9 thói quen tâm lý ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng

Bạn muốn đi sâu vào tâm trí khách hàng tiềm năng và tìm ra những cách tốt nhất để thuyết phục họ đến với mình. Sự giao thoa giữa tâm lý học và tiếp thị sẽ có câu trả lời cho những gì bạn đang tìm kiếm.

Qua bài viết này, chúng ta sẽ cùng cố gắng hiểu tại sao mọi người lại suy nghĩ và hành động theo cách họ làm. Bởi trung tâm một của chiến lược tiếp thị hiệu quả chính là sự hiểu biết sâu sắc về những động cơ thôi thúc bên trong của khách hàng tiềm năng của bạn.

# 1. “Yếu lòng” khi nhận được các thông điệp liên quan tới cảm xúc 

Hãy vứt bỏ danh sách các tính năng và thành phần của sản phẩm. Thay vào đó, hãy nhấn mạnh kết quả mà người tiêu dùng có thể đạt được khi mua hàng. Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng thông điệp tiếp thị liên quan đến cảm xúc sẽ hoạt động hiệu quả hơn. Vì vậy, thay vì giải thích cách sản phẩm của bạn hoạt động như thế nào, hãy cho khách hàng thấy sản phẩm của bạn sẽ cải thiện cuộc sống của họ thế nào.

# 2. Yêu thích việc trở thành một người đặc biệt, độc đáo

Lòng tự trọng nằm gần đỉnh Kim tự tháp phân cấp nhu cầu của Maslow. Mọi người muốn trở thành một phần của một nhóm khác biệt hay một cộng đồng thiểu số cao cấp. Đó là lý do tại sao nhiều mẫu quảng cáo thường nói: “Chúng tôi không dành cho tất cả mọi người. Chúng tôi dành cho bạn. Vì bạn là người đặc biệt ”. Tuy nhiên, bạn nên luôn hiểu những gì bạn nói để làm cho sự khác biệt này có thể hoạt động về lâu dài. Sự thật sớm muộn cũng phải xuất hiện, vì vậy những lời tuyên bố sáo rỗng có thể gây ra hậu quả tai hại cho doanh nghiệp của bạn.

# 3. Luôn có sự tò mò

Bạn có thể thấy rất nhiều các trang báo đặt ra các tiêu đề cho bài viết của mình như: “Bí quyết để…, bí mật để…, Tại sao không…, Làm thế nào để…,X điều đã làm tôi biết về……”. Những cụm từ này khơi gợi sự tò mò của chúng ta và thúc đẩy chúng ta lấp đầy khoảng trống kiến thức bằng cách đi sâu vào bài viết. Tuy nhiên, hãy tránh sử dụng các tiêu đề này với mục đích chỉ làm mồi nhử để người đọc nhấp chuột và gây ra hiểu lầm với những tiêu đề bắt mắt nhưng không phù hợp với nội dung của bài đăng.

#4. Nếu đã chấp nhận một yêu cầu nhỏ, sẽ có nhiều khả năng chấp nhận một yêu cầu lớn hơn 

Năm 1966, Freedman và Fraser đã gõ cửa từng nhà ở California để hỏi xem các bà nội trợ có thể làm một việc nhỏ như ký tên ủng hộ một hoạt động thỉnh nguyện không. Một thời gian sau, các nhà nghiên cứu lại tiếp tục đến những ngôi nhà đó với những yêu cầu lớn hơn như đặt một tấm biển lớn trên bãi cỏ của họ. Họ phát hiện ra rằng những bà nội trợ đã từng ký tên sẵn sàng đi xa hơn gấp 4 lần so với những người ban đầu đã không đồng ý.

Thí nghiệm trên đã đề ra một phương pháp tiếp cận được gọi là “Have a foot in the door”. Sự thật là mọi người thường thích giữ đúng hình ảnh của mình. Và một khi bạn thực hiện cam kết với hành động dù nhỏ, cam kết đó sẽ trở thành một phần của hình ảnh bản thân. Lúc này, việc đưa ra một quyết định xung đột với hình ảnh bản thân mới của bạn sẽ trở nên khó khăn hơn vì nó gây ra sự bất hòa về nhận thức. Bởi vậy, hãy lưu ý: “nếu lần đầu tiên khách hàng thực hiện một cam kết nhỏ, họ sẽ có nhiều khả năng tiếp tục với một cam kết lớn hơn.”

Đối lập với phương pháp trên là phương pháp “door-in-the-face”, nơi bạn bắt đầu bằng việc đưa ra một yeu cầu lớn một cách lố bịch và đưa ra yêu cầu nhỏ hơn khi khách hàng từ chối yêu cầu đầu tiên.

#5 Ai cũng thích những phần quà bất ngờ

Những tấm thẻ cho phép khách hàng uống cà phê miễn phí vào lần thứ 100 họ đến có lẽ cũng đem lại hiệu quả. Tuy nhiên, một lịch trình cố định như vậy không phải là cách hiệu quả nhất để thúc đẩy khách hàng quay trở lại. Thay vào đó, hãy áp dụng hình thức tặng quà có thể thay đổi và làm cho khách hàng có thể nhận được phần thưởng một cách ngẫu nhiên hơn.

Các nhà khoa học phát hiện ra rằng phương án thứ hai sẽ đem lại hiệu quả lâu dài hơn và khiến khách hàng có cảm giác vui vẻ hơn khi nhận được phần quà của mình.

#6 Chúng ta rất dễ bị ảnh hưởng bởi Framing Effect

Framing Effect hay Hiệu ứng đóng khung là một thành kiến ​​nhận thức, nơi mọi người quyết định các lựa chọn dựa trên việc các lựa chọn đó được trình bày với hàm ý tích cực hay tiêu cực. Nói một cách cụ thể hơn, ngữ cảnh là tất cả. Cách bạn đóng khung thông điệp trên trang web của mình hoặc trong mẫu quảng cáo sẽ xác định cách mọi người phản ứng với nó như thế nào.

Các chuyên gia khuyên bạn hãy sử dụng loại khung phù hợp với mục tiêu kinh doanh và đối tượng mục tiêu của mình. Bên cạnh đó, bạn cũng cần chú ý đến việc thay đổi cách thức trình bày và thử nghiệm A / B để tìm ra đâu là những cách thức hiệu quả hơn.

# 7. Chúng ta tin những người giống như mình

Giáo sư tâm lý học và marketing Robert Cialdini cho rằng khi con người không biết phải làm gì, họ sẽ nhìn xung quanh để tìm lời khuyên về việc nên làm. Và họ có xu hướng tin ai? Những người tương tự như họ.

Làm thế nào để áp dụng nguyên tắc nhà tâm lý học này vào chiến lược tiếp thị của bạn? Phương pháp tốt nhất để thúc đẩy khách hàng tiềm năng của bạn làm điều gì đó là nói rằng những người khác trong hoàn cảnh tương tự đã làm như vậy và đạt được kết quả thành công. Nói cách khác, hãy vẽ ra những điểm tương đồng giữa khách hàng tiềm năng và khách hàng đã sử dụng sản phẩm / dịch vụ của bạn và chia sẻ chúng trên các kênh truyền thông. Thông qua những chia sẻ cá nhân từ các khách hàng đã sử dụng sản phẩm / dịch vụ, doanh nghiệp có thể gây dựng lòng tin với khách hàng tiềm năng của mình và kéo họ lại gần hơn.

#8. Ai cũng không thích sự mất mát

Các nhà tâm lý học đã phát hiện ra rằng mọi người dường như coi trọng việc tránh thua lỗ hơn là đạt được một khoản lợi nhuận tương đương. Thói quen này được các nhà tâm lý học gọi là “hiệu ứng chán ghét sự mất mát”. Ví dụ, bạn có tận dụng thói quen này của khách hàng tiềm năng bằng cách cung cấp thời gian dùng thử sản phẩm / dịch vụ.

Làm như vậy, bạn đang làm mất đi cảm giác thua lỗ của khách hàng khi được sử dụng sản phẩm / dịch vụ một cách miễn phí. Còn khi họ đã yêu thích sản phẩm / dịch vụ sau khi dùng thử, nếu họ sẽ có xu hướng chấp nhận mua hoặc nâng cấp để sử dụng bởi họ không thích cảm giác mất mát.

#9 Mọi người thường sợ cảm giác bỏ lỡ

“Chỉ còn năm sản phẩm ở mức giá này!” Bạn có thấy quen thuộc không? Đó chính là câu thông điệp tạo sự khan hiếm thường được mọi doanh nghiệp sử dụng trong các chiến dịch tiếp thị của mình, dựa trên nguyên tắc tâm lý học khẳng định rằng sản phẩm càng hiếm thì càng có giá trị; và một nguyên tắc khác rằng mọi người thường lo sợ sẽ bỏ lỡ điều gì đó.

Bán hàng vào Black Friday với các ưu đãi hấp dẫn và chiết khấu cao rồi kết thúc với các kệ hàng trống là ví dụ hoàn hảo cho việc tận dụng nguyên tắc này. Bởi với khách hàng, không có nhiều điều bực bội hơn việc bỏ lỡ một cơ hội tuyệt vời để mua món hàng mình yêu thích với giá hời.