WTP là gì? Làm thế nào để xác định WTP?

WTP – Một trong những yếu tố quan trọng nhất trong kinh doanh là đảm bảo rằng sản phẩm và dịch vụ của bạn được định giá phù hợp. Tính phí quá ít thì bạn mất đi doanh thu. Là số tiền mà bạn có thể sử dụng để mở rộng đội nhóm, tinh chỉnh dịch vụ và phát triển doanh nghiệp của mình. Tính phí quá nhiều, bạn có thể đang đẩy khách hàng tiềm năng về phía đối thủ cạnh tranh.

  • Tìm hiểu về WTP
  • Cho dù bạn là một chuyên gia chịu trách nhiệm xác định chiến lược giá của công ty hay một doanh nhân sắp tung ra một sản phẩm hoặc dịch vụ mới. Điều quan trọng là phải hiểu khách hàng của bạn sẵn sàng chi trả bao nhiêu.
  • Dưới đây là tổng quan về khái niệm WTP (Willingness to pay – sẵn sàng chi trả). Và các chiến lược mà bạn có thể sử dụng để ước tính số liệu quan trọng này.

WTP

WTP – Wilingness To Pay là gì?

  • Willingness to pay. Được viết tắt là WTP, là mức giá tối đa mà khách hàng sẵn sàng trả cho một sản phẩm hoặc dịch vụ.
  • Nó thường được biểu thị bằng một số tiền cụ thể. Hoặc trong một số trường hợp là một phạm vi giá.
  • Mặc dù khách hàng tiềm năng có thể muốn trả ít hơn ngưỡng này. Nhưng điều quan trọng là phải hiểu rằng là trong hầu hết các trường hợp, họ sẽ không trả cao hơn.
  • Mức độ sẵn sàng chi trả có thể khác nhau đáng kể giữa các khách hàng. Phương sai này thường do sự khác biệt của khách hàng. Sự khác biệt này thường được phân loại là bên ngoài hoặc bên trong.

Các yếu tố và sự khác biệt của WTP

  • Sự khác biệt bên ngoài có thể quan sát được. Đó là những yếu tố mà bạn thường có thể xác định về một người mà không cần hỏi trực tiếp. Độ tuổi, giới tính, thu nhập, học vấn và nơi sống. Đó đều là yếu tố có thể là những khác biệt bên ngoài ảnh hưởng đến mức độ sẵn sàng chi trả.
  • Còn sự khác biệt bên trong là những đặc điểm của một người mà bạn sẽ không biết nếu không hỏi trực tiếp họ.
  • Khả năng chấp nhận rủi ro của một cá nhân, mong muốn hòa nhập với những người khác. Và mức độ đam mê về một chủ đề nhất định. Đó là tất cả các ví dụ về những sự khác biệt bên trong có thể ảnh hưởng đến mức độ sẵn sàng chi trả.

Willingness to Pay: Understanding WTP for Optimal Pricing - WTP

CÁC YẾU TỐ KHÁC ẢNH HƯỞNG ĐẾN WTP

Điều quan trọng cần lưu ý là con số WTP không phải là tĩnh. Bên cạnh sự khác biệt bên ngoài và bên trong. Nhiều yếu tố khác cũng có thể khiến mức độ sẵn sàng trả của khách hàng tăng hoặc giảm.

Giáo sư Bharat Anand của Trường Kinh doanh Havard cho biết:

“Chúng ta thường thắc mắc tại sao mọi người có thể sẵn sàng trả tiền cho một sản phẩm. Trong khi có một sản phẩm khác có vẻ giống hệt và có giá rẻ hơn hoặc thậm chí là miễn phí.

“Tuy nhiên thì điều đó không có gì đáng ngạc nhiên. Giá cả không phải là điều duy nhất quan trọng đối với khách hàng. Ví dụ, tính hợp pháp, bao bì và tên thương hiệu cũng có thể quan trọng.”

  • Khi khách hàng có nhu cầu khẩn cấp mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giải quyết. Họ có thể sẵn sàng trả giá cao hơn so với khi nhu cầu của họ ít cấp thiết hơn. Tương tự, sự thiếu hụt nguồn cung thực tế hoặc nhận thức có thể khiến họ sẵn sàng trả giá cao hơn so với khi dư thừa.
  • Ngược lại, mức độ sẵn sàng chi trả của khách hàng có thể giảm xuống. Do sự xuất hiện của một đối thủ cạnh tranh mới với khả năng nhận diện thương hiệu mạnh hơn. Hoặc một nhận thức rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đã lỗi thời. Điều này đặc biệt đúng trong ngành công nghệ.

CÁCH ĐỂ XÁC ĐỊNH WTP 

Bằng cách xác định mức độ sẵn sàng chi trả của khách hàng. Một công ty có thể đặt giá của mình ở mức cho phép nhằm tối đa hóa lợi nhuận và sự hài lòng của khách hàng.

“Bạn có thể thấy rằng các công ty và nhà quản lý thường tập trung vào câu hỏi:

Chúng ta nên định giá sản phẩm và dịch vụ thế nào?, Anand nói 

“Nhưng thường sẽ hữu ích hơn nhiều nếu bắt đầu bằng cách suy nghĩ về mức độ sẵn sàng chi trả của khách hàng. Và sự khác biệt giữa sản phẩm của bạn với những sản phẩm khác.”

Có được sự hiểu biết này. Một doanh nghiệp có thể làm việc để xác định mức giá thích hợp nhằm tối đa hóa lợi nhuận mà không làm khách hàng xa lánh.

Dưới đây là bốn phương pháp mà bạn có thể sử dụng. Để tìm ra mức độ sẵn sàng chi trả của khách hàng cho các sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty.

1. Thực hiện khảo sát và phỏng vấn

  • Một trong những cách chắc chắn nhất để xác định mức độ sẵn sàng chi trả của khách hàng là hỏi họ.
  • Mặc dù các cuộc khảo sát có xu hướng hợp lý hơn so với phỏng vấn. Nhưng cả hai đều là phương thức tiếp cận tuyệt vời.
  • Các cuộc khảo sát thường thu thập một lượng lớn dữ liệu có thể định lượng được. Trong khi các cuộc phỏng vấn thường mang lại thông tin chất lượng hơn.
  • Việc thực hiện các cuộc khảo sát và phỏng vấn có thể đi có những thách thức.
  • Nếu các câu hỏi không được thiết kế theo cách khuyến khích người được hỏi trả lời trung thực. Hoặc thực hiện với mẫu người tiêu dùng không phù hợp. Chúng có thể dẫn đến dữ liệu sai. Điều này có thể gây ảnh hưởng xấu đến việc định giá.

2. Phân tích liên kết

  • Phân tích liên kết là một loại khảo sát chuyên biệt, trong đó người trả lời được yêu cầu xếp hạng các tính năng đi kèm khác nhau.
  • Sau đó, các câu trả lời được sử dụng để chỉ định một giá trị số cho từng tính năng (được gọi là “giá trị một phần”). Để xác định sở thích của người tiêu dùng.
  • Rồi các giá trị có thể được sử dụng để dự đoán cách người tiêu dùng sẽ phản ứng với một sản phẩm nhất định. Và giúp xác định những tính năng nào tạo nên kết quả cuối cùng.

3. Đấu giá

  • Các cuộc đấu giá thường là một phương tiện hiệu quả hơn để kích thích sự sẵn lòng trả tiền thực sự của người tiêu dùng. Vì chúng gắn hành động tiết lộ sở thích của một người đối với một sản phẩm. Hoặc dịch vụ với xác suất có được sản phẩm hoặc dịch vụ đó.
  • Mặc dù đấu giá có thể là công cụ hữu ích cho người bán có ít hoặc không có thông tin về WTP của người tiêu dùng. Nhưng chúng có thể dẫn đến sự không chắc chắn cho người tiêu dùng. Sự không chắc chắn này có thể khiến một số người tiêu dùng thích giá cố định hơn.

Có một số loại đấu giá có thể giúp tiết lộ mức độ sẵn sàng trả tiền. Một số loại hình phổ biến nhất bao gồm:

Đấu giá mở (hay còn gọi là đấu giá English):

Trong loại đấu giá này, một nhóm người mua tiềm năng đặt giá thầu theo hướng ngày càng tăng. Người mua nào trả cao nhất sẽ thắng cuộc đấu giá.

Đấu giá theo giá cao thứ hai (hay còn gọi là đấu giá Vickrey):

Trong loại đấu giá này, một nhóm người mua tiềm năng gửi giá thầu kín. Cá nhân nào gửi mức giá cao nhất sẽ thắng cuộc đấu giá. Và trả tiền với mức giá cao thứ hai. Với loại hình đấu giá này. Người mua có động lực để đặt giá thầu chính xác mà họ sẵn sàng trả để tối đa hóa cơ hội chiến thắng trong khi giảm thiểu rủi ro trả quá cao.

Đấu giá theo giá đầu tiên:

Đặt giá thầu hoạt động theo cách tương tự như trong các cuộc đấu giá Vickrey. Nhưng người trả giá cao nhất sẽ trả theo giá mà họ đã đặt. Trong loại đấu giá này. Người đặt giá thầu thường có động cơ đặt giá thầu thấp hơn mức sẵn sàng trả chính xác của họ. Để có được thêm lợi ích nếu họ thắng.

4. Sử dụng thông tin về Sở thích được bộc lộ và thử nghiệm

Bạn cũng có thể sử dụng dữ liệu về các lựa chọn trước đây của người tiêu dùng để xác định mức độ sẵn sàng chi trả thực sự của họ. Đây được gọi là sở thích được bộc lộ. Vì thông tin này dựa trên những gì người tiêu dùng làm thay vì những gì họ nói.

Một thách thức của cách tiếp cận này nằm ở khả năng các biến số bị thiếu có thể làm rối loạn việc giải thích dữ liệu.

Một giải pháp cho thách thức này là tiến hành các thử nghiệm được thiết kế để xác định mức độ sẵn sàng chi trả của người tiêu dùng.

Ví dụ:

Bạn có thể điều chỉnh giá để xem doanh số bán hàng bị ảnh hưởng như thế nào. Bằng cách chọn ngẫu nhiên các phương pháp thử nghiệm và sử dụng các nhóm đối chứng. Bạn có thể hạn chế tối đa được sự gây nhiễu thông tin của các biến số.

Phần kết

Các doanh nghiệp có luôn phải chú ý đến mức độ sẵn sàng chi trả của người tiêu dùng cho các sản phẩm hoặc dịch vụ của họ. Bằng cách ước tính mức độ sẵn sàng chi trả, các công ty có thể tự tin tối đa hóa tỷ suất lợi nhuận trong khi vẫn thu được nhiều giá trị nhất có thể từ người tiêu dùng.

HỌC MBA ANDREWS DANH GIÁ – BỨT PHÁ TƯƠNG LAI

Nhận ngay HỌC BỔNG 100% khóa học “Global Leadership” tại khuôn viên Đại học Andrews, Hoa Kỳ khi đăng ký tuyển sinh và nhập học từ 08/11/22 đến 31/12/2022.

*Đăng ký nhận tư vấnTẠI ĐÂY.

Xem các bài viết khác tại: