Có một sản phẩm tốt không có nghĩa là doanh nghiệp đã có một chiến lược thành công. Trước khi bắt tay vào hoàn thiện kế hoạch marketing cho doanh nghiệp, có một bước cực kỳ quan trọng mà Marketer không thể bỏ qua. Cùng MBA Andrews tìm hiểu 4 chữ “C” quyền lực Marketer nhất định phải biết trước khi lên kế hoạch marketing nhé!

1. PHÂN TÍCH NGÀNH HÀNG (CATEGORY): SẢN PHẨM CỦA BẠN SẼ Ở ĐÂU GIỮA THỊ TRƯỜNG CẠNH TRANH KHỐC LIỆT?

Dù là doanh nghiệp nhỏ hay tập đoàn đa quốc gia, trước khi đi vào các hoạt động marketing cụ thể, việc đầu tiên 1 marketer cần làm là nắm được những xu hướng mới nhất trong ngành hàng của mình.

– Dung lượng thị trường (Market size): được thể hiện qua doanh số hoặc giá trị hàng đã bán ra, số lượng đối thủ và những phân khúc thị trường đang có trong một ngành hàng. Để có con số này, hoặc doanh nghiệp phải mua số liệu từ những công ty nghiên cứu thị trường, hoặc doanh nghiệp phải tìm hiểu, nghiên cứu từ các hoạt động bán hàng của đối thủ (cả trực tiếp và gián tiếp).

– Mức tăng trưởng của ngành hàng (Growth): Chỉ số này được thể hiện ở 2 phần chính là tỷ lệ tăng trưởng của chính business và tỷ lệ tăng trưởng của ngành hàng. Số này thường được tính theo năm.

– Môi trường kinh doanh và mức độ nhạy của thị trường (Environment sentiment analysis): Nhìn chung, mức độ hấp dẫn của ngành hàng sẽ giảm dần theo mức độ cạnh tranh. Với những ngành hàng mà khi gia nhập, bạn gặp rất nhiều rào cản thì thường ngành hàng đó có lợi nhuận rất cao và yêu cầu mức vốn đầu tư lớn. Mức độ nhạy của thị trường có thể hiểu là khả năng sẵn sàng thay đổi brand của người tiêu dùng khi có sự thay đổi về giá.

Hãy bắt đầu trả lời những câu hỏi cơ bản nhất về dung lượng thị trường, khả năng thâm nhập cũng như những phân khúc thị trường đang có. Đừng bao giờ “lao thẳng” vào các hoạt động marketing khi bạn chưa thực sự hiểu được cách thức thị trường và ngành hàng doanh nghiệp đang vận hành. 

2. PHÂN TÍCH NGƯỜI TIÊU DÙNG (CONSUMER): DOANH NGHIỆP SẼ BÁN HÀNG CHO AI?

Thấu hiểu nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng đã trở nên vô cùng quan trọng đối với sự sống còn của doanh nghiệp, là sự đảm bảo cho thành công trong hiện tại và tương lai của doanh nghiệp trong một thị trường cạnh tranh đầy khốc liệt. Lắng nghe khách hàng/người tiêu dùng cho phép doanh nghiệp thu thập được những thông tin về mong muốn của họ để tạo ra những trải nghiệm về sản phẩm không ngừng được cải thiện. 

Bước đầu tiên trong việc tìm hiểu insight của khách hàng là thu thập dữ liệu. Thông tin chi tiết có thể được tập hợp từ nhiều nguồn khác nhau bao gồm nghiên cứu thị trường, dữ liệu từ dịch vụ chăm sóc khách hàng, lịch sử mua hàng và đánh giá sản phẩm trên mạng xã hội…

Dữ liệu sau đó phải được dịch thành thông tin để ứng dụng thành công vào các hành động kinh doanh. Khám phá lý do tại sao khách hàng lại thực hiện những hành động mua hàng, động lực và mong muốn tiềm ẩn của họ là gì, và dự đoán xu hướng hành vi của người tiêu dùng trong tương lai. 

Việc hiểu biết về khách hàng/người tiêu dùng rất quan trọng trong việc cá nhân hóa sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng. Các kỹ thuật có thể dùng để nghiên cứu hành vi khách hàng như phân khúc khách hàng, lập bản đồ hành trình và khảo sát. Nhiều doanh nghiệp còn thuê các chuyên gia marketing bên ngoài, những nhà nhân chủng học hoặc tâm lý học để phân tích thông tin khách hàng/người tiêu dùng. 

Hiểu biết về insight của khách hàng có thể được ứng dụng cho nhiều lĩnh vực trong hoạt động kinh doanh:

• Phát triển các chiến lược về dịch vụ chăm sóc và hỗ trợ khách hàng để tạo trải nghiệm tốt nhất. 
• Chọn chủng loại sản phẩm chủ đạo để tập trung vào việc nghiên cứu và mở rộng trong tương lai. 
• Lựa chọn những mẫu tài liệu tiếp thị và quảng cáo với nội dung phù hợp đến từng phân khúc khách hàng cụ thể. 
• Cập nhật sản phẩm với các tính năng hoặc công cụ mới sau khi cập nhật phản hồi của khách hàng/người tiêu dùng. 

3. PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ (COMPETITOR): ĐÂU LÀ ĐỐI THỦ TRỰC VÀ GIÁN TIẾP CỦA BẠN?

Để xây dựng một chiến lược marketing tốt, bạn phải hiểu rõ đối thủ của mình là ai trên thị trường. Nó quan trọng như việc bạn am hiểu về quân địch của mình trên chiến trận vậy.

Phân tích đối thủ cạnh tranh đóng vai trò rất quan trọng trong việc quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Hiểu được đối thủ nghĩ gì và làm gì sẽ trang bị cho doanh nghiệp mình khả năng xác định xu hướng của ngành. Thích ứng nhanh với chiến lược của đối thủ nhằm duy trì được chỗ đứng của mình trong ngành hoặc thậm chí “đi tắt đón đầu” trong những chiến dịch của đối thủ đưa ra là những điều chữ C này có thể giúp ích.

Việc xác định đối thủ cạnh tranh sẽ giúp bạn xác định được những cơ hội hoặc rủi ro khi xây dựng kênh phân phối, giá bán và hệ thống bán hàng. Bạn sẽ dự đoán được những điều đối thủ có thể cạnh tranh với bạn và có những đối sách phù hợp.

Để làm tốt nhiệm vụ này, một lần nữa bạn vẫn phải trả lời lại một câu hỏi như “Bạn là ai’, “Khách hàng của bạn là ai”, “Bạn bán cái gì”, “Đâu là sự khác biệt giữa bạn và đối thủ”. Quan trọng hơn vẫn là phân khúc khách hàng, sự tương đồng của sản phẩm, dịch vụ và giá cả. Đối thủ cạnh tranh được phân loại ra làm 3 cấp bậc như sau, bạn nên lưu ý cả 3. Vì đối thủ tiềm năng có thể trở thành đối thủ trực tiếp và một sản phẩm mới vẫn có khả năng thay thế dịch vụ hoặc sản phẩm bạn đang bán là rất cao.

• Đối thủ cạnh tranh trực tiếp

Là những đối thủ có cùng phân khúc khách hàng, cùng sản phẩm, cùng giá và có sức mạnh cạnh tranh trên cùng phân khúc.

• Đối thủ gián tiếp

Là những đối thủ còn lại có khả năng trở thành đối cạnh tranh trực tiếp hoặc tiềm năng trong tương lai.

• Sản phẩm thay thế

Là những đối thủ cung cấp khác sản phẩm, dịch vụ nhưng cùng giải quyết một nhu cầu của khách hàng. Khách hàng hoàn toàn có thể sử dụng sản phẩm này khi không có sản phẩm của doanh nghiệp. Nhiều sản phẩm thay thế mới ra đời làm thay đổi hoàn toàn nhu cầu của khách hàng về sản phẩm dịch vụ.
Ví dụ: Xe khách và xe lửa là sản phẩm thay thế của nhau, cùng phục vụ nhu cầu đi lại của khách hàng. Ứng dụng gọi xe thông minh Grab, Uber ra đời làm giảm nghiêm trọng nhu cầu về taxi truyền thống.

4. PHÂN TÍCH DOANH NGHIỆP (COMPANY): BẠN HIỂU “BẢN THÂN” MÌNH TỚI ĐÂU?

Company Analysis là việc bạn ngồi lại và đánh giá mục tiêu, chiến lược marketing trong sự đối sánh với khả năng, nguồn lực hiện có của công ty. Điều gì khiến công ty của bạn thực sự khác biệt với ít nhất 3 đối thủ của bạn trên thị trường? Liệu những điều bạn nghĩ là thế mạnh của công ty sẽ trùng khớp với những gì người tiêu dùng nghĩ về bạn?… Những câu hỏi này chính là việc bạn đánh giá lại điểm mạnh/chưa mạnh của chính doanh nghiệp trước khi bắt tay ngay vào chuyện mua quảng cáo hoặc làm viral clip.

Một trong những mô hình nổi bật nhất giúp bạn nhìn nhận chính mình là SWOT (điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ). Hoặc bạn cũng có thể sử dụng cách tiếp cận bằng đối tượng mục tiêu, kênh phân phối và chiến lược marketing để đánh giá tiềm lực của công ty.

Trên đây là những chia sẻ hữu ích của MBA Andrews giúp doanh nghiệp xác định được chiến lược Marketing đúng đắn, giúp đột phá tăng trưởng và chiếm lĩnh thị trường, đánh “trăm trận trăm thắng”.