Chiến lược đột phá doanh thu năm 2021 của doanh nghiệp B2B dựa vào “cảm xúc” khách hàng

Trong môi trường tiếp thị toàn cầu hóa ngày nay, các doanh nghiệp B2B đang tập trung hơn vào trải nghiệm khách hàng và tăng cường nỗ lực xây dựng thương hiệu của mình. Một phần cốt lõi của việc xây dựng thương hiệu luôn là tạo ra một kết nối cảm xúc với người tiêu dùng.

Mới đây, trong một cuộc khảo sát hợp tác giữa Google và Ban điều hành của CEB Marketing Leadership Council (Hội đồng Lãnh đạo Tiếp thị CEB) để tìm hiểu xem liệu cảm xúc của khách hàng có thực sự đóng một vai trò quan trọng trong tiếp thị B2B không?

Cuộc khảo sát được thực hiện trên hơn 3.000 khách hàng của các doanh nghiệp B2B cùng 70 nhà tiếp thị thuộc nhiều lĩnh vực khác nhau và nhận được thông tin chi tiết từ các nhóm cố vấn CEB chuyên về các vấn đề tiếp thị B2B.

Kết quả cuộc khảo sát đã khẳng định cho thấy: Khách hàng B2B có mối liên hệ tình cảm với nhà cung cấp của họ lớn hơn rất nhiều so với người tiêu dùng B2C

1. Thương hiệu B2B mạnh sẽ thúc đẩy khách hàng xem xét, quyết định mua và trả tiền cho các sản phẩm hoặc dịch vụ.

Nghiên cứu đã chỉ ra rằng thương hiệu có thể tạo ra giá trị đáng kể cho các doanh nghiệp B2B. Những khách hàng tiềm năng có mối liên hệ chặt chẽ với một thương hiệu B2B nhất định có tỷ lệ cân nhắc, mua hàng và sẵn sàng trả phí cao hơn (xem biểu đồ bên dưới).

“Kết nối thương hiệu cao” trong trường hợp này có nghĩa là khách hàng tiềm năng chấm cho một thương hiệu điểm cao hơn về sự tin tưởng, hình ảnh và vị trí dẫn đầu ngành.

Khách hàng B2B ngày nay tinh vi hơn nhiều trong việc đánh giá các đối tác và nhà cung cấp tiềm năng. Họ nghiên cứu và kiểm tra kỹ thông tin về doanh nghiệp qua vô số kênh kỹ thuật số trước khi đại diện bán hàng của công ty bắt đầu quá trình bán hàng.

Điều này có nghĩa là ấn tượng đầu tiên về thương hiệu chủ yếu bị ảnh hưởng bởi thiết kế, các thông điệp quảng cáo và ý nghĩa của chúng. CEB ước tính rằng 57% quá trình mua hàng hoàn tất trước khi người mua nói chuyện với nhà cung cấp.

Trên thực tế, trong thế giới thông tin mở như hiện nay, các khách hàng B2B và thậm chí cả đối tác của doanh nghiệp B2B tương tác với các doanh nghiệp theo cách rất giống B2C. Do đó, cách tăng doanh thu bán hàng hiển nhiên là để một tổ chức B2B là phải áp dụng cách tiếp cận, giao tiếp với khách hàng tương tự như B2C.

2. Các quy tắc tiếp thị B2B mới giúp doanh nghiệp tăng doanh thu lên gấp đôi

Có quan điểm cho rằng khách hàng B2C dễ xúc động hơn khách hàng B2B. Google và CEB đã kiểm tra giả thuyết này bằng cách so sánh các kết nối cảm xúc giữa khách hàng của các thương hiệu B2B và B2C. Kết quả thật đáng kinh ngạc! Hầu hết khách hàng B2B dễ bộc lộ cảm xúc với thương hiệu họ mua hơn là khách hàng B2C.

“Các giá trị về mặt cá nhân có tác động tới quyết định mua hàng gấp 2 lần các giá trị trong kinh doanh khác”.

Để chứng minh sức mạnh của thương hiệu B2B hơn nữa, biểu đồ dưới đây cho thấy giá trị kinh doanh có tác động đến quyết định mua hàng chỉ bằng ½ so với giá trị cá nhân.

• Giá trị cá nhân trong trường hợp này được định nghĩa là sự hấp dẫn về mặt cảm xúc trong các lĩnh vực như lợi ích nghề nghiệp, xã hội, tình cảm, hình ảnh bản thân.
• Giá trị kinh doanh dựa trên logic và lý luận trong các lĩnh vực như lợi ích chức năng và kết quả kinh doanh

Nếu bạn muốn thành công, hãy xây dựng chiến lược tăng doanh thu bắt đầu bằng giao tiếp với khách hàng ở cấp độ tình cảm và con người thông qua nhận diện thương hiệu, đặt tên sản phẩm và thiết kế đồ họa phù hợp.

3. Kết luận

Cách mọi người tương tác với thương hiệu B2B ngày nay rất giống với cách họ đã cư xử với những thương hiệu tiêu dùng B2C. Các công ty B2B thành công đang chuyển sang xây dựng thương hiệu để đánh trúng sở thích của khách hàng, từ đó giành được quyết định mua hàng của khách hàng với giá trị cao hơn. Như vậy, đầu tư vào xây dựng thương hiệu B2B là xu hướng kinh doanh năm 2021 trong việc gia tăng doanh thu và nhận diện thương hiệu.