Tiếp thị tập trung đối tượng (ABM) là gì?

I. Tìm hiểu về khái niệm Tiếp thị tập trung đối tượng

Tiếp thị tập trung đối tượng (ABM) hay Account Based Marketing. Có thể thấy rằng, ABM được coi là một chiến lược tiếp thị B2B dài hạn tập trung vào cơ hội chứ không phải người dùng. Bởi cách tiếp cận có mục tiêu và cá nhân hóa. Nhằm để tương tác với các tài khoản có giá trị cao. Đây là một chiến lược tiếp thị tập trung vào việc:

• Xác định và nhắm mục tiêu đến một số tài khoản nhất định được coi là có tiềm năng cao cho doanh nghiệp.
• Xây dựng mối quan hệ cá nhân hóa với từng tài khoản mục tiêu thay vì tiếp cận rộng rãi đến nhiều khách hàng tiềm năng.

Không giống như các chiến lược tiếp thị dựa trên dữ liệu như Digital Marketing,… ABM Marketing cũng giúp cho việc bán hàng hiệu quả hơn. Nhờ vào việc giúp cho các doanh nghiệp tối ưu hóa các chiến lược bán hàng để phù hợp với từng tài khoản.

• ABM thường được các doanh nghiệp xem là chiến lược tiếp thị B2B dài hạn
• Chiến lược ABM không tập trung vào việc tiếp cận phân hóa với nhiều đối tượng khách hàng
• ABM tập trung vào các công ty hoặc tài khoản cụ thể có tầm quan trọng chiến lược đối với doanh nghiệp

II. Cách thức hoạt động của ABM:

1. Xác định tài khoản mục tiêu:

• Bước đầu tiên trong việc thực thi giải pháp ABM Marketing là xác định các tài khoản có tiềm năng cao nhất cho doanh nghiệp.
• Để thu thập được đầy đủ những thông tin cần thiết, các yếu tố mà doanh nghiệp cần xem xét khi xác định tài khoản mục tiêu. Nó bao gồm:
  • Ngành nghề kinh doanh
  • Quy mô công ty
  • Doanh thu
  • Nhu cầu kinh doanh.

(Với tài khoản công ty)

• • Công việc
  • Thói quen, sở thích
  • Giới tính
  • Đội tuổi
  • Nhu cầu

(Đối với khách hàng lẻ)

Ở bước này, chúng ta không đi sâu vào chi tiết, chỉ cần xác định nhóm các tài khoản tiềm năng là được. Các dữ liệu chi tiết sẽ được khai thác với bước tiếp theo.

2. Thu thập và nghiên cứu các thông tin cần thiết

Ngay sau khi đã xác định được các tài khoản mục tiêu và nhắm được đối tượng. Lúc này, nhà bán/doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu kỹ lưỡng và lọc thông tin về từng tài khoản. Các khía cạnh mà nghiên cứu này cần được tiến hành bao gồm việc tìm hiểu về:

(Dưới đây là bảng gợi ý thông tin nghiên cứu tổng hợp của Andrews University. Thông tin mang tính chất tham khảo, cần linh hoạt thay đổi phù hợp theo lĩnh vực ngành hàng và trường hợp cụ thể.)

a) Những thông tin về công ty:

• Tên và quy mô công ty
• Ngành nghề kinh doanh
• Quy mô và lãnh đạo công ty
• Doanh thu và lợi nhuận
• Số lượng nhân viên
• Vị trí trụ sở chính và chi nhánh
• Website và các kênh truyền thông xã hội
• Đối thủ cạnh tranh

b) Những thông tin về nhu cầu và mục tiêu:

• Nhu cầu và thách thức của công ty
• Mục tiêu kinh doanh
• Ngân sách và Sáng kiến chiến lược
• Quy trình mua hàng
• Lựa chọn nhà cung cấp hiện tại

c) Những thông tin về người ra quyết định:

• Tên, chức danh và thông tin liên lạc của những người ra quyết định chính
• Mức độ ảnh hưởng của họ trong quy trình mua hàng
• Sở thích và hành vi cá nhân
• Mạng lưới quan hệ

d) Những thông tin về thị trường:

• Xu hướng thị trường
• Đối thủ cạnh tranh
• Phân tích SWOT
• Cơ hội và thách thức

3. Cá nhân hóa:

• Ở bước tiếp theo của chiến lược ABM Marketing, bạn cần dựa trên thông tin thu thập được từ giai đoạn nghiên cứu. Từ đây, doanh nghiệp cần cá nhân hóa các thông điệp và chiến lược tiếp thị cho từng tài khoản mục tiêu. 
• Có nghĩa là, với các dữ liệu CRM, dữ liệu website và dữ liệu tiếp thị mà doanh nghiệp tổng hợp được. Bạn có thể sử dụng chúng để tạo ra các hồ sơ khách hàng chi tiết. Cần thể hiện hiểu rõ nhu cầu, sở thích và hành vi của từng khách hàng tiềm năng. Sau đó, nhà bán sẽ dựa vào các công cụ tiếp thị để gửi các thông điệp được cá nhân hóa đến từng khách hàng tiềm năng dựa trên hành vi và sở thích của họ.
• Việc cá nhân hóa này có thể bao gồm việc Doanh nghiệp/Nhà bán sẽ sử dụng tên công ty, logo và các thông tin cụ thể khác trong các tài liệu tiếp thị.

4. Tạo chiến lược tiếp thị

• Khi chúng ta đã thu thập đầy đủ các thông tin cần thiết của nhóm khách hàng. Lúc này đây doanh nghiệp cần tạo ra một chiến lược tiếp thị riêng đầy tiềm năng cho khách hàng.
• Doanh nghiệp có thể áp dụng ABM Marketing cho chiến lược tạo khách hàng tiềm năng của mình. Bạn nên sử dụng các kết nối truyền thông, trực tuyến, nội dung và những ảnh hưởng mà doanh nghiệp đã tạo ra thông qua inbound để chốt giao dịch với khách hàng.

5. Tập trung tương tác với khách hàng:

Doanh nghiệp cần tương tác với các tài khoản mục tiêu một cách thường xuyên và hiệu quả. Tương tác này có thể bao gồm việc:

• Gửi email cho khách hàng về các thông tin sản phẩm, dịch vụ phù hợp
• Gọi điện thoại tư vấn, hỏi thăm khách hàng
• Tổ chức các sự kiện trực tiếp hoặc trực tuyến để tạo không gian và sân chơi cho khách hàng
• Kết nối với khách hàng trên mạng xã hội.

6. Đo lường và đánh giá:

Khi bắt đầu một chiến dịch, việc đánh giá, đo lường hiệu quả và điều chỉnh chiến lược là vô cùng cần thiết. Doanh nghiệp cần thường xuyên theo dõi, đánh giá hiệu quả của chiến dịch ABM Marketing của mình. Từ đó đưa ra các quyết định. thao tác điều chỉnh chiến dịch cần thiết khi cần thiết.

III. Lợi ích của chiến lược ABM Marketing:

“ABM là cách tiếp cận chiến lược mà người làm kinh doanh và thị trường sử dụng để hỗ trợ cho một số xác định các khách hàng chiến lược và cả khách hàng có tiềm năng khác”. Có nghĩa là, hình thức tiếp thị ABM là cách tiếp cận khách hàng có tiềm năng mua hàng cao nhất. Nó chú trọng đến việc tập trung công sức vào chất lượng thay vì số lượng.

Các chương trình ABM tạo ra dữ liệu tốt hơn do vậy dẫn tới kết quả kinh doanh cao hơn. Ví dụ, chúng ta nắm được loại chương trình nào tiến hành là hợp lý nhất. thông điệp mà chúng ta chuyển cho khách hàng nhanh nhất, mang tính cá thể hoá nhất. (Đỗ Xuân Tùng – Giám đốc Công ty Nhân Việt – Nguồn Nhịp sống kinh tế)

1. Tăng tỷ lệ chuyển đổi:

ABM sẽ giúp doanh nghiệp tăng nhanh tỷ lệ chuyển đổi (CRO) hay Conversion Rate Optimization. Đây được xem là quá trình tối ưu hóa trải nghiệm người dùng trên website/ứng dụng hoặc bất kỳ kênh bán hàng nào.

Mục tiêu chính là CTA – kích thích họ thực hiện hành động mong muốn thông qua việc upsell. Lúc này, ABM giúp doanh nghiệp tập trung vào các tài khoản có tiềm năng cao nhất. Từ đó , đưa ra các hành động nhằm thúc đẩy người mua:

• Mua hàng
• Theo dõi, đăng kí,
• Đăng ký nhận tin tức
• Chi sẻ, tải xuống tài liệu, v.v.

Đó chính là cách ABM giúp doanh nghiệp tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng.

Lợi ích của chiến lược ABM Marketing

2. Tăng cao doanh số:

• Chỉ cần nhắm đúng đối tượng mục tiêu, tăng cường nguồn lực cho các tệp khách hàng này. Doanh nghiệp của bạn sẽ đạt được hiệu quả cao hơn
• Bởi ABM giúp doanh nghiệp tăng doanh thu từ các tài khoản mục tiêu.

3. Giảm chi phí tiếp thị:

• Nếu doanh nghiệp không xác định đúng mục tiêu mà phân tán nguồn lực dành cho chi phí tiếp thị. Bạn sẽ thất bại trong kinh doanh. Với ABM, bạn sẽ  giảm được các chi phí tiếp thị một cách đáng kể. 
• Vì ABM Marketing sẽ các định tập trung vào những tài khoản quan trọng và tối ưu hóa chiến lược tiếp thị. Từ đó, Doanh nghiệp/Nhà bán sẽ tập trung tiếp thị cho những đối tượng khách hàng này và thu về hiệu quả cao hơn.
• Nhờ vậy mà doanh nghiệp sẽ cải thiện hiệu quả sử dụng ngân sách marketing hơn trước. Giải pháp chính là nhờ vào việc tập trung vào các tài khoản có tiềm năng cao nhất.

4. Đánh giá, đo lường hiệu quả:

• Việc đo lường hiệu quả của mỗi chiến dịch Marketing là điều cần thiết. Bởi chỉ có thường xuyên theo dõi, đánh giá và phân tích các số liệu thì doanh nghiệp mới biết được hiệu quả của chiến dịch tới đâu. 
• ABM Marketing sẽ giúp các doanh nghiệp đo lường hiệu quả của mỗi chiến lược tiếp thị. Để từ đó, các doanh nghiệp có thể dựa trên số liệu để điều chỉnh và cải thiện hiệu quả chiến dịch trong tương lai.

5. Xây dựng mối quan hệ lâu dài:

• Vì đây là một chiến lược tiếp thị dài hạn. Chính vì thế, ABM sẽ doanh nghiệp xây dụng và nuôi dưỡng các mối quan hệ với những khách hàng tiềm năng.
• Doanh nghiệp cần lên kế hoạch để thực hiện việc đó trong một khoảng thời gian dài. Đồng thời không ngừng cung cấp cho các tài khoản mục tiêu/khách hàng của mình các giá trị liên tục và xây dựng lòng tin một cách bền vững.

Một ví dụ điển hình về chiến lược ABM Marketing:

a) Đối tượng: Công ty kinh doanh về công nghệ phần mềm:

=> Giải pháp: Sử dụng ABM để nhắm mục tiêu đến các công ty trong ngành tài chính đang tìm kiếm giải pháp phần mềm để tự động hóa quy trình báo cáo của họ.

b) Đối tượng: Công ty thuộc lĩnh vực tư vấn, Coaching:

=> Giải pháp: Sử dụng ABM để nhắm mục tiêu đến người đang cần Coaching về một vấn đề trong cuộc sống/công việc. Hoặc nhằm mục tiêu với các doanh nghiệp đang gặp vấn đề trong việc tăng trưởng doanh thu/Đào tạo nhân sự,….

IV. Lời kết

Theo một nghiên cứu mới đây cho biết, trên phương diện kĩ thuật, giải pháp ABM Marketing đã giúp nhiều doanh nghiệp:

• Cải thiện tỷ lệ chuyển đổi,
• Tăng lưu lượng truy cập web 
• Cải thiện hiệu suất quảng cáo và email.

Việc tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) giúp các doanh nghiệp chốt giao dịch với những khách hàng tiềm năng mang lại lợi nhuận cao nhất. Nó thể hiện sự tuyệt với về hiệu suất cả về khả năng chuyển đổi và giá trị mua hàng mà khách hàng/Người mua sẽ thực hiện.

ABM được xem là một chiến lược tiếp thị hiệu quả có thể giúp doanh nghiệp nhanh chóng:

• Nâng cao doanh số
• Điều chỉnh, cải thiện hiệu quả sử dụng ngân sách marketing
• Kết nối và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

Dù vậy, giải pháp này cũng đòi hỏi doanh nghiệp phải có một chiến lược rõ ràng, một đội ngũ chuyên nghiệp và một hệ thống CRM hiệu quả thì tỉ lệ thành công mới cao được.

Giải pháp ABM Marketing – Tiếp thị tập trung đối tượng đã giúp nhiều doanh nghiệp

Thông tin khóa học: