Kể từ khi bức email có nội dung quảng cáo đầu tiên được gửi đi vào năm 1978, cho đến nay Email Marketing (tiếp thị qua Email) vẫn là một trong những kênh tiếp thị hiệu quả nhât của các doanh nghiệp.

Tuy nhiên, để thực hiện các chiến lược tiếp thị qua email thành công đòi hỏi sự hiểu biết về các lý thuyết tiếp thị. Những lý thuyết này chính là nền tảng cho mọi quyết định sáng suốt của các nhà tiếp thị. Sau đây, hãy cùng MBA Andrews tổng hợp qua những lý thuyết quan trọng và cách thức ứng dụng cụ thể từng lý thuyết vào Email Marketing.

Email Marketing là gì?

Tiếp thị qua email là hoạt động sử dụng email để quảng bá cho doanh nghiệp với mục tiêu bán sản phẩm hoặc dịch vụ. Hầu hết các doanh nghiệp đều xây dựng danh sách Email Marketing của họ thông qua biểu mẫu đăng ký nhận thông tin trên website, các điểm chạm mạng xã hội hay quảng cáo. Một số khác lựa chọn mua thông tin email khách hàng tiềm năng từ bên thứ ba.

Vì mục tiêu cao nhất là biến khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng, bạn sẽ cần xây dựng những mẫu email chất lượng cao để có tỷ lệ chuyển đổi tốt nhất. Điều này đòi hỏi sự hiểu biết về tâm lý của người tiêu dùng cũng như mong muốn và nhu cầu của họ. Nếu bạn không hiểu đối tượng mục tiêu của mình và thói quen cùng hành vi của họ, bạn không thể tạo ra những thông điệp thúc đẩy họ thực hiện hành động mong muốn của bạn.

6 lý thuyết Marketing mà bạn nên hiểu

Các lý thuyết tiếp thị dưới đây bao gồm tất cả những gì nền tảng mà bạn cần biết về hành vi của người tiêu dùng. Chúng dựa trên những nghiên cứu và các nguyên tắc tâm lý đã được kiểm chứng bởi những thử nghiệm liên quan đến tiếp thị.

Thông qua sáu lý thuyết tiếp thị này, bạn có thể hiểu đối tượng khách hàng mục tiêu và cải thiện những nỗ lực tiếp thị của mình. Điều này sẽ giúp cho bạn tiếp cận chiến dịch tiếp thị qua email đúng cách và đạt được hiệu quả chuyển đổi cao.

1. Tháp nhu cầu của Maslow

Tháp nhu cầu của Maslow ( tên tiếng Anh: Abraham Maslow’s Hierarchy of Needs) là một lý thuyết tâm lý học. Nó cho rằng để đạt được khả năng tự hiện thực hóa bản thân hoặc phát triển toàn bộ tiềm năng, con người cần phải được thỏa mãn nhu cầu của họ ở từng cấp độ trong “hệ thống phân cấp nhu cầu”. Đây là hình ảnh:

Lý thuyết này thường được trích dẫn trong các lớp học tiếp thị vì nó mô tả những nhu cầu mà các nhà tiếp thị cần lưu ý khi họ phát triển các chiến lược để khiến người tiêu dùng mua hàng.

Để một chiến dịch tiếp thị qua email có hiệu quả, các nhà tiếp thị nên hiểu nhu cầu cụ thể của khách hàng mà họ đang cố gắng đáp ứng. Theo Maslow, có 5 nhu cầu trong số này: Nhu cầu sinh lý, nhu cầu an toàn, nhu cầu thuộc về và yêu thương, nhu cầu được tôn trọng và nhu cầu thể hiện bản thân. Chiến dịch tiếp thị qua email của bạn nên dược xây dựng tập trung nhắm đến nhu cầu này.

Ví dụ: nếu bạn đang muốn đối tượng mục tiêu cảm thấy an toàn với chiến dịch của mình, mẫu của email của bạn sẽ nhằm mục đích giúp cho người nhận thấy rằng họ có thể tin tưởng vào bạn khi giao dịch. Nếu chiến dịch nhằm mục đích đáp ứng nhu cầu thuộc về và yêu thương của đối tượng, bạn cần khéo léo sử dụng các từ ngữ liên quan đến nhu cầu này  như “cùng nhau” và “chúng tôi” trong mẫu email của mình. Nhiều thương hiệu đã áp dụng chiến lược này trong cuộc khủng hoảng Coronavirus nhằm cố gắng cho đối tượng mục tiêu thấy rằng thương hiệu luôn quan tâm và ở đây vì họ.

2. Lý thuyết FOMO

FOMO là viết tắt của cụm từ tiếng Anh Fear of Missing Out, đây là thuật ngữ để định nghĩa một nỗi sợ hay là một hội chứng sợ bị vụt mất, bỏ lỡ cơ hội. Con người dù ít hay nhiều luôn bị ảnh hưởng bởi FOMO và thường có xu hướng bị ám ảnh bởi cái cảm giác lo lắng, sợ hãi rằng mình đã lỡ hay để tụt mất cơ hội, đánh mất một điều gì tốt đẹp đó mà bản thân có thể sẽ đạt được

Các nhà tiếp thị qua email có thể tận dụng nguyên tắc này bằng cách viết email dựa trên mong muốn phù hợp của người tiêu dùng. Nói cách khác, bạn cần đưa ra một đề nghị tuyệt vời và sau đó tạo ra nỗi sợ bị bỏ lỡ (FOMO). Bạn có thể thực hiện việc này bằng cách hiển thị số hàng còn tồn kho của một sản phẩm để nhấn mạnh sự khan hiếm hoặc sử dụng bộ đếm thời gian để cho biết rằng một đợt giảm giá sắp kết thúc hay bạn cũng có thể đưa ra thời hạn cho lời đề nghị.

Dưới đây là một ví dụ điển hình từ H&M, một thương hiệu thời trang bán lẻ nổi tiếng:

Nếu khéo léo sử dụng FOMO, bạn sẽ tăng cơ hội khiến khách hàng tiềm năng thực hiện hành động mua hàng vì họ không muốn là người bỏ lỡ món hời mà họ có thể nhận được chỉ với vài cú click chuột.

3. Mô hình khả năng xây dựng thuyết phục

Mô hình khả năng xây dựng thuyết phục có tên tiếng Anh là Elaboration Likelihood Model. Lý thuyết này nói rằng có hai con đường chính để thuyết phục một người:

Đầu tiên là con đường trung tâm, nơi các cá nhân cân nhắc kỹ lưỡng các ưu khuyết trong lựa chọn của mình trước khi đi đến quyết định. Tuyến đường thứ hai được gọi là con đường ngoại vi, nơi mà mọi người đưa ra quyết định dựa trên sự kết hợp của các tín hiệu tích cực hoặc tiêu cực với kích thích bởi những đặc điểm liên quan. Bởi vậy, ở đây, sức hấp dẫn của nguồn thông điệp trở thành chìa khóa để đột phá cánh cửa tâm trí khách hàng.

Các nhà tiếp thị có thể đảm bảo rằng email của họ thu hút được nhiều đối tượng mục tiêu nhất có thể bằng cách ghi nhớ cả hai con đường ở trên khi triển khai chiến dịch. Bằng cách bán các sản phẩm chất lượng cao với mức giá cả hấp dẫn hay quà tặng khuyến mãi, ta sẽ thuyết phục khách hàng tiềm năng bằng con đường trung tâm..Bằng cách đảm bảo rằng các mẫu email tiếp thị trông đẹp mắt với câu chữ rõ ràng và rành mạch, thương hiệu nổi bật và uy tín… ta sẽ thu hút khách hàng tiềm năng bằng con đường ngoại vi.

Dưới đây là ví dụ từ Hồng Lam, một thương hiệu ô mai nổi tiếng của Việt Nam. Trong bức ảnh, họ đã đi con đường trung tâm bằng thông điệp “ship tận nhà” và đi con đường ngoại vi bằng những hình ảnh thiết kế cũng như logo và địa chỉ website uy tín.

Tóm tắt lại, bạn có thể là khiến mọi người mua hàng bằng cách làm cho họ thấy rằng các sản phẩm bạn đang bán thực sự đáng giá (con đường trung tâm) và bạn (với tư cách là người bán) trông có vẻ đáng tin cậy (con đường ngoại vi).

4. Lý thuyết “có đi có lại”

Lý thuyết “có đi có lại” hay Thuyết tương hỗ là một trong những quy luật của tâm lý xã hội. Giống như các lý thuyết đã đề cập ở trên, lý thuyết “có đi có lại” thường được trích dẫn trong các lớp học Marketing bởi nó giúp các nhà tiếp thị tạo ra các thông điệp hiệu quả để thúc đẩy đối tượng mục tiêu hành động. Thông điệp chính của lý thuyết này là: Khi mọi người nhận được điều gì đó tốt đẹp từ ai đó, họ có khả năng sẽ đáp lại lòng tốt.

Các nhà tiếp thị luôn tính đến nguyên tắc này khi triển khai các chiến dịch Marketing. Nếu họ muốn người tiêu dùng mua hàng, họ biết rằng họ phải cung cấp giá trị gì đó. Giá trị đó có thể ở dạng giảm giá hay mã khuyến mãi.

Một Email tiếp thị chỉ có bán, bán và bán sẽ thật nhàm chán. Vậy nên, các nhà tiếp thị cũng có thể cung cấp giá trị dưới dạng nội dung như sách điện tử miễn phí, sách giấy, các món quà tặng kèm hay bất kỳ thứ gì khác mà khách hàng tiềm năng có thể muốn sử dụng.

5. Lý thuyết tê liệt phân tích

Lý thuyết tê liệt phân tích hay còn được gọi với tên tiếng Anh là Analysis Paralysis Theory cho rằng khi một người đứng trước quá nhiều lựa chọn, cuối cùng họ sẽ không đưa ra được bất kỳ quyết định nào. Theo nhà tâm lý học Barry Schwartz, đây là “nghịch lý của sự lựa chọn”. Số lượng lựa chọn tăng lên dường như sẽ cho phép mọi người tìm thấy kết quả tốt hơn, nhưng ngược lại, nó dẫn đến sự lo lắng và thiếu quyết đoán xuất phát từ nỗi sợ mắc sai lầm và do đó không thể hành động.

Vì lý do trên, các nhà tiếp thị email không nên đặt quá nhiều thông điệp hoặc lời kêu gọi hành động mâu thuẫn nhau trong một email để tránh tê liệt sự lựa chọn của khách hàng mục tiêu. Mỗi email cũng chỉ nên nhắm đến một mục tiêu được phán ánh qua lời kêu gọi hành động. CTA (Call to action) phải ngắn gọn, đơn giản và súc tích để không gây nhầm lẫn cho khách hàng tiềm năng.

Phía trên là một mẫu email đơn giản, dễ nhìn với thông điệp CTA ngắn gọn, súc tích của Green Chef, một công ty dịch vụ cung cấp bữa ăn tại Mỹ.

6. Hiệu ứng Tiếp xúc Mere

Hiệu ứng tiếp xúc Mere (Mere-Exposure Effect) cho biết rằng mọi người sẽ càng thích một thứ hơn khi càng quen thuộc với nó. Đây là lý do tại sao càng tiếp xúc nhiều với người khác, ta sẽ càng dễ dàng trở nên thoải mái và phát triển mối quan hệ tốt đẹp với người kia. Ở Việt Nam chúng ta có câu “lửa gần rơm lâu ngày cũng bén” để diễn đạt hiệu ứng này.

Trong tiếp thị qua email, lý thuyết này cũng được áp dụng rất hiệu quả. Bằng chứng là rất nhiều công ty thường xuyên sử dụng email tiếp thị như một cách thức để phát triển mối quan hệ tốt hơn với các khách hàng tiềm năng (tất nhiên là những email này phải được viết đúng cách). Khi mọi người càng thường xuyên tiếp xúc với thương hiệu của bạn, họ càng có nhiều khả năng ghi nhớ nó. Và khi đến thời điểm cần mua hàng, họ sẽ nghĩ đến bạn đầu tiên chứ không phải một trong những đối thủ cạnh tranh của bạn.

Dưới đây là một ví dụ từ email khảo sát khách hàng của Netflix, công ty cung cấp dịch vụ xem video trực tuyến nổi tiếng của Mỹ:

Tuy nhiên, điều này không có nghĩa là bạn nên lấp đầy khách hàng tiềm năng của mình bằng các email tiếp thị hoặc lời nhắc. Hãy chú ý sự cân bằng. Bạn muốn họ nhớ đến bạn, nhưng bạn cũng không muốn họ khó chịu vì bạn. Một đến hai email mỗi tuần là con số phù hợp.

Kết thúc

Nếu các thương hiệu muốn thành công, họ phải sử dụng tiếp thị qua email như một kênh tiếp cận chiến lược.. Các chiến dịch tiếp thị qua Email phải được suy nghĩ và lập kế hoạch cẩn thận, những thông điệp nên được soạn theo cách chúng sẽ thúc đẩy khách hàng tiềm năng thực hiện hành động mà doanh nghiệp mong muốn.

Để có thể làm được điều này, các nhà tiếp thị cần hiểu sâu sắc về đối tượng mục tiêu và phát triển sự hiểu biết sâu sắc về những lý thuyết tiếp thị, tâm lý xã hội rồi sử dụng chúng để lập kế hoạch chiến lược và triển khai chiến hành động. Hãy sử dụng những công cụ tự động hóa để tiết kiệm thời gian và đảm bảo rằng bạn không bao giờ bỏ lỡ những thông tin, số liệu quan trọng.

HỌC TẠI VIỆT NAM, NHẬN NGAY BẰNG MỸ – NHẬP HỌC CHỈ VỚI 50 TRIỆU

Chương trình đào tạo thạc sĩ Quản trị kinh doanh của Đại học Andrews (MBA ANDREWS) tuyển sinh khóa mới với phần quà nhập học là một chiếc Macbook Air M1 dành cho 20 ứng viên đầu tiên nộp hồ sơ và hoàn thành thủ tục nhập học trước ngày 01.08.2021. Bắt đầu nhập học chỉ với 50 triệu!

*Không áp dụng kèm các ưu đãi khác.

*Chi tiết xem TẠI ĐÂY.