiệm khách hàng nên dù giá bán các sản phẩm của Thế giới di động có cao hơn mặt chung của thị trường, công ty này hiện nay vẫn tăng trưởng đều đặn và nắm giữ lần lượt 45% và 35% thị phần điện thoại di động và điện máy trên cả nước.

7. Nguyên lý tương phản

Nguyên lý tương phản trong tâm lý con người ảnh hưởng tới cách chúng ta thấy sự khác biệt của hai vật được đưa ra lần lượt. Đơn giản là, nếu vật thứ hai khác vật thứ nhất, chúng ta có khuynh hướng coi nó có nhiều nét khác biệt hơn là bản chất của nó. Ví dụ như: nếu ta nhấc một vật nhẹ trước và sau đó nhấc một vật nặng, ta sẽ cho rằng vật thứ hai nặng hơn so với khi ta nhấc vật đó mà không nhấc vật nhẹ hơn trước.

Nguyên lý tương phản được thiết lập trong lĩnh vực tâm lý học và được áp dụng trên nhiều lĩnh vực. Người bán hàng sẽ bán được mặt hàng mong muốn nếu tận dụng khéo léo nguyên lý tương phản.

Cách tốt nhất để bán một chiếc đồng hồ đeo tay giá 2000USD là gì? Hãy đặt bên cạnh nó một chiếc đồng hồ khác giá 12000USD. Khách hàng sẽ không cảm thấy 2000USD là quá đắt.