Đâu là điểm khác biệt giữa Sales Pipeline và Sales Funnel?

Nếu bạn đang sử dụng “đương ống bán hàng” (Sales Pipeline) và “phễu bán hàng” (Sales Funnel) với nghĩa giống nhau, bạn có thể muốn xem bài viết này.

Sales Pipeline và Sales Funnel đều là những thuật ngữ mô tả quy trình bán hàng của doanh nghiệp, nhưng chúng có một vài điểm khác biệt quan trọng.

Điểm giống nhau

Chúng đều là một tập hợp về các giai đoạn mà một khách hàng tiềm năng trải qua, khi họ tiến từ một khách hàng tiềm năng mới đến một khách hàng đã mua hàng / sử dụng dịch vụ. Sau khi hoàn thành mỗi giai đoạn, khách hàng tiềm năng sẽ được chuyển sang giai đoạn tiếp theo.

Mặc dù cấu trúc của tập hợp này ở mỗi công ty có thể khác nhau và có đã khá nhiều biến thể mới được phát triển, nhưng về cơ bản, tất cả đều dựa trên quy trình bán hàng dưới đây:

• Qualification (Nhận định): Người đại diện bán hàng đặt câu hỏi để xác định xem liệu khách hàng tiềm năng có nhu cầu, ngân sách và thẩm quyền để mua trong tương lai gần hay không.
• Meeting (Gặp gỡ): Đại diện bán hàng và khách hàng tiềm năng thảo luận về giải pháp phù hợp nhất với nhu cầu của khách hàng tiềm năng.
• Proposal (Đề nghị): Người đại diện sẽ gửi cho khách hàng tiềm năng một báo giá chi tiết trình bày những gì sẽ được cung cấp, với chi phí bao nhiêu và trong bao lâu.
• Closing (Chốt giao dịch): Các cuộc đàm phán cuối cùng được thực hiện và hợp đồng được ký kết. Khách hàng tiềm năng chính thức là khách hàng

Giờ là lúc đi vào điểm khác biệt.

Sales Pipeline?

1) Sales Pipeline đề cập đến các hành động lặp lại mà một nhóm thực hiện trên mọi khách hàng tiềm năng để chuyển đổi họ qua các giai đoạn khác nhau (tức là phân phối khách hàng tiềm năng đến nhóm thích hợp). Các hành động trong một quy trình bán hàng được chia thành các giai đoạn đường ống (pipeline stages).

2) Nhiều chuyên gia bán hàng sử dụng những “đường ống” để chỉ số lượng hoặc giá trị của các giao dịch hiện đang trong “đường ống” của họ, không phải bản thân chuỗi các giai đoạn bán hàng. Bạn có thể nghe một đại diện bán hàng than thở rằng “đường ống bán hàng của họ đang gặp khó khăn” bởi vì đang thiếu nguồn khách hàng tiềm năng hoặc nghe người quản lý kêu gọi một  “cuộc họp đường ống” để thảo luận về các giao dịch cụ thể mà nhóm đang thực hiện .

Những gì họ thực sự đang nói đến là giá trị đường ống, được đo lường bằng báo cáo đường ống. Báo cáo đường ống hiển thị giá trị và số lượng của tất cả các giao dịch trong từng giai đoạn của đường ống tại thời điểm báo cáo.

Báo cáo đường ống giúp người bán theo dõi trạng thái của mọi giao dịch và suy xét các phân bổ giao dịch thích hợp để đạt được mục tiêu bán hàng.

Sales Funnel?

Nếu đường ống bán hàng chỉ tập trung vào các hành động được thực hiện bởi người bán thì phễu bán hàng thể hiện số lượng và tỷ lệ chuyển đổi của khách hàng tiềm năng thông qua các giai đoạn của quy trình bán hàng. Nó được gọi là “phễu” bởi hình dạng của nó: rộng ở trên cùng khi khách hàng tiềm năng bước vào, sau đó ngày càng hẹp khi họ bị loại hoặc quyết định không mua.

Không giống như báo cáo “đường ống” hiển thị giá trị và số lượng giao dịch tại thời điểm báo cáo, báo cáo “phễu” dựa trên một nhóm tập hợp trong một khoảng thời gian dài. Điều này có nghĩa là báo cáo “phễu” có thể cho bạn biết, chẳng hạn như trong số 100 khách hàng tiềm năng bạn có được trong quý trước, bao nhiêu phần trăm trong số họ đã tăng lên qua từng giai đoạn trong quy trình bán hàng.

Báo cáo “phễu” rất quan trọng đối với các nhà quản lý bán hàng vì nó có thể giúp họ dự báo doanh số bán hàng dựa trên lượng khách hàng tiềm năng hiện tại và xác định vị trí các giao dịch đang gặp khó khăn để có thể đưa ra phương án cải thiện quy trình và huấn luyện nhóm của mình tốt hơn.

Bởi vậy, khi bạn đang nghĩ về sự khác biệt giữa “đường ống” và “phễu”, hãy nhớ điều này: “Đường ống” phản ánh những gì người bán làm trong quá trình bán hàng và “phễu” đo lường tỷ lệ chuyển đổi thông qua quá trình bán hàng.