Kinh doanh hay bán hàng là một phần không thể thiếu của nền kinh tế, nhưng làm sao để kinh doanh giỏi bán hàng tốt thì yếu tố tâm lý khách hàng quyết định khá nhiều tới thành công của một thương vụ. Hãy cùng bài viết dưới đây tìm hiểu tâm lý khách hàng và khả năng chốt sale nhờ nắm bắt tâm lý khách hàng nhé.

1. Tâm lý khách hàng là gì?

Tâm lý khách hàng là một lĩnh vực đi vào nghiên cứu những suy nghĩ, niềm tin, cảm xúc hoặc quan điểm, xu thế của khách hàng khi quyết định mua sản phẩm/dịch vụ của bạn. Cụ thể việc nghiên cứu tâm lý khách hàng sẽ bao gồm các hoạt động như: nghiên cứu cá nhân/nhóm/tổ chức để từ đó tạo điều kiện cho các nhà kinh doanh, các marketer, salesman hiểu biết về nhu cầu và tâm lý khách hàng đối với các sản phẩm, dịch vụ.

2. Từ tâm lý khách hàng xác định được nhu cầu khách hàng

Từng có cơ hội trò chuyện với nữ CEO trẻ điều hành 1 công ty phân phối thời trang trẻ em cao cấp, cô ấy phân tích cho tôi hiểu từ tâm lý khách hàng có thể xác định được nhu cầu khách hàng như sau: “Thông thường những khách hàng tìm đến công ty họ không phải ai cũng có nhu cầu mua hàng, có những khách hàng tìm đến chỉ để tham khảo mẫu mã (là thiết kế đang đi tìm ý tưởng), là những người chỉ đơn giản đi qua thấy nhộn nhịp ngó vào coi, nhưng cũng có những khách hàng thực sự đã có nhu cầu và đang đi tìm đối tác hợp tác.
Thường những khách hàng đã có nhu cầu mua hàng thì họ sẽ tập trung ngay vào sản phẩm họ cần mua: tìm hiểu chất liệu, giá cả, màu sắc, những sản phẩm tương tự,…Nhưng với những khách hàng chưa có nhu cầu thái độ của họ e dè hơn rất nhiều, hỏi những câu chuyện vòng vo, bên lề hơn là đi sâu tìm hiểu vấn đề họ quan tâm”.
Từ đó ta có thể thấy rằng, thái độ và hành động cũng như tâm lý của khách hàng phản ánh rất rõ nhu cầu của họ.

3. Đánh giá khách hàng tiềm năng sau khi đã nắm bắt tâm lý

Khi đã hiểu rõ được tâm lý khách hàng, thì việc đánh giá họ có phải là khách hàng tiềm năng hay không để đưa ra các chiến lược tư vấn không còn là vấn đề khó khăn nữa.
Xét câu chuyện nêu trên nữ CEO phân tích cho tôi: “Xây dựng chân dung đối tượng khách hàng tiềm năng để xếp họ vào 3 nhóm khách hàng: Khách sỉ, Khách shop, Khách buôn. Và mỗi nhóm khách hàng sẽ có những vấn đề quan tâm nhất định và sale chỉ cần xoáy vào vấn đề đem lại lợi ích gì cho họ.
Nhóm khách sỉ: họ quan tâm về giá – đưa ra cho họ mức giá hợp lý và duy nhất trên thị trường. Họ quan tâm về độ phân phối – là mặt hàng thời trang trẻ em thiết kế phân phối độc quyền.
Nhóm khách shop: họ quan tâm về chất lượng nhiều hơn, đường may, chất liệu vải – đưa ra những điểm mạnh của sản phẩm: thiết kế độc quyền, chất liệu vải cao cấp chọn lọc…
Nhóm khách buôn: đây là đối tượng khách hàng chỉ quan tâm về hoa hồng lợi nhuận (bán càng nhiều hoa hồng càng cao) – đưa ra những mức hoa hồng hấp dẫn để nhóm đối tượng này thấy được món lời từ thương vụ”.

4. Chốt sale

Khi khách hàng hiểu về sản phẩm, cân nhắc kỹ lưỡng sẽ tiến hành ra quyết định. Lúc này sale sẽ khéo léo tác động tới khách hàng dựa trên nền tảng hiểu được tâm lý khách hàng, nắm bắt nhu cầu của khách để chốt thương vụ đem lại doanh thu cho công ty.

Chốt lại vấn đề, việc nắm bắt tâm lý khách hàng quyết định rất lớn đến sự thành bại của bán hàng. Nắm bắt tâm lý khách hàng tốt sẽ đưa ra được những chiến lược tư vấn phù hợp. Để hiểu sâu hơn nữa vấn đề mời các bạn tham khảo trang web https://andrews.edu.vn/ và tham gia các khóa học đào tạo Thạc sĩ quản trị kinh doanh của trường Andrews. Với 8 môn cơ sở và 11 môn chuyên ngành sẽ đi sâu làm chủ các nguyên lý, quy trình và khái niệm quan trọng trong quản trị kinh doanh. Qua các case study thực tế, học viên nắm vững từng khía cạnh của việc kinh doanh, hướng giải quyết vấn đề thực tiễn của doanh nghiệp.
Kết thúc chương trình học, học viên sẽ có cơ hội vận dụng những kiến thức, kỹ năng đã học vào giải quyết bài toán chiến lược của một doanh nghiệp thực thụ. Hiện nay chương trình đào tạo MBA của trường đang có những ưu đãi cực kỳ hấp dẫn cho các học viên.
Đăng ký ngay: https://andrews.edu.vn/tuyen-sinh/
Chúc các bạn thành công!