10 chỉ tiêu KPIs hiệu quả cho các nhà quản lý bán hàng

Trong thời đại kinh tế hội nhập như hiện nay, nhà quản lý bán hàng cần nâng cấp chỉ tiêu KPIs thế nào để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh?

KPI (Key Performance Indicator) là chỉ số được thể hiện qua các số liệu, tỉ lệ, chỉ tiêu định lượng… nhằm phản ảnh hiệu quả hoạt động của các tổ chức/phòng ban trong doanh nghiệp. Nếu không có công cụ này, những nhà quản lý (đặc biệt là nhà quản lý trong lĩnh vực bán hàng) sẽ như lạc trong sương mù và mất kiểm soát hoàn toàn với công việc của mình.

Ngày này, bên cạnh những KPIs truyền thống, các thay đổi trong kinh doanh cũng như sự phát triển của công nghệ hiện đại đã mang đến cho nhà quản lý bán hàng nhiều chỉ số KPIs mới để đáp ứng yêu cầu linh hoạt trong công việc.

Sau đây, hãy cùng MBA Andrews điểm qua những chỉ tiêu KPIs hiệu quả thường được các nhà quản lý bán hàng áp dụng ngày nay.

1. Mục tiêu bán hàng

Chỉ số này dựa vào khung tham chiếu đã được đặt ra từ trước giúp đánh giá hiệu quả bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định của bộ phận bán hàng ; từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Để sử dụng hiệu quả KPI này, nhà quản lý cần tổng hợp chính xác tình hình kinh doanh thực tế trong khoảng thời gian gần đây, cân nhắc kỹ lưỡng và đưa ra một khung tham chiếu hợp lý. Bởi nếu khung tham chiếu quá thấp, KPI sẽ không có nhiều ý nghĩa hay thậm chí làm giảm năng suất lao động của nhân viên; còn KPI quá cao sẽ khiến các nhân viên cấp dưới kiệt sức và nản chí với áp lực từ chỉ tiêu.

2. Mức tăng trưởng doanh số bán hàng theo tháng

Chỉ số KPI này đo lường, so sánh mức độ tăng giảm của doanh số bán hàng theo từng tháng.

Trong thời buổi kinh tế thị trường thay đổi từng ngày như hiện nay, việc cập nhật doanh số bán hàng theo từng quý/ năm vẫn luôn đóng vai trò quan trọng. Tuy nhiên, những số liệu này chưa đủ linh hoạt và theo sát những biến động của thị trường.

Việc quản lý mức độ tăng trưởng của doanh số bán hàng theo từng tháng sẽ giúp nhà quản lý theo dõi, nắm bắt được các xu hướng và đưa ra quyết định đúng thời điểm.

Bên cạnh đó, việc đặt chỉ tiêu tăng trưởng doanh số theo ngắn hạn sẽ phần nào đó tạo thêm động lực làm việc cho toàn bộ phận bán hàng, thay vì những con số quá xa xôi.

3. Tỷ lệ chốt đơn trên số lượng khách hàng đã được báo giá

KPI này cho thấy tỷ lệ số lượng đơn hàng mà nhân viên bán hàng đã chốt thanh toán thành công trên số lượng khách hàng đã được báo giá

Đó là một KPI tuyệt vời để xác định nhân viên bán hàng (hay cả bộ phận kinh doanh) đã dành bao nhiêu thời gian để theo đuổi một đơn hàng

Tỷ lệ chốt đơn thấp báo hiệu rằng nguồn khách hàng hiện nay không phải là nguồn khách hàng chất lượng, cần có sự thay đổi về chiến lược marketing; hoặc đội ngũ bán hàng đang làm việc kém hiệu quả và dành quá nhiều thời gian cho một đơn hàng.

4. Số lượng đơn hàng trên một nhân viên

Đây là chỉ số cho phép nhà quản lý nắm bắt được mỗi nhân viên kinh doanh đã chốt thành công bao nhiêu đơn hàng theo từng thời điểm.

Nhìn chung, chỉ số KPI này rất quan trọng với việc xây dựng hệ thống nhân sự, xác định mục tiêu cho từng cá nhân và giúp nhà quản lý hiểu biết về các điểm mạnh – yếu của mỗi nhân viên cấp dưới. Ví dụ như một số nhân viên rất có khả năng trong việc bán sản phẩm này nhưng lại làm việc kém hiệu quả với sản phẩm kia.

Tuy nhiên, vì sự phát triển lâu dài và bền vững của bộ phận kinh doanh, nhà quản lý cần hạn chế việc sử dụng chỉ số KPI này để tạo ra văn hóa cạnh tranh giữa các nhân viên cấp dưới.

5. Tỷ lệ đơn hàng thành công trên số khách hàng tiềm năng

Chỉ số KPI này giúp nhà quản lý có thể giám sát chất lượng của nguồn khách hàng tiềm năng, tư duy chiến lược những phương thức bán hàng thành công và nghiên cứu truyền tải những thông điệp/ưu đãi phù hợp tới khách hàng.

Đây là một chủ đề cần được thảo luận và chia sẻ thường xuyên giữa cả hai bộ phận bán hàng và marketing. Bởi các chiến lược Marketing có ảnh hưởng chủ yếu tới nguồn khách hàng tiềm năng mà bộ phận bán hàng có được.

6. Chi phí trung bình cho một đơn hàng thành công

Đây là chỉ số KPI trả lời cho câu hỏi: Cần bao nhiêu tiền để có một đơn hàng thành công ?

Chẳng hạn như doanh nghiệp đang chạy một chiến dịch trên Google và tốn trung bình để tạo 800.000 VNĐ/ lead. Nếu như cứ 10 leads doanh nghiệp mới chốt được 1 đơn thì nhìn sơ qua chi phí trung bình sẽ là 8.000.000 VNĐ/ đơn hàng.

Tất nhiên, để tính được con số chính xác thì ngoài chi phí marketing ở trên, nhà quản lý cần phải tính thêm cả những chi phí vận hành như: lương nhân viên, tiền điện thoại, tiền tiếp khách hàng…

7. Hiệu suất sản phẩm

Chỉ số này giúp cho nhà quản lý nhận ra đâu là sản phẩm/dịch vụ đang bán chạy hơn các sản phẩm/dịch vụ khác; từ đó tìm hiểu nguyên do và kết hợp cùng các bộ phận khác của doanh nghiệp đưa ra chiến lược đẩy mạnh hiệu quả kinh doanh.

Có rất nhiều nguyên nhân ngầm ảnh hưởng tới hiệu suất sản phẩm. Giả sử như sản phẩm này đang bán chạy vì ăn theo xu hướng, sản phẩm kia bán kém hơn do đối thủ cạnh tranh đang triển khai nhiều ưu đãi…

8. Doanh số bán hàng dựa theo phương thức/kịch bản bán hàng

Chỉ số KPI này sẽ trả lời cho câu hỏi: Phương thức/kịch bản bán hàng nào đang đem lại nhiều doanh thu nhất? Qua những thông tin từ chỉ số này, bộ phận bán hàng có thể tăng doanh số lên gấp 3 lần với một phương thức/kịch bản phù hợp. Hay cũng có thể từ đó loại bỏ đi những phương thức/kịch bản kém hiệu quả.

Nhìn chung, đây là một chỉ số KPI mang lại trợ giúp rất lớn trong việc tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh của bộ phận bán hàng.

9. Giá trị vòng đời khách hàng

Giá trị vòng đời khách hàng là giá trị mà một khách hàng chi trả cho sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp trong suốt cuộc đời của họ.

Một doanh nghiệp muốn phát triển trường tồn, cần phải có nhiều, thật nhiều những khách hàng trung thành bởi họ chính là những người đem lại nguồn lợi nhuận lâu dài và bền vững cho doanh nghiệp.
Công thức tính Giá trị vòng đời khách hàng như sau:

LTV ( Life time Value) = Giá trị trung bình các đơn hàng x số lượng giao dịch x Khoảng thời gian duy trì ( tuổi trung bình của khách hàng)
CTV ( Customer Life Time Value) = LTV x Tỷ suất lợi nhuận trung bình

10. Thời gian chuyển đổi trung bình

Trong thời đại công nghệ phát triển như ngày nay, các doanh nghiệp không quá khó khăn để có thể phát triển một hệ thống đo lường thời gian trung bình của hành trình khách hàng khi đi từ điểm tiếp xúc đầu tiên tới thời điểm chốt thành công đơn hàng. Chỉ số này sẽ phản ánh rõ ràng hiệu quả phễu bán hàng của doanh nghiệp.

Nếu chỉ số cho thấy bộ phận bán hàng mất quá nhiều thời gian để xử lý một đơn hàng có giá trị không tương xứng, nhà quản lý sẽ cần phải xem xét lại.