Làm sao để sử dụng ngân sách phù hợp nhằm thu hút về nhiều khách hàng tiềm năng nhất luôn là một bài toán quan trọng của các nhà tiếp thị. 

Nhưng bạn nên chi bao nhiêu, và nên chi tiêu ở đâu? Dưới đây là những bước có thể giúp bạn xây dựng ngân sách tiếp thị phù hợp với doanh nghiệp của mình.

Bạn nên dành bao nhiêu tiền cho tiếp thị?

Theo Khảo sát CMO năm 2021, các tổ chức chi từ 10,4% đến 13,7% tổng doanh thu của họ cho hoạt động tiếp thị. Tuy các con số này có thể thay đổi một chút giữa các ngành, quy mô và thời điểm phát triển của công ty, nhưng số liệu này có thể cung cấp cho bạn ý tưởng cơ bản về số tiền bạn nên bỏ ra cho hoạt động tiếp thị. Tiếp theo, ta nên nghĩ về cách mà ngân sách tiếp thị của bạn được phân chia.

Trong thế giới công nghệ hiện đại ngày nay, các doanh nghiệp có xu hướng gia tăng phân bổ nguồn lực ngân sách cho tiếp thị kỹ thuật số. Theo Khảo sát CMO năm 2021, các nhà lãnh đạo nói rằng tiếp thị kỹ thuật số chiếm trung bình 58% tổng chi tiêu cho tiếp thị của họ vào năm 2021, tăng 15,8% so với năm trước.

Ngoài việc phân chia ngân sách tiếp thị theo hai nhóm kỹ thuật số và truyền thống, bạn cần xác định số tiền sẽ phân bổ cho mỗi kênh. Chẳng hạn, bạn nên tập trung vào chạy quảng cáo trên các trang mạng xã hội hay nên đầu tư vào tiếp thị nội dung và triển lãm thương mại? Câu trả lời rõ ràng là nên chi tiêu nhiều nhất ở nơi bạn có thể nhận được nhiều lợi nhuận nhất.

Để tìm ra những kênh nào đang mang lại hiệu quả cao nhất và nơi nào cần thêm ngân sách, bạn sẽ cần xem bảng theo dõi phân bổ để xem khách hàng tiềm năng của mình đến từ đâu. Tất nhiên, việc đánh giá bảng bảng phân bổ trên nhiều kênh có thể sẽ phức tạp và thường chúng ta không thể nói rằng chỉ một kênh duy nhất có thể giúp chuyển đổi khách hàng. Mặc dù vậy, các công cụ phân tích tốt có thể giúp xác định những kênh nào đang hoạt động tốt một cách nhất quán và những kênh nào đang khiến bạn lãng phí thời gian và tiền bạc.

Bạn cũng sẽ cần tính đến chi phí chung của bộ phận tiếp thị, chẳng hạn như tiền lương cho nhân viên chuyên trách, chi phí đào tạo nhân sự cũng như số tiền bỏ ra cho các công cụ và phần mềm tiếp thị mà bạn sử dụng.

Đó là những thông tin cơ bản. Tiếp theo, hãy cùng MBA Andrews đến với 5 bước để bạn có thể xác định ngân sách tiếp thị.

1. Xem xét mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

Một ngân sách tiếp thị tốt được tạo ra trên nền tảng của các mục tiêu kinh doanh rõ ràng dựa trên doanh thu hiện có (hoặc giả định). Để xác định các mục tiêu này, trước tiên bạn nên tham khảo ý kiến ​​của ban giám đốc, nhà đầu tư và đội nhóm tiếp thị. Khi đã có các mục tiêu kinh doanh hàng đầu, bạn có thể nghĩ về cách đạt được chúng và sau đó lập ra kế hoạch ngân sách phù hợp.

Ví dụ: Hãy tưởng tượng rằng doanh nghiệp của bạn muốn có được 100 khách hàng mới trong 3 tháng. Thay vì hỏi về việc phân bổ ngân sách một cách chung chung chung, câu hỏi của bạn nên là: “Chúng ta cần chi bao nhiêu để mang lại 100 khách hàng mới trong 3 tháng?”

Để trả lời câu hỏi này, bạn cần biết chi phí để có được một khách hàng mới, điều này được xác định bằng cách xem xét hai dữ liệu: giá để có được một khách hàng tiềm năng và tỷ lệ chuyển đổi.

2. Tính toán chi phí trung bình cho mỗi khách hàng tiềm năng

Chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng (Cost per Lead – CPL) là con số trung bình mà doanh cần bỏ ra để đạt được một khách hàng tiềm năng mới. Đây là một thước đo tương đối đơn giản nhưng hiệu quả để đánh giá mức độ hiệu quả của các nỗ lực tiếp thị mà doanh nghiệp thực hiện.

Để tính ra CPL, hãy chia tổng số tiền chi tiêu cho hoạt động tiếp thị với số lượng khách hàng tiềm năng có được. Ví dụ: nếu bạn chi 100.000 USD cho tiếp thị và tạo ra 1.000 khách hàng tiềm năng, thì chi phí của bạn là 100 USD cho mỗi khách hàng tiềm năng.

*Mẹo: Bạn có thể sử dụng công thức này để tính toán CPL cho mỗi kênh tiếp thị mà bạn sử dụng. Điều này sẽ giúp bạn đưa ra quyết định về cách phân bổ ngân sách tiếp thị của mình trên các kênh.

Vậy, con số CPL phù hợp là bao nhiêu? Rất khó để đưa ra câu trả lời chắc chắn, vì con số CPL sẽ rất khác nhau tùy theo ngành và quy mô công ty. Tuy nhiên, có một điều rõ ràng là càng thấp thì càng tốt.

Với mục đích xây dựng ngân sách tiếp thị phù hợp, một phép tính CPL đơn giản sẽ giúp cho bạn biết mình đang làm tốt như thế nào trong việc tạo ra khách hàng tiềm năng ở bất kỳ thời điểm nào. Sau khi bắt đầu thu thập dữ liệu CPL, bạn có thể đánh giá hiệu suất của mình theo thời gian. CPL cũng hữu ích khi so sánh hiệu suất của các kênh khác nhau với nhau. Điều này sẽ giúp bạn xác định những nỗ lực tiếp thị nào có khả năng tạo ra lợi tức đầu tư (ROI) tốt nhất.

3. Tính tỷ lệ chuyển đổi trung bình 

Tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng là điều tuyệt vời, nhưng nếu bạn không thể chuyển đổi họ thành khách hàng trả tiền, thì số khách hàng tiềm năng mà bạn có cũng không mang nhiều ý nghĩa với mục tiêu kinh doanh.

Công thức để tính tỷ lệ chuyển đổi (CR – Conversion Rate) là lấy số lần bán hàng chia cho số lượng khách hàng tiềm năng có được. Bạn cũng có thể sử dụng công thức này để tính toán tỷ lệ chuyển đổi của mỗi kênh tiếp thị mà bạn sử dụng, giống như CPL

Ví dụ: nếu bạn tạo ra được 1.000 khách hàng tiềm năng, nhưng chỉ 50 trong số đó trở thành khách hàng trả tiền, thì tỷ lệ chuyển đổi trung bình của bạn là 5%.

Nếu bạn không có quyền truy cập vào các dữ liệu báo cáo nội bộ để xác định tỷ lệ chuyển đổi trung bình chính xác, thì bạn đang gặp phải những thách thức lớn trong việc thiết lập ngân sách tiếp thị của mình. Nếu không có dữ liệu thông tin về cách các nỗ lực tiếp thị đang đóng góp vào doanh số bán hàng, về cơ bản, bạn đang ném tiền theo chiều gió và hy vọng nó đến đúng chỗ.

Giờ thì, khi bạn đã biết rõ chi phí để tạo ra một khách hàng tiềm năng mới và bạn có thể chuyển đổi bao nhiêu khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền, đã đến lúc hoàn thiện ngân sách tiếp thị của bạn.

4. Xác định doanh nghiệp xem cần bao nhiêu khách hàng tiềm năng

Bước tiếp theo là xác định doanh nghiệp của bạn sẽ cần bao nhiêu khách hàng tiềm năng để đạt được mục tiêu kinh doanh (có được khách hàng mới). Cách tốt nhất để xác định điều này là chia con số mục tiêu với tỷ lệ chuyển đổi trung bình của bạn.

Hãy lạc quan và tưởng tượng rằng công ty của bạn có mục tiêu là 100 khách hàng mới với tỷ lệ chuyển đổi trung bình là 10%.

Vậy: 100 ÷ 0,1 = 1.000

Điều đó có nghĩa là bạn sẽ cần có được ít nhất 1.000 khách hàng tiềm năng mới để đạt được mục tiêu 100 khách hàng mới.

5. Xác định chi phí chuyển đổi cuối cùng

Khi bạn đã biết cần có bao nhiêu khách hàng tiềm năng để đạt được mục tiêu, bạn có thể quay lại tính toán CPL để xác định ngân sách tiếp thị cuối cùng của mình. Tiếp tục với các ví dụ trước, giả sử bạn cần 1.000 khách hàng tiềm năng mới và chi phí trung bình để tạo mỗi khách hàng tiềm năng là 100 USD.

Bây giờ, chỉ cần nhân hai con số với nhau để đưa ra ngân sách tiếp thị cuối cùng của bạn.

Như vậy: 1.000 x 100 USD = 100.000 USD

Điều đó có nghĩa là để có được 100 khách hàng mới, công ty của bạn nên có kế hoạch chi ít nhất 100.000 đô la cho hoạt động tiếp thị trong năm tới.

HỌC MBA ANDREWS DANH GIÁ – BỨT PHÁ TƯƠNG LAI

Nhận ngay HỌC BỔNG 100% khóa học “Global Leadership” tại khuôn viên Đại học Andrews, Hoa Kỳ khi đăng ký tuyển sinh và nhập học từ 08/11/22 đến 31/12/2022.

*Đăng ký nhận tư vấnTẠI ĐÂY.