B2B và B2C là gì? Đâu là điểm khác biệt?

B2B & B2C là hai thuật ngữ phổ biến trong mảng marketing & bán hàng. Vậy định nghĩa của chúng là gì và chúng có gì khác nhau? Hãy cùng MBA Andrews làm rõ.

1.Định nghĩa

• B2B là gì ?

B2B là viết tắt của Business to Business. Đây là mô hình kinh doanh mà các sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp được bán trực tiếp cho những doanh nghiệp khác. Ví dụ của các doanh nghiệp B2B là các công ty quảng cáo, công ty thiết kế đồ họa, chủ nhà cho thuê văn phòng, các nhà bán lẻ…

• B2C là gì?

B2C là viết tắt của Business to Customer. Khách hàng của mô hình kinh doanh này là những người tiêu dùng. Các dịch vụ dọn dẹp nhà cửa, nhà hàng, siêu thị… là ví dụ của các doanh nghiệp B2C. Tuy nhiên, chữ C trong B2C là người tiêu dùng cuối cùng (End-user). Nghĩa là C còn bao gồm cả những doanh nghiệp mua sắm hàng hóa về để tiêu dùng. Chẳng hạn như một doanh nghiệp mua bàn ghế phục vụ cho công việc văn phòng… Đây chính là điểm nhập nhằng khiến mọi người dễ nhầm lẫn giữa hai mô hình kinh doanh B2B và B2C.

Nhìn chung, các giao dịch B2B có tính phức tạp hơn B2C. Để hiểu thêm, hãy cùng đi sâu vào các điểm khác biệt dưới đây.

2. Những điểm khác biệt

• Quy trình mua/bán:

Với B2C, khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp để sử dụng với mục đích cá nhân. Còn với B2B, thường khách hàng mua sản phẩm/dich vụ của doanh nghiệp để sử dụng cho công ty của họ.

Quy trình mua bán với người tiêu dùng (B2C) có thể nói là khá đơn giản. Gần như chỉ gói gọn lại trong câu “Tiền trao cháo múc”.

Còn quy trình mua bán của B2B thường có phần phức tạp hơn. Bởi việc mua bán hàng còn phải xét đến nhiều yếu tố như: đàm phán về giá cả, việc giao nhận hàng và xác định các quy cách, đặc tính kỹ thuật của sản phẩm/dịch vụ.

Bên cạnh đó, nhiều trường hợp người chọn lựa sản phẩm/dịch vụ trong B2B có thể không đủ thẩm quyền đưa ra quyết định mua. Bởi việc ra quyết định mua hàng có thể còn phụ thuộc vào thảo luận của một hoặc nhiều nhóm các thành viên từ những bộ phận kinh doanh, tài chính, kỹ thuật… tùy thuộc vào loại sản phẩm/dịch vụ. Đối với những hợp đồng lớn, việc mua hàng còn cần phải được xem xét bởi cả hội đồng quản trị.

• Vấn đề tích hợp trong thương mại điện tử

Liên quan đến thương mại điện tử, B2B và B2C cũng có những sự khác biệt.

Thương mại điện tử B2C là một quá trình bán sản phẩm trực tiếp tới người tiêu dùng thông qua một website. Người tiêu dùng xem xét thông tin sản phẩm trên website, lựa chọn sản phẩm, nhập chi tiết địa chỉ của bản thân, chọn một trong các tùy chọn giao hàng doanh nghiệp cung cấp; và cuối cùng là đặt hàng rồi lựa chọn thanh toán trực tiếp sau khi nhận hàng hoặc thanh toán trước với thẻ tín dụng và những các cơ chế thanh toán điện từ khác.

Trong thời đại ngày nay, hệ thống kinh doanh B2C cơ bản tương đối đơn giản. Doanh nghiệp chỉ cần hiển thị giá cả và sản phẩm một cách bắt mắt trên website, tạo dựng một hệ thống ghi lại thông tin khách hàng và một cơ chế thanh toán tiện dụng với đa số người tiêu dùng.

Trong quy trình thương mại điện tử B2B, doanh nghiệp cũng có thể sử dụng một hệ thống bán hàng trên website tương tự như B2C nếu như kinh doanh những sản phẩm có giá trị thấp cho khách hàng doanh nghiệp và thanh toán với đơn đặt hàng.

Tuy nhiên, các giao dịch B2B thường yêu cầu một hệ thống bán hàng ở mức phức tạp hơn. Doanh nghiệp phải đảm bảo hệ thống phải có khả năng nhận các đơn đặt hàng ở nhiều định dạng khác nhau như email, tài liệu, đơn đặt hàng điện tử…. Thêm vào đó, hệ thống cũng phải tích hợp quy trình mua bán hàng cùng các hệ thống hành chính khác của doanh nghiệp như: lập hóa đơn, hồ sơ khách hàng, kế toán…

• Quá trình Marketing

Marketing hướng tới doanh nghiệp (B2B) và hướng đến người tiêu dùng (B2C) là khác nhau. Một số người nghĩ rằng marketing là marketing và cho dù tiếp thị đến người tiêu dùng hay tiếp thị đến các doanh nghiệp vẫn chỉ là đang tiếp thị đến con người mà thôi. Đây là một quan điểm sai lầm.

Trong thực tế, việc sử dụng chiến lược tập trung vào người tiêu dùng để chinh phục thị trường kinh doanh B2B sẽ chỉ làm lãng phí ngân sách của doanh nghiệp. Thậm chí với một số trường hợp, nó còn có thể làm doanh nghiệp mất đi khách hàng.

Mục tiêu cuối cùng của Marketing B2C là chuyển đổi người ghé thăm cửa hàng hay website của doanh nghiệp thành những người mua hàng nhiệt tình và trung thành. Chiến lược thường xuyên của các doanh nghiệp B2C là sử dụng những hoạt động thu hút khách hàng như: ưu đãi giảm giá, các mẫu sản phẩm bắt mắt, những lời chào hàng hấp dẫn… Bởi các chiến dịch Marketing B2C thường liên quan với sự giao dịch ngắn hận về thời gian nên cần thu hút sự quan tâm của khách hàng ngay lập tức.

Mục tiêu cuối cùng của Marketing B2B cũng giống như B2C nhưng quá trình triển khai lại lâu hơn và phức tạp hơn. Một công ty triển khai tiếp thị B2B cần tập trung vào xây dựng các mối quan hệ và quảng bá bằng cách sử dụng những hoạt động tiếp thị để hướng dẫn nhiều người khác nhau trong các đối tượng khách hàng mục tiêu

Các hoạt động tiếp thị tạo thành một chu trình tiếp thị, bán hàng gồm nhiều bước như: Gửi email, tiếp thị qua điện thoại, qua website, các bản tin, trao đổi trực tiếp cùng nhân viên bán hàng… Qua từng bước dẫn dắt,  khách hàng tiềm năng sẽ dần được chuyển đổi thành người mua hàng.