Khám phá cách xây dựng chiến lược “đại dương xanh” 

Trong môi trường kinh doanh khốc liệt như hiện nay, việc chiếm lĩnh một phần thị trường đang dần thu hẹp lại. Để nắm bắt được các cơ hội tăng trưởng và lợi nhuận cao, doanh nghiệp cần tạo ra khoảng không kinh doanh mang tên “Đại dương xanh”. 

Vậy nên, trong bài viết dưới đây, MBA Andrews sẽ giúp bạn hình thành một chiến lược “Đại dương xanh” hiệu quả nhất.

 Thế nào là đại dương xanh, đại dương đỏ?

Chiến lược “Đại dương xanh” là gì? Đó là một khoảng trống thị trường chưa được khai phá, chứa đựng vô số cơ hội phát triển, có lợi nhuận cao và mang đầy giá trị tiềm năng. Trong chiến lược “Đại dương xanh”, luật chơi chưa được thiết lập, bởi thế sự cạnh tranh là chưa cần thiết. 

Đối với “Đại dương đỏ” thì hoàn toàn trái ngược, đây là một mô hình kinh doanh truyền thống, thị trường thông thường đã bị lấp đầy sự cạnh tranh. “Đại dương đỏ” được khai thác rất sâu dưới mọi hình thức, vậy nên, những ranh giới và quy luật cạnh tranh đều được thiết lập và buộc các công ty phải chấp nhận.

Các doanh nghiệp cần có những chiến lược phát triển, định hướng kinh doanh rõ ràng để chiếm phần lớn hơn trong thị trường. Khi có quá nhiều công ty nhảy vào, tranh giành miếng bánh thị trường, đồng nghĩa chiếc bánh sẽ được chia thành nhiều phần nhỏ và lợi nhuận cũng như tăng trưởng của bạn đều đi xuống. 

Những đặc điểm nổi bật của chiến lược “Đại dương xanh”

Nhận biết rõ những đặc điểm của chiến lược “Đại dương xanh” sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra các ý tưởng kinh doanh đúng đắn cho hoạt động. Những điểm nổi bật mà các nhà hoạch định nên nắm chắc như:

• Chiến lược “Đại dương xanh” tạo ra một thị trường không có cạnh tranh, vì vậy, cạnh tranh trong khoảng thị trường đang tồn tại là không quan trọng.
• Không có mục tiêu đánh bại đối thủ, mà cần biến cạnh tranh thành điều vô nghĩa, không còn tồn tại.
• Không chú trọng vào khai thác những nhu cầu đã có, nên tập trung đầu tư và giành lấy những nhu cầu mới. 
• Thay vì cố gắng cân bằng giá trị/chi phí  hãy chuyển sang phá vỡ những giá trị/chi phí đó. 
• Chiến lược “Đại dương xanh” hướng công ty đến mục tiêu: Vừa đầu tư sự khác biệt vừa theo đuổi chi phí thấp.  

Đổi mới giá trị: Nền tảng của chiến lược “Đại dương xanh”

Chiến lược “Đại dương xanh” luôn tạo ra sự đột phá về giá trị cho cả doanh nghiệp của bạn và người tiêu dùng, từ đó, mở ra một thị trường không có cạnh tranh. Sự đổi mới giá trị được coi là nền móng của chiến lược “Đại dương xanh”, chính vì vậy, các doanh nghiệp cần chuyển từ chú trọng đánh bại đối thủ sang việc biến cạnh tranh trở nên không cần thiết. Cách triển khai tốt nhất chiến lược “Đại dương xanh” nằm ở tư duy đổi mới giá trị, tránh được cạnh tranh.

Điều đặc biệt là biết đổi mới giá trị, mà không tuân theo bất kỳ quy luật đánh đổi giá trị và chi phí nào. Mọi người thường nhìn nhận rằng, các doanh nghiệp sẽ tạo ra giá trị lớn đi đôi với chi phí cao cho khách hàng, hoặc giảm giá trị xuống để tạo chi phí thấp hơn. Tuy nhiên, các công ty có định hướng theo chiến lược “Đại dương xanh” sẽ khác biệt hóa, giá trị mới và chi phí thấp.

Theo như nghiên cứu của W.Chan Kim và Mauborgne – hai chuyên gia hàng đầu của chiến lược “Đại dương xanh” đã chỉ ra rằng, các doanh nghiệp dẫn đầu không do sử dụng công nghệ thông tin tiến tiến, hay xâm nhập thị trường đúng lúc, mà nằm ở quy trình đổi mới giá trị. 

Để làm được điều này, các doanh nghiệp phải biết cân đối giữa tính hữu dụng, giá cả và chi phí. Nếu không áp dụng cách thức đó, sẽ chẳng khác nào một con gà đẻ trứng nhưng lại để con gà khác ấp. 

Điều chỉnh chiến lược “Đại dương xanh” – thời điểm tái đổi mới giá trị

Trên thực tế, trong thế giới của kinh doanh, các chiến lược “Đại dương xanh” đến cuối cùng đều bị “học tập” bởi các đối thủ cạnh tranh đi sau. Lúc này, điều cần làm là phải biết đưa công ty tiến hành cải tiến, điều chỉnh chiến lược “Đại dương xanh” bằng phương pháp tái đổi mới giá trị.

Hay nói cụ thể hơn, là khi phân tích đối thủ cạnh tranh, họ đã bằng mọi giá giành giật thị trường kinh doanh, theo lẽ thường, doanh nghiệp sẽ phản ứng ngay lập tức và giành lại thị phần của mình, khiến việc cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt. Nhưng điều quan trọng của chiến lược “Đại dương xanh” là cần tránh cái cạm bẫy đó và giám sát đường giá trị của công ty.

Việc giám sát chặt chẽ đường giá trị như vậy, sẽ giúp bạn nắm chắc thời điểm phù hợp để tái đổi mới. Khi đường cong giá trị của bạn dần hội tụ với đối thủ cạnh tranh, là lúc bạn cần tiến tới xây dựng một chiến lược “Đại dương xanh” hoàn toàn mới. Để tránh việc liên tục thay đổi, bạn cần mở rộng, tập trung khai thác, đào sâu những kế hoạch kinh doanh hiện tại. Bơi càng xa trong chiến lược “Đại dương xanh”, lợi thế của công ty bạn càng lớn. Biến mình thành mục tiêu di chuyển, thống trị “Đại dương xanh” của bạn càng lâu càng tốt, trước hàng ngàn đối thủ cạnh tranh nhòm ngó.

6 nguyên lý cơ bản của chiến lược “Đại dương xanh” 

1. Vẽ lại biên giới thị trường

Nguyên lý đầu tiên trong chiến lược “Đại dương xanh” doanh nghiệp cần hiểu rõ đó là dựng lên ranh giới thị trường, để công ty thoát khỏi sự cạnh tranh. 

• Định hướng về các sản phẩm thay thế. Không nên chỉ có suy định rằng bạn cần tìm kiếm sản phẩm thay thế (substitutes), mà hãy nhằm vào những lựa chọn (alternative) để xây dựng sản phẩm có hình thức khác nhưng vẫn có khả năng thay thế tương đương. 
• Định hướng theo nhóm chiến lược ngành. Giống như Curves – công ty kinh doanh trong lĩnh vực làm đẹp và sức khỏe cho phụ nữ. Họ đã xây dựng “Đại dương xanh” dựa trên những thế mạnh riêng biệt của hai chiến lược mới: nhóm những câu lạc bộ chăm sóc khách hàng tập trung là phụ nữ, và nhóm các chương trình được thiết lập tại nhà. 
• Đáp ứng các nhu cầu của những nhóm khách hàng. Có 3 nhóm khách hàng cơ bản là người mua hàng, người sử dụng và người ảnh hưởng. 
• Định hướng sản phẩm theo những dịch vụ và sản phẩm bổ sung. Thay vì cạnh tranh với các doanh nghiệp khác, hãy tạo ra các sản phẩm/dịch vụ có chất lượng cao hơn. 
• Chú trọng tới mức độ hấp dẫn về chức năng hoặc cảm xúc của người mua hàng. Như Starbuck đã thay đổi việc bán cà phê đơn thuần sang thiết kế không gian hoàn hảo, để tạo cảm xúc cho khách hàng khi thưởng thức cà phê. 
• Định hướng theo thời gian. Các nhà quản lý có thể dự đoán tương lai doanh nghiệp một cách chủ động và tạo ra chiến lược “Đại dương xanh”, khi biết xem xét yếu tố thời gian, giá trị hiện tại và tương lai. 

2. Tập trung vào tổng thể khi hoạch định chiến lược. 

Khi lập chiến lược “Đại dương xanh”, các nhà quản lý thường quá quan tâm tới việc xây dựng một bản ngân sách chi tiết, kèm theo những Marketing plan, bảng biểu và số liệu dày đặc. Mà quên mất điều cần làm là hướng tầm nhìn ra bên ngoài, để có mục tiêu kinh doanh hiệu quả, thoát khỏi sự cạnh tranh. Bạn hãy vẽ một sơ đồ tổng thể với các yếu tố sau: 

• Mô tả chi tiết các yếu tố hiện tại và tiềm năng trong tương lai, để nhận định đúng sự ảnh hưởng của việc cạnh tranh giữa các đối thủ. 
• Chỉ rõ những kế hoạch của các đối thủ, để xác định rõ xem họ có những chiến lược đầu tư vào yếu tố cạnh tranh nào. 
• Thể hiện đường giá trị, tình trạng đầu tư và những yếu tố cạnh tranh của công ty bạn trong hiện tại và tương lai. 

3. Vươn ra ngoài nhu cầu tồn tại

Các doanh nghiệp thông thường sẽ tìm cách duy trì và mở rộng thêm khách hàng mục tiêu, nhằm gia tăng thị phần hiện tại. Việc này dẫn đến những phân khúc trong thị trường ngày càng hẹp, và điều chỉnh sản phẩm dịch vụ diễn ra liên tục để thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng.

Để tối ưu hóa chiến lược kinh doanh, cần có một quy trình đảo ngược. Quan tâm đến những người chưa mua sản phẩm, thay vì tập trung quá nhiều vào khách hàng mục tiêu. Có ba lớp khách hàng bên ngoài mà doanh nghiệp cần chú ý:

• Thứ nhất, là nhóm khách hàng gần với thị trường ngành của bạn.
• Thứ hai, là các khách hàng đã từ chối sản phẩm dịch vụ trong ngành của doanh nghiệp.
• Thứ ba, là nhóm khách hàng ở xa thị trường ngành nhất.

4. Triển khai chiến lược theo trình tự

Để thực hiện đúng trình tự của chiến lược “Đại dương xanh”, doanh nghiệpcần trả lời các câu hỏi sau:

• Tại sao khách hàng lại mua sản phẩm của doanh nghiệp ? Dẫn tới những lợi ích nổi bật nào? 
• Giá bán có được đa số người mua và thị trường chấp nhận hay không?
• doanh nghiệp có thể thu được lợi nhuận từ việc thực hiện các mục tiêu chi phí hợp lý không? 
• Những rủi ro, trở ngại tiềm ẩn nào? Liệu doanh nghiệp đã xem xét hết những điều này chưa?

Trong quá trình trả lời câu hỏi, bất kỳ câu trả lời nào là “Không” thì doanh nghiệp nên cân nhắc, giải quyết ngay trước khi tiến tới bước tiếp theo của chiến lược “Đại dương xanh”. 

5. Đánh bại những trở ngại từ tổ chức

Trong khi tiến hành chiến lược “Đại dương xanh”, các nhà quản lý sẽ phải đối mặt với 4 khó khăn chính:

• Đánh thức các nhân viên để họ hiểu rõ thay đổi là một tất yếu. 
• Nguồn lực bị giới hạn.
• Thuyết phục những nhân viên chủ chốt có động lực, để thực hiện việc thay đổi trong thời gian ngắn nhất. 
• Làm tốt vấn đề tổ chức và mối quan hệ giữa các nhóm trong doanh nghiệp. 

Để vượt qua các khó khăn trong chiến lược “Đại dương xanh” với chi phí thấp, người quản lý cần áp dụng kỹ năng lãnh đạo của mình, tạo sự bùng phát mạnh mẽ trong tổ chức. 

6. Đẩy nhanh quá trình thực thi hóa chiến lược

Các nhà lãnh đạo cần tạo ra một văn hóa doanh nghiệp, trong đó tin tưởng và sự tận tụy của toàn bộ nhân viên sẽ tập trung thực hiện chiến lược “Đại dương xanh” đã thống nhất, không chỉ qua lời nói, mà còn cả trong tinh thần lẫn hành động. 

Sự tin tưởng, đồng lòng hợp tác của các nhân viên và thực thi quy trình hợp lý, là những yếu tố quyết định thành bại văn hóa công ty khi chinh phục chiến lược “Đại dương xanh”. Quy trình hợp lý bao gồm 3 yếu tố: sự liên quan – mọi người cùng tham gia bàn luận và đưa ra những quyết định mang tính chiến lược; sự giải thích – trả lời tại sao quyết định  được đưa ra; kỳ vọng – xác định rõ các kỳ vọng của nhà lãnh đạo đối với nhân viên. 

Trong thế giới kinh doanh hiện đại ngày nay, luôn tồn tại sự cạnh tranh khốc liệt, bởi vậy, nếu không tìm cho mình được một lối đi thông minh, doanh nghiệp sẽ bị đào thải. Với những chia sẻ trên đây, MBA Andrews đã chia sẻ những kiến thức nền tảng cũng như các nguyên lý cơ bản, giúp doanh nghiệp tạo dựng được một chiến lược “Đại dương xanh” hiệu quả nhất.