Đâu là điểm khác biệt giữa Inside Sales và Outside Sales?

Inside Sales và Outside Sales là hai khái niệm quan trọng có vai trò định hình cấu trúc cho bộ phận bán hàng của doanh nghiệp.

Theo phương thức truyền thống trước kia, định nghĩa Inside Sales chỉ bao gồm những người bán hàng qua điện thoại – hay còn gọi là Telesales. Nhưng với sự phát triển của Internet, định nghĩa này được mở rộng ra với cả những Email, Skype, Facebook… hay bất kỳ phương tiện bán hàng nào khác – chỉ cần nhân viên bán hàng ngồi làm việc tại văn phòng. Bởi vậy, Ken Krogue của tạp chí Forbes giới thiệu cho chúng ta một thuật ngữ mới được cập nhật và đồng nghĩa với Inside Sales: Bán hàng từ xa.

Định nghĩa của Outside Sales thì hoàn toàn ngược lại. Bộ Lao động Hoa Kỳ sẽ coi bạn là một nhân viên Outside Sales nếu bạn bán hàng ngoài văn phòng hoặc có những cuộc gặp mặt trực tiếp với khách hàng.

Theo SalesLoft, doanh số của Inside Sales đang tăng nhanh hơn khá nhiều so với Outside Sales, nguyên nhân chủ yếu là do sự thuận tiện trong việc tiếp cận và sự phát triển của Internet. Cụ thể hơn, mức tăng trưởng hàng năm của Inside Sales 7,5% và Outside Sales là 5%

Tuy nhiên, mức thu nhập của những nhân viên Outside Sales lại cao hơn những nhân viên Inside Saldes từ 12-18%. Theo số liệu cụ thể, mức lương trung bình cao nhất của nhân viên Outside Sales là 65.000 USD/năm; còn của nhân viên Inside Sales là: 50.000 USD/năm.

Ngoài những sự khác nhau ở trên, giữa hai khái niệm này còn nhiều điểm khác biệt khác. Hãy cùng MBA Andrews đi sâu vào các điểm chính:

1. Chiến thuật kinh doanh

Bởi Outside Sales về cơ bản luôn cần tương tác trực tiếp với khách hàng nên những chiến lược kinh doanh chính mà các nhân viên Outside Sales thường sử dụng sẽ là: thuyết trình, khoe ra những điểm nổi bật của sản phẩm và cung cấp hàng mẫu cho khách hàng. Lợi thế to lớn của Outside Sales so với Inside sales chính là các yếu tố tác động trực quan sẽ được não bộ của khách hàng xử lý nhanh hơn rất nhiều so với những văn bản hay lời nói thông thường.

Tuy nhiên, với sự phát triển của công nghệ thì Inside Sales cũng đang bắt kịp lợi thế này một cách nhanh chóng. Các Live Stream bán hàng online hay những hội thảo trực tuyến có thể hỗ trợ các nhân viên Inside Sales giới thiệu sản phẩm tới khách hàng mà không cần phải gặp gỡ trực tiếp. Chỉ với một nguồn mạng Internet kết nối ổn định và một chiếc điện thoại hoặc máy tính cá nhân; các nhân viên Inside Sales có thể ngồi tại văn phòng và bán sản phẩm cho khách hàng trên toàn thế giới.

2. Số lượng so với chất lượng

Inside Sales vs Outside Sales có thể coi như là một cuộc chơi về sự so sánh giữa số lượng và chất lượng.

Như đã đề cập ở trên, các nhân viên Inside Sales ngày nay làm việc sau màn hình máy tính. Họ không phải lo lắng việc đi lại có thể làm ảnh hưởng tới thời gian làm việc của mình. Bởi vậy, những nhân viên Inside Sales có khả năng giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp tới một số lượng lớn người mỗi ngày.

Tuy điều này không thể làm luận cứ để khẳng định rằng những nhân viên Inside Sales chỉ có thể xử lý nhiều khách hàng chất lượng thấp hơn và đơn hàng giá trị nhỏ hơn Outside Sales; nhưng những đơn hàng chất lượng và có giá trị cao rõ ràng thường có xu hướng được giải quyết bởi các cuộc gặp mặt trực tiếp.

Outside Sales thường tập trung nhiều hơn vào các sản phẩm/dịch vụ chất lượng, phức tạp và với giá tiền cao. Đó là lý các nhân viên Outside Sales thường phải gặp mặt trực tiếp khách hàng và giải thích tường tận về sản phẩm họ bán để đảm bảo người mua tiềm năng có thể thông suốt và ra quyết định mua hàng. Outside Sales có thể tiếp cận được ít khách hàng hơn so với Inside Sales, nhưng các mục tiêu của họ về cơ bản là chất lượng hơn.

3. Chu trình bán hàng

Inside Sales thường có chu trình bán hàng ngắn hơn đáng kể do tính chất công việc. Quy trình bán hàng của Inside Sales ưu tiên về dữ liệu, báo cáo tài chính, yêu cầu nhân viên bán hàng tập trung vào việc nuôi dưỡng các mối quan hệ từ bên trong.

Về phía các nhân viên Outside Sales thì có rất nhiều việc phải làm trong chu trình bán hàng. Chẳng hạn, nếu như bán hàng tại các đia điểm bán lẻ thì có nghĩa là các nhân viên Outside Sales phải đến trực tiếp cửa hàng, xem xét các vấn đề về bày bán sản phẩm và luôn phải đảm bảo có nguồn cung sản phẩm đầy đủ trong kho hàng.

Tuy nhiên, có những nghiên cứu cho thấy, trung bình các nhân viên Outside Sales có thể chuyển đổi khách hàng thành khách hàng tiềm năng ngắn hơn tới 40% thời gian dự kiến; và con số này với Inside Sales chỉ là 18%. Điều này củng cố một phần cho luận điểm: So với Inside Sales, Outside Sales có khả năng thúc đẩy mạnh mẽ quá trình chuyển đổi khách hàng và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng hơn.

4. Kỹ năng và trình độ

Outside Sales phù hợp nhất với những người thích làm việc độc lập và quản lý lịch trình của riêng họ. Họ cũng có thể dễ dàng thích nghi với môi trường mới và con người mới do tính chất công việc luôn phải gặp những con người mới và di chuyển nhiều.

Bên cạnh đó, việc phải gặp mặt trực tiếp khách hàng cũng đòi hỏi các nhân viên Outside Sales luôn phải trong trạng thái tươi tỉnh và thân thiện nhất, ngay cả khi tâm trạng không được tốt.

Đối với các nhân viên Inside Sales, điều họ cần chú tâm nhất là lời nói và văn bản( kỹ năng giao tiếp qua lời nói & giao tiếp ảo). Bởi không có nguyên mẫu của sản phẩm vật lý hay dịch vụ trực tiếp nên nhiệm vụ của những nhân viên Inside Sales là cung cấp cho khách hàng một mô tả đầy đủ về sản phẩm qua lời nói cùng kỹ năng giao tiếp ảo và khiến họ trở nên có nhu cầu về sản phẩm

Thuần thục kỹ năng giao tiếp là một yêu cầu bắt buộc của cả hai khái niệm Sales. Tuy nhiên Inside Sales sử dụng giao tiếp qua lời nói và giao tiếp ảo một cách thường xuyên còn Outside Sales thì sử dụng giao tiếp qua lời nói cùng ngôn ngữ cơ thể.

Ngoài ra, do đặc thù công việc là giao tiếp với khách hàng từ xa, các nhân viên Inside Sales có thể tận dụng lợi thế và hợp tác với đồng nghiệp để cùng giải quyết những khách hàng “khó nhằn”.

5. Chi phí

Outside Sales có xu hướng tốn kém cho doanh nghiệp hơn bởi những nhân viên này có mức lương cơ bản cao hơn Inside Sales. Bên cạnh đó những nhân viên Outside Sales thường phải di chuyển rất nhiều. Điều này làm tăng chi phí phát sinh và có thể làm giảm năng suất công việc.

Ở mặt còn lại, Inside Sales có lợi thế tận dụng tối đa những công nghệ mới nhất như: Webinar, CRM, các phần mềm phân tích. Điều này giúp tiết kiệm một phần không nhỏ chi phi cho doanh nghiệp.

Ngoài ra, những nhân viên Inside Sales có giờ làm việc và lịch trình cố định mang lại mức lương ổn định và dễ dàng dự chi hàng tháng. Còn Outside Sales thường được trả tiền dựa trên hoa hồng và có nhiều khoản tiền phát sinh bên ngoài, khiến công ty khó dự đoán mức chi phí.

Mặc dù hai khái niệm này tương đối trái ngược nhau nhưng với doanh nghiệp, chúng tồn tại như hai mặt của đồng tiền. Trên thực tế, sự phân chia truyền thống giữa hai khái niệm này đang dần biến mất. Ngày nay, không ít doanh nghiệp áp dụng “lai” giữa Inside Sales và Outside Sales. Chẳng hạn như nhân viên Inside Sales có thể gọi điện giới thiệu sản phẩm cho khách hàng rồi gặp trực tiếp để hoàn tất giao dịch nếu cần thiết. Hay trong thực tế, các nhân viên Outside Sales của một vài lĩnh vực cũng dành gần một nửa thời gian làm việc để bán hàng từ xa.

Tuy nhiên, ngay cả khi những ranh giới này đã có phần mờ đi, doanh nghiệp vẫn cần hiểu biết rõ ràng về hai khái niệm này để có thể áp dụng phù hợp với công việc kinh doanh của mình.