Sales và Marketing đều hướng tới một mục tiêu chung: Đảm bảo hoạt động kinh doanh và giúp cho doanh nghiệp ngày càng phát triển.

Tuy nhiên Sales và Marketing vẫn là hai mảng hoàn toàn khác nhau.

Sales là gì?

Sales (Bán hàng) là quá trình mà trong đó nhân viên bán hàng nói chuyện với khách hàng và hướng họ đến việc mua hàng. Nhân viên bán hàng có thể gặp mặt trực tiếp hoặc nói chuyện qua điện thoại hay sử dụng các phương tiện trực tuyến như: Email, Facebook…

Việc bán hàng có thể rất lâu và diễn ra qua nhiều cuộc trò chuyện. Trong quá trình đó, nhân viên bán hàng từng bước tìm hiểu về khách hàng và những nhu cầu/vấn đề của họ; và từ đấy giúp khách hàng hiểu cách thức mà sản phẩm của doanh nghiệp có thể giải quyết các nhu cầu/vấn đề của họ .

Nó cũng có thể là một quá trình rất ngắn với một cuộc trò chuyện duy nhất trong đó nhân viên bán hàng đưa ra các điều khoản thỏa thuận và xử lý việc bán hàng.

Với sự phát triển của xã hội, cuộc chơi bán hàng đã có nhiều thay đổi trong những năm gần đây. Nhưng nhìn chung, công việc bán hàng vẫn giữ những truyền thống của nó:

• Bán hàng trực tiếp và bán hàng tại hiện trường vẫn chiếm 71,2% lực lượng bán hàng
• Bán hàng từ xa qua điện thoại và các phương tiện trực tuyến chiếm 28,8% còn lại. Tuy nhiên, có 37% các công ty tăng trưởng cao sử dụng điều này làm chiến lược bán hàng chính.

Marketing là gì?

So với bán hàng thì Marketing (Tiếp thị) là một quá trình phức tạp hơn được thiết kế với mục đích nhằm tăng nhận thức về thương hiệu hoặc sản phẩm cho toàn bộ đối tượng khách hàng mục tiêu.

Nhiều phương pháp, chiến thuật và những phương tiện truyền thông được sử dụng bởi bộ phận tiếp thị trông vẫn giống như cách đây 15 năm. Tuy nhiên, sự xuất hiện của Facebook và các trang mạng xã hội đã làm thay đổi bộ mặt của công việc tiếp thị rất nhiều. Các chiến lược tiếp thị được sử dụng hiệu quả hiện nay bao gồm:

• Content Marketing (Tiếp thị nội dung)
• Social media marketing (Tiếp thị truyền thông xã hội)
• Email Marketing (Tiếp thị qua thư điện tử)
• SEO (Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm)
• PPC Ads ( Quảng cáo trả phí )
• Influencer marketing (Tiếp thị ảnh hưởng)

Tổ chức nghiên cứu thị trường Forrester (Mỹ ) dự đoán rằng mứcc chi tiêu cho tiếp thị kỹ thuật số của Hoa Kỳ sẽ đạt 146 tỷ USD vào năm 2023.

Mối quan hệ giữa Sales và Marketing?

Bất kể trong tình huống nào, bộ phận Marketing sẽ đảm nhận nhiệm vụ tìm kiếm, thu hút những khách hàng tiềm năng và bộ phận Sales sẽ theo đuổi và cố gắng chuyển đổi những khách hàng này. Thật không may khi với một phần không nhỏ các doanh nghiệp, đây là mối liên quan duy nhất giữa hai bộ phận Sales và Marketing.

Hãy xem xét những số liệu này:

• 25% doanh nghiệp cho rằng bộ phận bán hàng và bộ phận tiếp thị của họ hiếm khi nào liên kết.
• Chỉ hơn một phần ba nhân viên bán hàng tin rằng bộ phận tiếp thị biết họ cần gì, nhưng 59% các nhà tiếp thị nghĩ rằng họ biết bộ phận bán hàng cần gì ở họ.
• 33% bộ phận bán hàng và tiếp thị không thường xuyên gặp nhau

Đây rõ ràng là một sự trật nhịp.

Một khảo sát khác của Request Gen cho thấy ba trở ngại lớn nhất cho sự liên kết của hai bộ phận bán hàng và tiếp thị là:

• Sự giao tiếp (49%)
• Quy trình bị lỗi hoặc thiếu sót (42%)
• Làm việc với các số liệu khác nhau (40%)

Khắc phục được những điều này là doanh nghiệp sẽ tiết kiệm được một phần đáng kể những chi phí không đáng có và nâng cao hiệu suất công việc lên một tầm mới.

Điều gì sẽ xảy ra nếu Sales và Marketing phối hợp cùng nhau

Tiếp thị và bán hàng đều thực sự quan trọng với doanh nghiệp theo cách riêng. Và khi hai bộ phận này có thể kết hợp cùng nhau, chúng còn mang nhiều ý nghĩa quan trọng hơn nữa đối với doanh nghiệp.

“Không có gì phải bàn cãi, khi Bán hàng và Tiếp thị phối hợp tốt với nhau, các doanh nghiệp sẽ thấy sự cải thiện đáng kể về những chỉ số hiệu suất quan trọng: Chu kỳ bán hàng ngắn hơn, chi phí thâm nhập thị trường giảm và chi phí bán hàng thấp hơn…” July-August 2006 Harvard Business Review

Theo số liệu thống kê, Sự liên kết hợp lý giữa hai bộ phận bán hàng và tiếp thị sẽ đem đến doanh thu cao hơn 32%, tỷ lệ chốt đơn cao hơn 38% và tỷ lệ giữ chân khách hàng tặng thêm 36%. Bên cạnh đó, tốc độ tăng trưởng nhanh hơn 24% và tăng trưởng doanh thu cũng nhanh hơn 27%.

“Các công ty có các quy trình tiếp thị và bán hàng phối hợp năng động có tỷ lệ nhân viên bán hàng đáp ứng KPI cao hơn 10% so với các công ty khác.” – CSO Insights.

Làm sao để Sales và Marketing có thể làm việc hiệu quả cùng nhau

Có khá nhiều cách để giúp hai bộ phận Sales và Marketing có thể phối hợp hiệu quả hơn. Và đây là 3 cách hiệu quả nhất.

Chủ động tạo môi trường gắn kết

Thay vì việc chờ đợi 1 môi trường không có mâu thuẫn giữa 2 bộ phận này thì hãy chủ động tạo ra 1 môi trường hợp tác để cùng hiểu nhau hơn.

Một trong những phương cách hiệu quả chính là đào tạo nội bộ. Bên cạnh chuyên môn về công việc của mình, cả hai bộ phận bán hàng và tiếp thị đều cần được đào tạo để hiểu được công việc và quy trình làm việc của nhau.

Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng có thể tổ chức những buổi nhân viên tiếp thị cùng đi bán hàng để hiểu những vấn đề của bộ phận bán hàng cũng như khảo sát thị trường thực tế; và ngược cũng định kỳ mời bộ phận bán hàng tham gia các buổi họp của bộ phận tiếp thị để giúp người bộ phận bán hàng nắm bắt được thông điệp truyền thông của doanh nghiệp và đóng góp thêm những ý kiến thực tế của mình trong quá trình xây dựng chiến lược.

Ngoài ra, doanh nghiệp cũng có thể cân nhắc tới phương án dồn hai bộ phận thành một. Bởi vì khi ở cùng một nhóm, các thành viên sẽ có xu hướng hỗ trợ bao bọc, góp ý và giải quyết vấn đề cho nhau thay vì chỉ trích và đổ lỗi.

Nâng cao quy chuẩn chất lượng dữ liệu khách hàng

Một trong những mâu thuẫn cơ bản của hai bộ phận này thường xuất phát từ chất lượng dữ liệu khách hàng. Như đã đề cập ở trên, bộ phận tiếp thị sẽ tìm kiếm và thu hút khách hàng tiềm năng (lead) còn bộ phận bán hàng sẽ theo đuổi và chuyển đổi những khách hàng này. Nếu mọi chuyện suôn sẻ thì sẽ không có gì để bàn. Tuy nhiên khi kết quả không đạt đủ chỉ tiêu, bộ phận tiếp thị có xu hướng đổ lỗi cho bộ phận bán hàng rằng kỹ năng của họ kém và làm lãng phí lead; còn bộ phận bán hàng cũng sẽ đổ lỗi ngược lại rằng bộ phận tiếp thị làm việc không hiệu quả và đưa đến những lead kém chất lượng.

Để khắc phục được tình trạng này, trước khi chuyển giao lead cho bộ phận bán hàng thì bộ phận tiếp thị cần sàng lọc dữ liệu sâu hơn nữa và chọn ra những dữ liệu có tiềm năng nhất (qualified lead). Bộ phận bán hàng sẽ dồn toàn lực để xử lý tập dữ liệu này. Làm được như vậy sẽ vừa tránh tình trạng đổ lỗi của bộ phận bán hàng; vừa giảm thiểu chi phí và thời gian của bộ phận bán hàng khi phải chăm sóc nhưng khách hàng không tiềm năng.

Xây dựng sự trao đổi hai chiều

Như đã đề cập ở phần đầu, theo phương cách truyền thống thì việc phối hợp giữa hai bộ phận bán hàng và tiếp thị chỉ là bộ phận bán hàng nhận thông tin từ bộ phận tiếp thị và làm việc với những thông tin đó. Tuy nhiên, việc trao đổi thông tin từ chiều ngược lại cũng đóng vai trò rất quan trọng.

Bộ phận bán hàng sẽ có thể làm tốt nhiệm vụ của mình hơn rất nhiều nếu có những thông tin chi tiết nhất về khách hàng (bên cạnh các thông tin liên lạc cơ bản) từ bộ phận tiếp thị. Và ngược lại, trong quá trình tiếp xúc với khách hàng, bộ phận bán hàng cũng có thể chủ động thu thập thêm thông tin để tạo nên chân dung thực tế của khách hàng tiềm năng… Các thông tin này đem lại sự trợ giúp lớn cho đội ngũ tiếp thị trong việc điều chỉnh và phát triển chiến lược.

Vậy nên, đeer việc trao đổi thông tin hai chiều thật sự chất lượng, nhiệm vụ của bộ phận tiếp thị không chỉ dừng lại ở những thông tin cơ bản của lead; mà còn thêm vào đầy đủ mọi thông tin thu được từ khách hàng; những điểm đặc biệt cần lưu ý, các dấu hiệu mới nhất từ thị trường…

Về phần bộ phận bán hàng , ngoài những thông tin định lượng về doanh số để đối chiếu kết quả, bộ phận này cũng cần cung cấp thêm những thông tin chi tiết về khách hàng như: nhu cầu, đánh giá chất lượng sản phẩm/dịch vụ, lý do tại sao mua, tại sao không mua… Cứ một thời gian định kỳ, trưởng của hai bộ phận cần tổng hợp, trao đổi thông tin và cùng nhau tìm ra các vấn đề chung và giải pháp.