“Marketing không phải là nghệ thuật nhằm tìm cách tống khứ những gì bạn làm ra thông minh hơn. Marketing là nghệ thuật tạo ra giá trị cho những khách hàng thật sự, tôi gọi nó là nghệ thuật chạm vào tim, ghim vào óc.”

Đây là lời bạt của diễn giả Lê Văn Nam đã chia sẻ trong buổi hội thảo trực tuyến “Bán hàng 5.0 – Nghệ thuật chạm vào tim, ghim vào óc”, diễn ra tối ngày hôm qua 28/08/2019.

Dưới góc nhìn của một nhà quản lý, tư vấn và giảng dạy với hơn 12 năm kinh nghiệm làm việc tại nhiều tổ chức trong và ngoài nước, diễn giả Lê Văn Nam đã mang đến buổi hội thảo trực tuyến 3 chủ đề nhằm thúc đẩy quá trình bán hàng và marketing của doanh nghiệp

Chủ đề 1: Bán hàng 5.0 là gì?

Nếu bán hàng là một nghệ thuật, thì người bán hàng chính là nghệ sĩ trên mặt trận nghệ thuật đó.

Khái niệm “Marketing quây” với 5 vòng tròn “kỷ nguyên”:

Kỷ nguyên 1.0 –Kỷ nguyên sản phẩm

Bắt đầu từ kỷ nguyên đầu tiên này, chưa có nhiều sản phẩm và nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường. Vào thời điểm này, nghề khiến con người bận tâm và chú ý nhiều nhất là nghề nghiên cứu khoa học chứ không phải nghề bán hàng hay marketing như hiện tại. Hay nói đúng hơn, đây là thời kì vàng son của các nhà bác học như Edison, Acsimet, Newton,…

Feature – Tính năng sản phẩm quyết định tất cả

Giả định rằng ở thời kỳ sơ khai này, phấn trắng và bảng đen vẫn là các sản phẩm được sử dụng hàng đầu cho việc giảng dạy. Cho đến khi “nhà bác học” T cho ra đời sản phẩm bút dạ và bảng mica.

Sự xuất hiện của hai sản phẩm này tạo nên sự tiện lợi tiêu dùng hơn rất nhiều cho con người. So với phấn trắng; bút dạ không gây bụi, dễ tẩy xóa, rõ nét và sạch sẽ hơn cho giáo viên. Những tính năng vượt trội này khiến rất nhiều doanh nghiệp muốn tham gia vào thị trường phát đạt này của T. Và để tham gia được vào thị trường này, các doanh nghiệp sẽ có 3 sự lựa chọn như sau:

Phương án 1: Thuê một nhà bác học A để tạo ra một công nghệ bút bảng tương tự

Với phương án này, rủi ro đầu tiên doanh nghiệp phải đối diện là rủi ro thời gian. Vì phần lớn các phát minh sáng tạo của loài người cần trải qua 1 quá trình rất dài và không phải lúc nào cũng thành công.

Phương án 2: Mua lại công nghệ của T và bán sản phẩm ra thị trường khác

Điều này khó có thể xảy ra vì T sẽ không bao giờ chịu nhường lại một thị trường phát đạt cho các doanh nghiệp khác.

Phương án 3: Nếu T không bán thì tìm cách ăn cắp công nghệ

Một sản phẩm được tung ra thị trường, đồng nghĩa với việc bí mật công nghệ của doanh nghiệp sẽ khó có thể giữ được. Các doanh nghiệp khác hoàn toàn có thể ăn cắp công nghệ bằng cách sử dụng và nghiên cứu sản phẩm của đối thủ.

Khi đạt được điều này sẽ ngày càng có nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường với nhiều sản phẩm. Tuy kiểu dáng và mẫu mã sản phẩm có thể khác nhau nhưng công nghệ giống nhau thì chất lượng sản phẩm là như nhau. Để tìm được chỗ đứng trên thị trường, các doanh nghiệp phải tìm cách đánh bóng sản phẩm của mình, đôi khi là đánh bóng quá mức các tính năng sản phẩm. Và chính giai đoạn này giúp Marketing chuyển mình sang kỷ nguyên mới 2.0.

Kỷ nguyên 2.0 – Điểm mạnh của sản phẩm (Kỷ nguyên quảng cáo)

Trong giai đoạn này, bắt đầu xuất hiện rất nhiều đối thủ cạnh tranh, các doanh nghiệp phải tìm mọi cách để quảng cáo về sản phẩm của mình nhằm thông tin nhiều nhất tới người tiêu dùng. Việc đánh bóng sản phẩm một cách thái quá trong giai đoạn này khiến nhiều người tiêu dùng quay lưng với sản phẩm và mất niềm tin vào quảng cáo. Vì vậy marketing lại tiếp tục phải chuyển mình sang kỷ nguyên thứ ba.

Kỷ nguyên 3.0 – Kỷ nguyên định vị

Như chúng ta đã biết, trong các thiết bị điện tử, con chíp mang chức năng định vị. Nhưng trong marketing, khái niệm định vị chính là xây dựng một hình ảnh ấn tượng trong tâm trí khách hàng bằng một cụm từ bình dân và dễ nhớ.

Ví dụ: Honda Việt Nam đã mất 10 năm để định vị những hình ảnh trong tâm trí khách hàng. Vì vậy, cho đến hôm nay khi nhắc về Honda chúng ta nhớ về “phụ tùng thay thế giá rẻ”. Tại sao chúng ta mua xe Honda? Vì phụ tùng thay thế giá rẻ, vì khi chúng ta bán lại cho người khác nó vẫn “giữ giá hơn” so với các dòng xe khác,…

Kỷ nguyên 4.0 – Thương hiệu

“Phụ tùng giá rẻ”, “tiết kiệm nhiên liệu”, “bán đi không mất giá”,.. là những cụm từ rất gần gũi và nhằm vào lợi ích người mua hàng mà Honda đã định vị được trong tâm trí khách hàng. Trong khi Honda lựa chọn những cụm từ trên để định vị khách hàng thì các hãng xe đối thủ khác tìm kiếm cơ hội nhiều hơn với giới trẻ hoặc giới chính trị, doanh nhân và tài phiệt khác. Lúc này, cạnh tranh bằng định vị đã không còn ý nghĩa nữa, marketing dần chuyển mình sang kỷ nguyên 4.0 để theo kịp nhu cầu của con người.

Nhu cầu của con người là không giới hạn, trong các hoàn cảnh khác nhau nhu cầu của con người lại khác nhau. Chẳng hạn, khi đi picnic bạn sẽ cần áo phông, khi đi công tác bạn cần áo sơ mi và quần âu. Vì vậy mà các hãng đều có thể bán được hàng cho bạn và xây dựng thương hiệu riêng cho mình.

Vậy thương hiệu là gì? Và tại sao lại quan trọng? Theo diễn giả, thương hiệu chính là cảm nhận thực sự của khách hàng về sản phẩm hay doanh nghiệp đó. Một thương hiệu tốt không chỉ giải quyết một vấn đề mà còn thỏa mãn nhiều nhu cầu khác của khách hàng.

Chẳng hạn như câu chuyện thương hiệu của Apple. Nhiều người không ngần ngại chi ra một số tiền lớn gấp đôi, gấp 3 để có được một chiếc Iphone phiên bản cao cấp nhất. Là bởi ngoài việc giải quyết nhu cầu sử dụng smartphone thông thường, “quả táo khuyết” còn thỏa mãn nhu cầu muốn được khác biệt, muốn trở nên đẳng cấp và sành điệu hơn của khách hàng.

Kỷ nguyên 5.0 – Marketing quây

Khi cạnh tranh bằng thương hiệu trở nên lỗi thời, Marketing dần chuyển mình sang kỷ nguyện 5.0, đây là kỷ nguyên chúng ta đang trải qua. Ở giai đoạn này, doanh nghiệp tìm cách điều khiển mọi hành vi của khách hàng theo hướng mà doanh nghiệp muốn. Rất nhiều người nghĩ rằng khách hàng là thượng đế, liệu điều đó có đúng? Trên thực tế khách hàng không là thượng đế trong mắt của doanh nghiệp mà họ chỉ là thượng đế trong chính tâm trí của chính họ.

Chủ đề 2: Chạm vào tim, ghim vào óc

Ví dụ: Khi một hãng xe nổi tiếng ở Nhật ra mắt ở thị trường Đức, dòng xe này đưa ra một quảng cáo thể hiện tính năng chống rung lắc ưu việt của mình, với một sản phẩm có phân khúc ngang với BMW-i318, với một dòng chữ “ Siêu êm ái nhưng rẻ hơn BMW-i318 3000 usd’’. Ngay ngày hôm sau BMW-i đưa ra thông báo rằng “kể từ hôm nay dòng xe BMW-i318 sẽ tăng thêm 3000 usd’’. Nhưng điều thú vị là ngay sau đó doanh thu trong tháng của BMW tăng lên 1,6 lần.

Màn đáp trả này của BMW muốn nhắn nhủ rằng sản phẩm của họ là sản phẩm hạng sang. Nếu bạn đủ tiền bạn sẽ sở hữu nó. Khoảng cách tăng lên 6000usd, nhưng chính khoảng cách này chứng minh đẳng cấp thời thượng của bạn. Con số 3000usd này đã góp phần tạo ra giá trị cho những khách hàng thật sự, và đó chính là nghệ thuật chạm vào tim, ghim vào óc.

Chủ đề 3: Dẫn dắt hành vi khách hàng

Muốn dẫn dắt hành vi khách hàng chúng ta phải thấu hiểu tâm lý của khách hàng. Những mô hình Marketing dẫn dắt hành vi khách hàng mà doanh nghiệp đang áp dụng:

Marketing trải nghiệm: Lựa chọn môi trường, hoàn cảnh, ép buộc, hướng đối tượng, hướng lây lan, tốc độ lây lan thích hợp để dẫn dắt hành vi khách hàng

Marketing tin đồn: Tấn công vào nỗi sợ của con người

Marketing hành hạ khách hàng (Resto marketing) (xem thêm tại video buổi hội thảo)

Marketing A.I.D.A.L.S.L: Chú ý – Quan tâm – Nhu cầu nảy sinh – Hành động – Like/dislike – Chia sẻ/ Lưu trữ – Yêu lâu khó bỏ.

Dựa trên những case study đa dạng từ các doanh nghiệp, diễn giả Lê Văn Nam nhấn mạnh về tầm quan trọng của marketing và bán hàng trong định vị tâm trí khách hàng. Các nhà quản lý chuyên về nâng cao chất lượng marketing và bán hàng phải được trang bị những kiến thức và nghiên cứu vượt trội để bắt kịp xu thế và nhu cầu của xã hội.

CƠ HỘI HỌC BỔNG HẤP DẪN TRONG KỲ TUYỂN SINH MỚI

Chương trình MBA Andrews – Hoa Kỳ dành tặng cơ hội học bổng lên tới 50% cùng nhiều ưu đãi đặc biệt cho các ứng viên trong kỳ tuyển sinh khóa 11 tại Hà Nội và TP.HCM. Tìm hiểu thêm thông tin về khóa học cùng các ưu đãi TẠI ĐÂY.