Học hỏi từ 12 thủ thuật “dụ dỗ” khách hàng của các siêu thị

Các siêu thị luôn có những thủ thuật tinh vi đánh vào tâm lý khách hàng một cách vô thức, khiến họ mua hàng nhiều hơn. Hãy cùng MBA Andrews tìm hiểu.

1. Bắt đầu từ chiếc xe đẩy

Chiếc xe đẩy được phát minh vào năm 1938, với mục đích giúp khách hàng có thể mua nhiều món hàng hơn, với kích cỡ lớn hơn.
Bên cạnh đó, nó còn có một mục đích tinh tế là kích cầu khách hàng. Tại sao lại như vậy? Hãy tưởng tượng bạn đang đẩy chiếc xe đẩy gần như trống trơn với chỉ một chai nước rửa bát ra quầy thanh toán.

Trên đường đi và cả xung quanh quầy tính tiến thì có rất nhiều khách hàng khác với chiếc xe đẩy đầy ắp. Lúc này, sự ngại ngần và bản năng không muốn thua kém người khác phần nào sẽ tác động đến quyết định quay trở lại và nhặt thêm vài món đồ của khách hàng.

2. Sự quan trọng của mùi hương

Mùi hương có thể gây ra rất nhiều tác động lên não bộ con người. Nó có thể quyết định độ ngon miệng của một món ăn, thay đổi cảm xúc của con người hay thậm chí bạn có thể ngửi được cả niềm vui hay “nỗi sợ” của một người qua mùi của họ.

Ứng dụng điều này, các siêu thị thường để mùi bánh mì hoặc hoa là mùi đầu tiên mà khách hàng ngửi thấy khi đến siêu thị. Theo nghiên cứu, những mùi hương này trong vô thức sẽ đánh tan cảm giác xa lạ và đề phòng xung quanh của con người. Và một khi khách hàng đã cảm thấy yên tâm, thư giãn; tất nhiên họ sẽ dễ dàng “sập bẫy” bởi các thủ thuật tâm lý khác và thoải mái móc hầu bao hơn.

3. Trái cây và rau ở gần cửa

Trái cây và rau quả tươi thường là những mặt hàng đầu tiên mà khách hàng nhìn thấy trong siêu thị vì hai lý do: Khi mà cửa hàng dự trữ, bày bán những thực phẩm tươi, sạch và tốt cho sức khỏe; nó mang lại ấn tượng trong nhận thức khách hàng rằng đây là một cửa hàng đáng tin cậy.

Thêm vào đó, trái cây cùng rau quả nhìn trong ánh sáng tự nhiên đẹp hơn trong ánh sáng nhân tạo; bởi vậy, chúng được hưởng lợi từ ánh sáng tự nhiên khi gần ngoài cửa. Trái lại, thịt và cá trông tệ hơn nhiều trong ánh sáng tự nhiên, vì vậy chúng nên nằm sâu hơn trong cửa hàng.

4. Mua một tặng một

Không ai biết nguồn gốc của chiến lược nổi tiếng này, nhưng theo ghi lại, nó đã xuất hiện trên những quảng cáo của các tờ báo từ những năm 1900.

Ngày nay hình thức này chiếm đến 80% các loại chương trình khuyến mãi. Có đến 93% người tiêu dùng đã mua hàng trong các chương trình khuyến mãi “mua 1 tặng 1”, và 66% trong số đó nói rằng đây là hình thức giảm giá yêu thích của họ

Khách hàng rất khó để cưỡng lại việc sẽ nhận được một món hàng thứ hai hoàn toàn miễn phí. Một số nhà bán lẻ cũng khéo léo tận dụng tâm lý này của khách hàng để đưa ra chiến lược bán sản phẩm khuyến mãi nhưng với giá đắt hơn. Ví dụ như quảng cáo mua 1 chiếc áo với giá 500 nghìn sẽ được miễn phí 1 chiếc khác; tuy nhiên giá bán của chiếc áo kia có thể chỉ là 250 nghìn và đã bị đẩy lên. Vậy là thực chất, bạn đã mua 2 chiếc đúng với giá niêm yết.

5. Ưu đãi đặc biệt không phải lúc nào cũng rẻ nhất?

Các sản phẩm được có ưu đãi đặc biệt hay mang tính chiến lược thường được đặt ở cuối lối đi. Bởi đó là khu vực mà khách hàng thường xuyên đi qua và dễ dàng nhìn thấy nhất. Chúng thường được đặt tách biệt với các sản phẩm tương tự khác có giá rẻ hơn.

6. Đặt những đồ nhu yếu phẩm ở góc tường cuối siêu thị

 Tại sao nên để những đồ nhu yếu phẩm như: đồ ăn, sữa, trứng…. nằm ở những góc tường cuối siêu thị?

Câu trả lời là: Để khách hàng phải đi qua hết các gian hàng trong siêu thị. Trên quãng đường đi, khách hàng sẽ có khả năng cao bị thu hút và mua các món hàng khác trước khi họ mua những đồ nhu yếu phẩm thực sự cần thiết.

7. Dùng sản phẩm này để bán sản phẩm khác

Tại sao khách hàng có thể tìm thấy bánh mì tỏi bên cạnh mỳ ý? Bởi vì siêu thị khuyến khích họ mua cả hai. Tương tự, khách hàng cũng sẽ tìm thấy súp tươi bên cạnh bánh mì tươi hoặc nước sốt mì ống bên cạnh mì ống…

Hay nếu khách hàng thấy một món hàng quá đắt và không muốn mua. Câu trả lời của siêu thị là thêm một sản phẩm tương tự với mức giá cao hơn để khách so sánh. Điều làm tăng đáng kể doanh số bán hàng của món hàng rẻ hơn.

8. Thói quen lái xe?

Mọi người bị ảnh hưởng khá nhiều bởi thói quen lái xe.

Đó là lý do tại những nước lái xe bên phải như Việt Nam, ta có thể thấy những sản phẩm được ưa chuộng hơn chính là những sản phẩm nằm bên kệ hàng hóa bên tay phải. Và các siêu thị hoặc để những sản phẩm có tính chiến lược hay tính phí cao với các sản phẩm nằm bên tay phải của từng kệ hàng.

9. Sắp xếp hàng hóa theo chiều cao

Siêu thị sẽ tính chiều cao trung bình của khách hàng để đặt những hàng hóa vừa tầm mắt. Và đây cũng là kệ hàng hóa của những mặt hàng có giá trị đắt hơn so với kệ dưới hoặc trên.

Bên cạnh đó, những mặt hàng dành cho trẻ con ( như bánh,kẹo, snack…) thường nằm ở những kệ thấp phía dưới để thu hút chúng.

10. Sự ảnh hưởng của màu sắc?

Việc sử dụng màu sắc bài trí cũng có ảnh hưởng lớn đến khách hàng. Ví dụ, màu đỏ thu hút và dễ bắt mắt thường được sử dụng với các biển giảm giá. Hay sự kết hợp của màu tím và màu đen tạo nên cảm giác sang trọng; bởi vậy chúng sẽ được sử dụng cho các sản phẩm cao cấp; màu trắng để tạo nên cảm giác tinh khiết, sạch sẽ và đáng tin cậy; màu xanh lá cây là màu lý tưởng của các sản phẩm từ thiên nhiên, môi trường…

Ngoài ra, các màu ấm thu hút khách hàng đến cửa hàng nhưng những màu mát mẻ lại khiến khách hàng mua nhiều hơn.

11. Âm nhạc

Nghiên cứu chứng minh được rằng những bản nhạc nhẹ và chậm khiến khách hàng ở lại lâu hơn và mua nhiều hơn. Bên cạnh đó, nhạc cổ điển có tác dụng tốt nhất và phần nào tác động khiến cho khách hàng muốn mua những món hàng đắt hơn. Âm nhạc quá lớn hay quá nhanh sẽ khiến khách hàng sớm bỏ đi.

12 Thẻ khách hàng – Công cụ phân tích thói quen mua hàng

Thẻ khách hàng thân thiết là một công cụ quan trọng để siêu thị có thể thu thập thông tin mua sắm của khách hàng.Những phần mềm công nghệ cho phép các siêu thị phân tích chi tiết những thông tin này và tận dụng chúng hiệu quả.

Chẳng hạn như, họ có thể thấy rằng trong số tất cả những người đã mua một mặt hàng, 30% cũng đã mua một sản phẩm cụ thể khác. Với thông tin này, siêu thị sẽ sắp xếp đặt hai sản phẩm này ở gần nhau.

Hay các siêu thị cũng sẽ gửi những mã giảm giá cho chủ thẻ khách hàng thân thiết về những sản phẩm mà họ thường hay mua. Nhưng đây lại mã giảm giá của những mặt hàng đắt tiền hơn; điều này có thể khiến khách hàng bỏ qua những sản phẩm tương tự có mức gia rẻ hơn.