“Quá nhiều trứng trong một chiếc giỏ?” – Đã đến lúc đa dạng hóa cơ sở khách hàng

Đa dạng hóa cơ sở khách hàng là một quyết định chiến lược để các doanh nghiệp gia tăng doanh thu và giảm thiểu rủi ro, đặc biệt là trong giai đoạn khủng hoảng kinh tế.

“Đừng đặt hết trứng trong một giỏ”

Câu ngạn ngữ này đã có từ lâu, nhưng sự khôn ngoan đằng sau nó vẫn đáng được nghiền ngẫm trong thời đại này.

Như khi ta thảo luận về tầm quan trọng của đa dạng hóa cơ sở khách hàng, việc “đặt hết trứng vào một giỏ” tương tự như cách mà doanh nghiệp đặt tất cả những kỳ vọng doanh số và tiềm năng phát triển của mình vào một tập khách hàng hay thị trường nhất định

Mặc dù đây vẫn là một chiến lược hiệu quả làm nên thành công của nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ. Tuy nhiên, việc quá phụ thuộc vào một tập khách hàng, thị trường nhất định mà bỏ qua việc đa dạng hóa cơ sở khách hàng có thể sẽ khiến doanh nghiệp chịu rủi ro lớn trong tương lai.

Khi một doanh nghiệp quá phụ thuộc vào một tập khách hàng, thị trường và để họ chiếm phần lớn doanh thu của doanh nghiệp, số phận của doanh nghiệp sẽ bị buộc chặt vào những nhân tố không ổn định này.

Vào một ngày xấu trời, nếu những khách hàng lớn quyết định rời bỏ doanh nghiệp và tìm đến một “chân trời mới”, lúc này doanh nghiệp rất có thể sẽ rơi vào tình trạng khủng hoàng tiền mặt hoặc tệ hơn nữa là không có cơ hội để hành động khắc phục.

Ngoài khả năng này, những khách hàng đó cũng có thể biến mất vì nhiều lý do ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp như: thảm họa tự nhiên, sự phát triển chậm lại của thị trường hay những vấn đề về tài chính của chính họ…

“Đặt bao nhiêu trứng vào trong một giỏ” là phù hợp?

Các chuyên gia tư vấn tài chính thường khuyên rằng: “Nếu một khách hàng chiếm ít nhất 10% doanh thu hoặc năm khách hàng lớn nhất chiếm 25% doanh thu trở lên, doanh nghiệp của bạn đang có “mức độ tập trung khách hàng cao”.”

Giám đốc của Catalytic Management- Shelley F. Hall, LLC cũng đã viết cho Society of Actuaries: ” “Chuông báo động” sẽ tắt nếu không quá 30% khách hàng đang chiếm 50% doanh thu của doanh nghiệp.”

Các con số có thể dao động, tùy thuộc vào loại hình doanh nghiệp đang hoạt động. Tuy nhiên, một số giới hạn chung cần phải được tuân thủ.

Tìm kiếm những khách hàng, thị trường lớn để tạo nên mối quan hệ bền vững, lâu dài tất nhiên vẫn luôn là chiến lược phát triển quan trọng của doanh nghiệp. Tuy nhiên, song song với đó, việc chủ động tiếp cận với các khách hàng và thị trường mới có thể giúp doanh nghiệp củng cố, phát triển kinh doanh và có khả năng xoay sở tốt hơn trước những rủi ro khó lường trước.

Vậy nên, hãy tiếp tục làm hết sức mình để duy trì mối quan hệ vói những khách hàng tốt nhất của doanh nghiệp.

Nhưng hãy khám phá 5 ý tưởng dưới đây để đa dạng hóa cơ sở khách hàng cho doanh nghiệp

1.Tìm kiếm những lời giới thiệu và sự chứng nhận từ khách hàng cũ

Đưa ra các chính sách khuyến khích khách hàng hiện tại giới thiệu doanh nghiệp với những khách hàng mới. Chẳng hạn như khi khách hàng cũ giới thiệu khách hàng mới cho doanh nghiệp, họ sẽ được hưởng ưu đãi, chiết khấu, quà tặng…

Và nếu website của doanh nghiệp đang chưa có những lời chứng nhận của khách hàng cũ, hãy tiến hành khảo sát khách hàng cũ và tìm ra những lời “có cánh” nhất để đăng lên website. Hành động giúp ích rất nhiều cho doanh nghiệp trong việc thu thập thông tin để cải thiện chất lượng dịch vụ / sản phẩm cũng như gây dựng hình ảnh và thu hút khách hàng mới.

2.Chú trọng xây dựng hệ thống Digital Marketing

Theo khảo sát tại Mỹ vào cuối năm 2018: Có khoảng 80% các doanh nghiệp đưa ra quan điểm rằng quảng cáo truyền thống đã không còn hiệu quả. Digital Marketing hiện nay đang là giải pháp truyền thông tốt nhất; giúp họ tăng doanh số và mở rộng thêm 30% thị phần so với trước đây.

Sự ảnh hưởng của truyền thông số trong các lĩnh vực kinh doanh ngày nay đã là không thể bàn cãi. Đây là một hướng đi phù hợp để doanh nghiệp có thể tiếp cận với đa dạng đối tướng khách hàng và xây cơ sở khách hàng tiềm năng.

Hãy tìm kiếm và chuyển đổi những khách hàng tiềm năng này trở thành những người khách mua hàng tại những điểm chạm (Website, Facebook page, Youtube Chanel…) một cách thật chuyên nghiệp và làm nổi bật các điểm mạnh cũng như mục đích mà doanh nghiệp muốn truyền tải. Bên cạnh đó, hãy đưa những mẫu quảng cáo với thông điệp, hình ảnh ấn tượng và sử dụng các công cụ truyền thông phù hợp với đúng đối tượng khách hàng để phủ sóng thương hiệu, thúc đẩy phát triển kinh doanh.

3. Vẫn duy trì việc tạo dựng mối quan hệ với khách hàng bằng cách thức truyền thống, trực tiếp

Theo Caroline Nuttall, nhà phát hành tạp chí Charlie: “Dù truyền thông số trong thời đại ngày nay là vua, nhưng việc xây dựng mối quan hệ trong cuộc sống ngoài đời thực và việc gặp gỡ trực tiếp vẫn không mất đi vai trò của nó.”

Tạo dựng quan hệ kinh doanh bằng những mối quan hệ cá nhân với các cuộc gặp gỡ bên ngoài vẫn là cách thức hiệu quả nhất để tiếp cận với những khách hàng lớn, quan trọng. Người ta có thể dễ dàng quên đi những dòng quảng cáo đọc được trên internet, nhưng sẽ có ấn tượng sâu sắc hơn với một cuộc gặp mặt trực tiếp người đại diện cho doanh nghiệp.

Nhà sáng lập của Công ty Marketing Matters là Sharon Kraun chia sẻ: “Hầu hết các thương vụ mà tôi có được đều thông qua nguồn giới thiệu của khách hàng hiện tại. Mỗi khách hàng mà chúng tôi giao dịch thành công lại một kết nối với một khách hàng tiềm năng khác với triển vọng thành công khá cao. Trong khi truyền thông xã hội giúp chúng ta tiếp cận được nhiều khách hàng trong một thời gian ngắn thì các kênh giao tiếp truyền thống và trực tiếp lại tạo ra những mối liên kết mạnh mẽ hơn”.

4. Hợp tác với đối thủ cạnh tranh

Doanh nghiệp không nhất thiết phải đối đầu với các đối thủ cạnh tranh để có thêm khách hàng. Thực tế đã chứng minh, việc hợp tác giữa các doanh nghiệp bao giờ cũng đem lại hiệu quả cao hơn.

Theo Brandenburger, một trong những case-study hợp tác “kinh điển” nhất trên thế giới hiện nay chính là sự hợp tác giữa Apple và Samsung. Chúng ta đều biết Apple và Samsung là là hai đối thủ cạnh tranh gay gắt trong thị trường smartphone. Thế nhưng song song với đó, Samsung vẫn là nhà cung ứng màn hình cho Apple.

Hay như trong hội thảo tại Hội nghị Thượng đỉnh ForbesWomen 2019, , Anjali Sud – CEO Vimeo, chia sẻ rằng họ đã bắt tay với YouTube, một trong những đối thủ mãnh mẽ nhất của mình, khi cho phép người dùng đăng tải, chia sẻ các video lên YouTube cũng như một số nền tảng video khác. Động thái này giúp cho sản phẩm của họ trở nên thuận tiện cho người dùng và có giá trị hơn.

Không ít những “đối thủ không đội trời chung” khi hợp tác đều có kết quả tốt đẹp khi cả hai bên đều nhận được cơ hội để mở rộng cơ sở khách hàng, bán chéo sản phẩm và tăng doanh thu. Tuy nhiên, để đạt được hiệu quả như vậy, doanh nghiệp cần biết cách xác định doanh nghiệp phía bên kia đang là đối thủ hay đối tác, biết được rằng mình cần ưu tiên giải quyết vấn đề gì và đâu là những điểm mấu chốt để hai doanh nghiệp có thể hợp tác.

5. Mở rộng sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp

Doanh nghiệp có thể dựa trên các cơ sở hiện tại của mình để cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ mới không?

Nếu có, đây là một chiến thuật hiệu quả để thu hút khách hàng mới từ những thị trường mới và mở rộng thêm mối quan hệ hợp tác của doanh nghiệp với những khách hàng cũ.

Doanh nghiệp có thể tìm kiếm cơ hội trong bất kỳ nhu cầu nào chưa được đáp ứng trên thị trường. Doanh nghiệp cũng có thể tự thực hiện việc này hoặc hợp tác với một doanh nghiệp khác. Sự hợp tác có thể tạo ra hiệu ứng tốt cho việc quảng bá thương hiệu, sản phẩm của các doanh nghiệp nhờ những hoạt động tiếp thị liên kết.

Nhìn chung, việc đa dạng hóa cơ sở khách hàng không có nghĩa là tìm kiếm và chộp lấy bất kỳ cơ hội nào. Hãy lựa chọn những gì quan trọng và khả thi nhất đối với doanh nghiệp của mình; hãy cân bằng giữa việc chăm sóc những tập khách hàng cũ bên vững và ổn định trong khi vẫn tích cực tìm kiếm những “vùng đất mới”.