Các doanh nghiệp hiện đang phải đối mặt với thời kỳ cực kỳ thử thách dưới tác động nặng nề của dịch Covid-19. Vậy chiến lược marketing nào là phù hợp để vượt qua cuộc khủng hoảng có một không hai trong lịch sử này?

Kết quả khảo sát từ hơn 200 nhà tiếp thị cho thấy: 28% trong đó cho biết sẽ chuyển ngân sách qua tiếp thị số, 14% sẽ sử dụng ngân sách cho hoạt động sáng tạo nội dung và 46% sẽ không sử dụng ngân sách để tiếp tục đầu tư vào tiếp thị.

Corona virus ảnh hưởng trực tiếp đến việc sử dụng ngân sách tiếp thị

Tháng 3 là thời điểm thể hiện rõ nét nhất sự tác động của dịch bệnh đối với các công ty có thị trường nội địa. Trong bối cảnh này, có 4 nhóm giải pháp chung mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng bắt tay vào thực hiện ngay đó là: Tạm dừng/dừng – Đẩy mạnh – Giảm – Tạo mới. Tương ứng với các hoạt động Marketing, dưới đây MBA Andrews sẽ đi chi tiết vào từng nhóm giải pháp.

Nhiều doanh nghiệp đang vật lộn để tìm câu trả lời cho câu hỏi làm thế nào để doanh nghiệp có thể tìm kiếm cơ hội tăng trưởng ngay trong giai đoạn khủng hoảng này?

Dưới đây là những chia sẻ hữu ích đến từ Phó giáo sư Kimberly Pichot – Giảng viên chương trình MBA Andrews, Chuyên gia Marketing, Cố vấn cấp cao của các chương trình được tài trợ bởi Cơ quan quản lý doanh nghiệp nhỏ Hoa Kỳ và đã giúp hơn 250 công ty khởi nghiệp phát triển bền vững trong 25 năm qua. Video có phụ đề rất dễ hiểu, những chia sẻ được đúc kết từ thực tiễn tình hình tiếp thị của các doanh nghiệp tại Hoa Kỳ và các nước phát triển trên thế giới, cung cấp các tips giúp tận dụng lợi thế công nghệ để tạo ra phương thức kết nối khách hàng với doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp bứt phá doanh thu ngay trong mùa dịch.

Chia sẻ của Phó giáo sư Kimberly Pichot – Giảng viên chương trình MBA Andrews, Cố vấn cấp cao Marketing

I – Tạm dừng/ dừng một số hoạt động Marketing

Với các doanh nghiệp có quy mô và kế hoạch Marketing cụ thể, các kế hoạch Marketing gần như đã đươc duyệt trước tết và cũng đã bắt đầu xúc tiến trước hoặc ngay sau tết. Tuy nhiên với tình hình như hiện nay, một số doanh nghiệp đã rất nhanh trong việc tạm dừng các chiến dịch quảng cáo, về dài hạn có thể hủy. Trong đó có thể kể đến là Cocacola, doanh nghiệp đã đưa ra thông báo đầu tháng 3 về việc dừng quảng cáo để chuyển phần ngân sách cho hoạt động hỗ trợ chống dịch. Đây cũng là cách mà các nhãn hàng chuyển từ hoạt động quảng cáo sang hoạt động PR thương hiệu.

Cocacola thông báo tạm dừng các chiến dịch quảng cáo

Các hoạt động offline như tổ chức sự kiện, khai trương, mở bán dự án, hội nghị khách hàng là hoạt động phải hủy ngay lập tức và chuyển phần ngân sách qua các hoạt động khác, hoặc phải tổ chức sự kiện/ hoạt động trực tuyến thay thế. Đầu tháng 3, theo quan sát một số công ty Bất động sản vẫn còn đưa khách đến dự án để tham quan và phát tặng khẩu trang miễn phí. Nhưng từ giữa tháng 3 đến nay gần như 100% các công ty bất động sản đã án binh bất động, khách hàng và nhà đầu tư cũng không mặn mà gì.

Các hoạt động Marketing mang tính chất đầu tư được tạm dừng để xem xét tình hình trong các tháng tiếp theo, đồng thời chuyển toàn bộ nguồn lực này ra tiền tuyến hoặc cắt giảm nếu doanh nghiệp có dự trữ tiền mặt thấp trong giai đoạn này. Thế giới di động trong một thông báo mới đây cũng đã cho ngừng các hoạt động của các dự án đầu tư để tập trung nguồn lực giải quyết khủng hoảng.

Theo thống kê, ngay cả khi ngân sách quảng cáo ở các kênh media bị cắt giảm 20%~50% thì kênh media truyền thống OOH chịu ảnh hưởng nặng nề hơn so với kênh media kỹ thuật số. Cụ thể là ngân sách quảng cáo cho digital vào tháng 3 và 4 bị giảm đi 38%, trong khi các kênh media truyền thống như TV, print, direct mail bị giảm đến 43%.

Tùy vào tình hình, đặc thù ngành nghề và đánh giá hiệu quả chuyển đổi, nhiều doanh nghiệp đã dừng các chiến dịch quảng cáo ngay trong tháng 3. Đặc biệt là các quảng cáo Banner và Facebook, Youtube, dù lượng người dùng và thời gian sử dụng tăng đột biến, nhưng mức độ quan tâm giảm mạnh, lượng thông tin thời sự liên quan đến Covid-19 lấn át hoàn toàn các thông tin quảng cáo.

II – Tăng cường các hoạt động Marketing tạo ra đầu vào trong ngắn hạn

Nghĩ đủ mọi cách, dồn quân ra tiền tuyến với khẩu hiệu thời chiến “Tất cả vì tiền tuyến” là giải pháp ngắn hạn mà nhiều doanh nghiệp áp dụng trong giai đoạn này. Tuy nhiên không phải cứ dồn quân nhiều là có hiệu quả, để dồn quân và đánh nhanh rút gọn bạn cần đánh giá lại các hoạt động Marketing như sau:

1. Xác định kênh quảng cáo nào đang vẫn có hiệu quả và có thể triển khai mở rộng đồng loạt được.

Nếu xác định được kênh quảng cáo vẫn còn có thể ra hiệu quả, dù tốn công và tốn tiền thì doanh nghiệp vẫn có thể cân nhắc triển khai để mang lại đầu vào, chấp nhận chi phí quảng cáo cao và tỷ lệ lợi nhuận bằng không để duy trì toàn bộ bộ máy công ty hoạt động.

Lưu ý thêm là khi doanh nghiệp chấp nhận không có lãi để duy trì hoạt động, duy trì công ăn việc làm cho nhân sự thì cần phải truyền thông việc này đến toàn thể nhân sự để mọi người hiểu, và đồng cảm cùng doanh nghiệp vượt khó.

2. Xác định hoạt động nào tốn nhiều công nhưng vẫn có hiệu quả.

Một số doanh nghiệp hiện tại với chiến lược giữ người cho giai đoạn sau dịch nên nguồn lực nhân sự đang rất dồi dào. Ví dụ bạn đang có nguyên 1 team làm sự kiện và phụ trách các hoạt động quảng cáo offline, sau khi đã dừng các hoạt động offline đó thì bạn phải sử dụng nguồn nhân lực này như thế nào? Lúc này, doanh nghiệp nên tận dụng tối đa nguồn lực và có chính sách phù hợp để nguồn lực này tham gia quyết liệt vào hoạt động mang lại đầu vào ở phòng Marketing như hỗ trợ các team tiếp thị online, hỗ trợ sales, tham gia vào các hoạt động online đơn giản… Đây cũng là cơ hội để nâng cao tay nghề cho nhân sự, tránh rơi vào thế bị động và mất đà làm việc sau giai đoạn dịch.

3. Xác định kênh quảng cáo nào đang có tỷ lệ chuyển đổi cao nhất dù khả năng mở rộng không cao.

Với các doanh nghiệp trước giờ có tư duy tối ưu cải tiến thì đây là một lợi thế trong bối cảnh hiện tại. Họ luôn biết hoạt động nào, kênh tiếp thị nào mang lại tỷ lệ chuyển đổi cao nhất. Với các doanh nghiệp có hoạt động tiếp thị dựa trên website, fanpage, và thường xuyên sử dụng Google, Facebook là công cụ quảng cáo chính nên triển khai gấp rút các việc sau:

3.1. Tối ưu lại toàn bộ nội dung, thông điệp trên website, fanpage và các mẫu quảng cáo

Nội dung tối ưu trong giai đoạn này cần hướng đến sự đồng cảm và cung cấp thông tin có giá trị cho người dùng, hạn chế việc dựa vào Covid-19 để làm chương trình khuyến mãi kèm điều kiện. Đồng thời doanh nghiệp không những cần thay đổi thông điệp tiếp thị mà còn cần thay đổi thông điệp cho đội ngũ bán hàng. Ngoài việc bán hàng, người tư vấn bán hàng còn cần phải có thái độ quan tâm, hỏi thăm ân cần đến khách hàng của mình.

3.2. Tối ưu lại toàn bộ trải nghiệm người dùng trên website hay trên các kênh truyền thông khác vì đây là thời điểm chắt chiu từng khách hàng một

Nội dung logic, tốc độ, hình ảnh, CTA, màu sắc, tiện ích, hỗ trợ khách hàng… có thể trong giai đoạn tăng trưởng bạn không có thời gian nhìn lại để tối ưu từng chút từng chút, đây cũng là cơ hội để tập trung nguồn lực tối ưu lại những hoạt động trước đó, làm tốt hơn những gì đã làm.

4. Tăng cường các hoạt động chăm sóc khách hàng trong giai đoạn này là việc làm cực kỳ hiệu quả.

Trong giai đoạn khủng hoảng này bạn có nguy cơ sẽ mất đi từ 30% đến 50% khách hàng hiện hữu. kịp thời tung ra các hoạt động chăm sóc khách hàng với các thông điệp quan tâm, đồng cảm sẽ giúp bạn chiếm cảm tình nhiều hơn trong lòng khách hàng. không những có thể làm hạn chế tỷ lệ khách hàng ra đi, bạn còn có cơ hội tăng trưởng doanh thu nếu bạn và khách hàng có thể đối thoại và cùng nhau tìm ra hướng đi có lợi cho nhau.

Giảm giá cũng là một cách để đảm bảo sản lượng bán hàng ổn định trong khủng hoảng.

5. Sáng tạo và phát triển nội dung là hoạt động không bao giờ thừa trong Marketing ở mọi giai đoạn.

Sáng tạo nội dung có giá trị và phù hợp trong giai đoạn này không chỉ có tác động về cải thiện tỷ lệ chuyển đổi, tăng doanh số bán hàng mà còn là hoạt động thương hiệu hiệu quả. Tuy vậy, bạn cần đặc biệt lưu ý không lạm dụng yếu tố thời sự để bắt trend quá đà, nhất là các lĩnh vực B2B.

III – Giảm thiểu các hoạt động không tạo ra đầu vào trong ngắn hạn

Tiết kiệm là lời kêu gọi toàn quốc để vượt qua khủng hoảng. Đối với các chiến dịch tiếp thị dài hạn, doanh nghiệp nên cân nhắc giảm hoặc tạm dừng, đương nhiên là vẫn phụ thuộc vào dòng tiền và chiến lược sau dịch của doanh nghiệp.

Một số chiến dịch tiếp thị mang tính chất dài hạn như SEO cần được cân nhắc kỹ lưỡng. Nếu SEO đang ở giai đoạn cuối và kết quả đang dần mang lại cho doanh nghiệp thì đây là giai đoạn cần tăng cường tập trung nguồn lực vào để đánh. Kết quả đạt được có thể cải thiện phần nào doanh thu đồng thời tạo cơ sở tăng trưởng cho giai đoạn hậu Covid-19.

Với các chiến dịch quảng cáo Google, Facebook, Twitter, Banner ads hiện nay cũng đã giảm đáng kể. Như đã nói trên, khi yếu tố thời sự quá nổi bật và tâm lý e ngại sẽ khiến cho các quảng cáo hiển thị không còn thu hút nữa. Facebook, Google dự đoán có thể thiệt hại đến hàng tỷ đô trong khi các chỉ số người dùng lại tăng đáng kể.

Ngược lại với Google và Facebook, mảng kinh doanh quảng cáo của Amazon lại ít bị ảnh hưởng hơn vì chủ yếu nền tảng này tập trung vào quảng cáo tìm kiếm sản phẩm. Vì thế trong giai đoạn này GOBRANDING cũng tư vấn quý khách hàng cũng nên duy trì một phần ngân sách cho quảng cáo tìm kiếm, bởi đơn giản rằng khách hàng có nhu cầu thì họ mới tìm. Tuy các giao dịch trong thời điểm hiện tại khó chốt hơn, nhưng bạn có thể chăm sóc để chờ thời cơ qua dịch và chốt deal.

Các hoạt động về thương hiệu như PR, Banner Ads, xây dựng các ấn phẩm tiếp thị, thương hiệu… cần được giảm ở mức tối đa. Chúng tôi có quan sát một số tờ báo lớn ở Việt Nam, lượng banner gần như không còn quảng cáo, chỉ có 1 số lĩnh vực đặc thù, một số doanh nghiệp lớn thì vẫn còn đang duy trì.

IV – Sáng tạo ra những yếu tố mới để vượt qua khó khăn

Sau khi dừng những hoạt động không liên quan, tăng cường những hoạt động còn tạo ra đầu vào, và giảm các hoạt động có yếu tố tác động thấp. Lúc này là thời điểm để doanh nghiệp tìm CƠ trong NGUY.

Chuyển đổi số cho hoạt động tiếp thị, bán hàng, hành chính, nhân sự, tài chính, kế toán … là việc cần phải thích nghi và mạnh dạn thực hiện ngay. Đối với các lĩnh vực truyền thống, các nhân sự đã quá quen với cách làm việc truyền thống và sẽ xuất hiện các rào cản. Để chuyển đổi số thành công và thần tốc, lãnh đạo công ty và lãnh đạo bộ phận phòng ban phải là những người quyết tâm nhất, và phải chọn đúng người để giao trọng trách đổi mới.

Nghiên cứu thị trường, tìm kiếm cơ hội mới, thử sai liên tục, mọi hoạt động đều hướng đến 1 mục tiêu duy nhất là giải quyết bài toán hiện tại với 1 cách thức mới. Chỉ cần tập trung mọi nguồn lực vào đúng 1 điểm, bạn hoàn toàn có thể giải quyết vấn đề hiện tại mà không cần phải phân tán nguồn lực để đi tìm một cái gì đó mới, tự khắc nó sẽ đến. Alibaba cũng trong lúc vượt khủng hoảng mà tạo thành Taobao.

Trào lưu cắt tóc tại nhà đã khởi động cho thị trường “tự tay làm tại nhà”. Các sản phẩm hỗ trợ, rèn luyện thể dục, lắp ráp các vật dụng trong gia đình như bàn ghế, tủ, các sản phẩm làm đẹp tại nhà… cũng từ đó mà hình thành nên thị trường cho mình.

Hàng loạt nhận thức và hành vi sẽ thay đổi sau khủng hoảng, lúc đó các nhà tiếp thị, các nhà sản xuất, các nhà cung cấp dịch vụ sẽ phải thay đổi theo: từ sản phẩm, đến tiếp thị và phân phối. Một khối lượng công việc rất lớn và cần đi nhanh ngay sau khi thị trường quay trở lại để không bị bỏ lại sau lưng. Không có chỗ cho việc nghỉ ngơi lấy lại đà làm việc, hãy duy trì chúng ngay trong mỗi ngày còn được làm.

Một số doanh nghiệp chọn giải pháp tái cơ cấu trong khủng hoảng, một số khác thì đang phải vật lộn để tồn tại, một số thì tạm dừng ngủ đông, phần còn lại thì đang tìm mọi cách để chuyển đổi nhanh nhất có thể. Thị trường vẫn luôn hoạt động và cơ hội luôn có cho những ai không bỏ cuộc. Quan trọng nhất là doanh nghiệp và mọi thành viên trong tổ chức phải hết sức bình tĩnh và có những dự liệu cho kịch bản xấu nhất. Khi bạn đã chấp nhận những gì xấu nhất thì phần còn lại luôn tươi sáng.