Những sai lầm thường thấy trong việc xác định đối tượng khách hàng

Xác định đúng đối tượng khách hàng để tạo ra những chiến lược tiếp thị phù hợp chính là chìa khóa giúp cho doanh nghiệp phát triển mạnh mẽ.

Khách hàng mục tiêu là gì?

Xác định khách hàng mục tiêu là một hoạt động quan trọng trong tiếp thị và bán hàng nhằm giúp doanh nghiệp gia tăng hiểu biết về khách hàng. Bằng việc biết về “loại” khách hàng mà ta sẽ phục vụ, doanh nghiệp có thể bắt đầu phân nhóm và đưa ra các chiến lược cụ thể nhằm tiếp cận và thuyết phục họ hiệu quả hơn.

Đối tượng khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp thường bao gồm những người tiêu dùng có các đặc điểm giống nhau (chẳng hạn như vị trí, tuổi tác, lối sống và thu nhập) và được coi là có khả năng sẽ quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.

5 sai lầm cần tránh khi xác định đối tượng khách hàng mục tiêu

Với thị trường ngày càng đa dạng như ngày nay, việc thu thập đầy đủ dữ liệu về các phân khúc khách hàng và cơ sở người tiêu dùng để hiểu họ một cách chính xác luôn là nhiệm vụ quan trọng của các doanh nghiệp.

Mặc dù ta sẽ cần tổng hợp thông tin một cách khái quát, nhưng nếu xác định đối tượng khách hàng một cách quá đơn giản, ta có thể hiểu sai về khách hàng của mình của mình. Còn nếu ta xác định một cách quá chi tiết và rập khuôn, đôi khi ta có thể đang tự hạn chế tiềm năng của mình. Bên cạnh đó, trong quá trình xác định khách hàng mục tiêu, nhiều doanh nghiệp thường mắc phải những sai lầm cơ bản dưới đây:

1. Nhắm mục tiêu tới những người không thể mua hàng của bạn

Nhắm mục tiêu những người không muốn hoặc không thể mua hàng chẳng phải là một sai lầm mới, nhưng nó luôn là một lỗi thường gặp. Nếu bạn tiếp thị tới ai đó không có tiền để mua sản phẩm, thì dù họ có thích sản phẩm của bạn thế nào đi chăng nữa, sẽ chẳng có giao dịch mua bán nào được thực hiện.

Ví dụ điển hình của việc này có thể kể đến việc định hướng cho chiến lược tiếp thị sản phẩm phục vụ trẻ em và thanh thiếu niên nhỏ tuổi; mặc dù những đối tượng này có khả năng ‘quấy rầy các bậc phụ huynh’ nhưng về bản chất họ vẫn không phải là người có tiền. Bởi vậy tùy thuộc vào sản phẩm của doanh nghiệp, hoạt động tiếp thị cũng sẽ phải thu hút cả các bậc phụ huynh.

Trước khi triển khai tiếp thị hoặc quảng cáo, hãy tự hỏi liệu những người bạn đang nhắm mục tiêu có đủ điều kiện tài chính để mua hàng hay không. Nếu không, đã đến lúc bạn phải suy nghĩ lại trước khi chi toàn bộ số tiền của mình để tiếp cận họ.

2. Nhắm mục tiêu tới cơ sở khách hàng quá hẹp

Có một thị trường cụ thể là rất quan trọng, nhưng nếu quá cụ thể, bạn sẽ chỉ có một lượng nhỏ khách hàng tiềm năng. Nếu bạn đang bán một sản phẩm cao cấp với mức giá cao, điều này có thể mang lại hiệu quả. Nhưng nếu không, bạn đang tự hạn chế tiềm năng của doanh nghiệp.

Một thị trường mục tiêu nhỏ cùng với sự cạnh tranh với các công ty khác cũng đồng nghĩa với việc thị trường này sẽ nhanh chóng bị bão hòa và dẫn đến cơ hội bán hàng bị hạn chế.

Vậy làm thế nào ta có thể xác định được những cơ hội mới để mở rộng thị trường mục tiêu? Lúc này, bạn cần phải suy nghĩ sáng tạo về những người mà sản phẩm của bạn có thể thu hút và cách thức mà bạn có thể tiếp cận họ. Đôi khi, bạn rất dễ bị mắc kẹt trong một số giả định hạn hẹp về việc bạn nghĩ đối tượng khách hàng của mình là ai và từ chối bước ra ngoài ‘vòng tròn tư duy’ để thu hút đối tượng khách hàng mới.

Hãy sử dụng hiệu quả những dữ liệu từ nghiên cứu thị trường, khảo sát và phân tích trực tuyến, để đánh giá lại cơ sở khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng, đồng thời tìm ra định hướng để mở rộng thị trường của doanh nghiệp.

3. Nhắm mục tiêu tới cơ sở khách hàng quá mơ hồ

Tất nhiên, ở chiều ngược lại là một tập cơ sở khách hàng quá lớn và mơ hồ. Khi bạn cố gắng tạo ra một chiến lược nhắm mục tiêu tới tất cả mọi người, điều này cũng đồng nghĩa với việc bạn đang nhắm tới không ai cả. Ví dụ: giả sử rằng bạn quyết định rằng đối tượng khách hàng mục tiêu của bạn là “phụ nữ”. Đây là một điểm tốt để khởi đầu, nhưng không đủ cụ thể vì có tới hàng triệu kiểu phụ nữ khác nhau trên thế giới.

Thay vào đó, hãy chia nhỏ thị trường mục tiêu của bạn thành các phân khúc khách hàng chi tiết hơn bằng cách suy nghĩ về nhân khẩu học. Chẳng hạn như độ tuổi, vị trí địa lý, nghề nghiệp, tình trạng hôn nhân, giáo dục, ngành nghề… Google Analytics là một công cụ tuyệt vời để tìm ra thông tin chi tiết về nhân khẩu học của khách hàng mục tiêu. Bằng việc sử dụng những thông tin cơ bản này một cách hiệu quả, bạn sẽ có thể nhắm đối tượng khách hàng mục tiêu một cách chính xác, không mơ hồ.

4. Chỉ tập trung vào nhân khẩu học mà bỏ qua tâm lý học

Nhân khẩu học là một điểm khởi đầu tốt nhưng việc nhắm mục tiêu sẽ hiệu quả hơn nếu ta tiến thêm một bước nữa vào thế giới tâm lý học. Tâm lý học sẽ giúp doanh nghiệp phân loại khách hàng theo tính cách, giá trị, sở thích, lối sống và các yếu tố khác.

Đây là một cách thức hiệu quả để có thể tiếp thị cùng một sản phẩm cho những người thuộc các nhóm nhân khẩu học rất khác nhau. Bạn có thể hiểu sự khác nhau giữa hai kiểu phân khúc thị trường này bằng cách xem xét ví dụ này:

– Phân loại khách hàng theo nhân khẩu học:

• Nữ giới
• 28-34 tuổi
• Sống thử, không có con cái
• Đi làm với thu nhập từ 15 – 30 triệu đồng / tháng

– Phân loại khách hàng theo tâm lý học:

• Quan tâm đến sức khỏe và ngoại hình
• Tập thể dục mỗi ngày
• Mong muốn đóng góp cho xã hội
• Quý trọng thời gian với gia đình và bạn thân

Trong khi thông tin nhân khẩu học có thể giúp bạn hình dung về khách hàng của mình, thông tin tâm lý học là một phương pháp trực quan có độ chính xác cao giúp bạn hiểu sâu hơn nữa về khách hàng của mình hơn. Sử dụng những thông tin quý giá từ các danh mục tâm lý học sẽ cho phép bạn tạo ra các thông điệp tiếp thị thu hút hơn nhiều so với chỉ sử dụng nhân khẩu học truyền thống.

5. Chỉ dựa vào phân khúc khách hàng thay vì cá nhân hóa

Phân khúc tâm lý mang lại cái nhìn sâu sắc một cách đáng kinh ngạc về đối tượng khách hàng của bạn. Nhưng thật sai lầm nếu chỉ dừng lại ở đó khi bạn đã có đủ nền tảng để tiến một bước xa hơn với việc hướng tới cá nhân hóa.

Cá nhân hóa liên quan đến việc tối ưu hóa trải nghiệm và thông điệp cho các cá nhân, thay vì nhóm định dạng mà họ thuộc về. Điều này đang ngày càng trở nên quan trọng: Một cuộc khảo sát của Boston Consulting Group đã cho thấy rằng các công ty có sự đầu tư đầy đủ vào cá nhân hóa sẽ có doanh số hơn các đối thủ cạnh tranh của họ khoảng 30%.

Nhờ lượng dữ liệu phong phú mà chúng ta đã thu thập được về thói quen mua hàng của người tiêu dùng và công cụ phân tích có sẵn để hiểu về điều đó, việc tiếp cận khách hàng của doanh nghiệp ở cấp độ cá nhân đã trở nên dễ dàng hơn nhiều so với trước đây.

Ví dụ: nếu bạn đang điều hành một trang web đặt chỗ nhà hàng, trải nghiệm được cá nhân hóa sẽ không chỉ phụ thuộc vào vị trí địa lý của khách hàng mà còn tính đến một loạt các tương tác trước đây của họ với trang web và đưa ra đề xuất dựa trên những thông tin này, chẳng hạn như:

• Loại thức ăn
• Giá bán
• Yêu cầu về chế độ ăn uống

Mỗi quyết định của khách hàng lại dạy doanh nghiệp về khách hàng và giúp doanh nghiệp nhắm tới cũng như phục vụ khách hàng tốt hơn trong tương lai. Rất nhiều thương hiệu đang ứng dụng việc cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng và đạt được nhiều thành quả. Nếu bỏ qua những lợi ích của nó, bạn sẽ sớm bị bỏ lại.

Kết

Để thành công trong một thị trường khắc nghiệt và giúp cho doanh nghiệp luôn phát triển, bạn cần biết về khách hàng của mình ở cấp độ nhân khẩu học, tâm lý học và cá nhân. Hãy đánh giá lại đối tượng khách hàng mục tiêu và các chiến lược tiếp thị của mình rồi tự hỏi bản thân xem bạn có đang mắc phải bất kỳ sai lầm phổ biến nào ở trên không. Với việc xem xét kỹ lưỡng dữ liệu khách hàng cùng một chút tư duy sáng tạo, bạn có thể nhanh chóng sửa sai và chuyển đổi các chiến dịch tiếp thị của mình một cách hiệu quả.